爱华网陕西外贸正通过从价格销售向价值销售转型，展现自身的升级路径。 “这次广交会上的收获也意味着我们前两年所付出的努力得到了回报。”西安爱拓贸易有限责任公司陈彤说，“和别的企业一样，我们前两年也经历了很多困难，但我们坚持产品品质和服务品质的提升，现在终于有了回报。” “事实上，这次陕西表现比较好的几家企业，基本都是坚持转型升级，注重品牌建设的企业。”陕西省商务厅相关负责人表示。 “我们的销售量虽然没有什么增长，但利润却在增加。”咸阳华潮衡器有限公司副总经理吴启峰说，低端产品利润空间小已经成为企业面临的最大困难之一。企业要实现长远发展，只有创新产品，提高附加值，做中高端产品。 在打造陕西经济升级版的总基调下，陕西外贸也正通过从价格销售向价值销售转型，展现着升级路径。更高的性能、多样化的设计、定制化的服务……“附加值”成为这些产品吸引往来采购商的关键词。而力推自主品牌、开拓销售渠道更成为参展商转型升级、招揽客商的“主要动作”。 自主品牌先导 华潮衡器有限公司是在产业转移的大潮中从浙江转移到陕西来的企业，“我们看中的是陕西这里的科技优势和人力优势。”吴启峰说，陕西的高校科研院所众多，进行新产品的研发，技术的升级能够提供足够的支持，我们目前已经和一些院校进行了深层次的合作。 而正是来自科技方面的优势，再加上其在浙江多年积淀下来的市场理念，新产品很快就取得了不错的市场表现。 “过去，我们主要是做代工，现在我们更着重自己品牌的建设。”吴启峰说，过去，不少中小企业主要选择OEM的形式进行出口，只为赚取产品的加工费，不顾价格和质量导致产业呈低端、无序状态。 “提升产品质量和附加值、走自主品牌路线成为我们在外贸形势严峻、产能过剩时转型升级的突围之举。”吴启峰说。 而记者在对参加广交会的企业进行采访时也发现，“品牌”都无一例外地成为最受重视的关键词。
陈彤说，其品牌战略不仅是打造自主品牌的产品，更是针对不同市场的需求推出更多符合市场需求的产品。据记者了解，这家主要做玻璃器皿的企业，其酒类玻璃器皿的品种就超过千种。 “今年我公司产品‘留言板’出口额比去年增长了约35%，本届广交会依然保持了良好的销售势头，这是多年来各方面的努力打下来的基础。”陕西东康公司总经理雷明说，“我们一贯秉持设计就是生命力的原则，多渠道、多角度，下全国工厂去掌握新的材料、新的工艺；赴世界各地去了解流行色彩、图案，不断开发出针对不同市场的多功能留言板产品。同时注意知识产权的保护，在国外注册商标，申请国内外专利。” 渠道升级 “目前在一个行业内要做大做强，开发产品的思路不能只基于单个产品，整体开发、提供系统解决方案才是方向。”陈彤说。 据悉，陈彤今年在参加法兰克福展期间，专门多留了四五天，“住在当地的家庭里，了解他们的需求。” 目前，这家以前以酒类玻璃器皿产品为主的企业已经成为一家集玻璃器皿、玻璃风灯蜡台、玻璃餐具、灯工产品等多产品系列的玻璃器皿生产出口企业。 “我们坚持以市场和客户的需求为出发点，设计生产符合需求的产品。”陈彤说。 “华潮衡器也在致力于通过全产业链发展的模式让企业的产品更具卖点和价值。”吴启峰说，内迁之后，科技和人力成本的投入为企业提供了新的发展动力，但配套问题也是企业面临的突出问题，“凡事都有利弊，过去我们周边都是配套企业，在这里很多配件都需要自己生产，投入肯定增加，但也推动了企业的发展。” “在整体形势不好的情况下，我们依靠稳定的产品生产，主动出击，到国外布局，目前我们在许多国家和地区都有自己的销售网络。” 吴启峰说，他们在广交会上了解到，更多的企业也正在通过提升服务、开拓经营渠道让产品更有价值。“这样一方面我们可以直接面对客户，对自主品牌的推广更有益处；另一方面与客户透过产品谈合作，更好地进行递延的服务，提升产品市场竞争力。” 创新先行 创新正越来越成为企业找客户、抢订单的“杀手锏”。 电子商务的 “大行其道”让陈彤感受到了价格竞争压力。“客户往往都货比三家才作决定。”陈彤说，采购商现场下单的很少，广交会主要是作为展示形象、维系老客户和建立新客户的平台。 “作为一个2008年才成立的新公司，我们从一开始就格外重视电子平台的建设。”陈彤说，公司目前已经建设了一个相对完善的电子平台，“客户通过这个平台就可以对我们公司的产品、价格等进行非常详细的了解。” “事实上，这点投入对企业的经营来说，非常节约成本，不管是我们去国外，还是客户来我们公司，这其中的成本都省下来了。” 而这一效果在此次广交会上可以说是立竿见影。众所周知，目前的广交会更多是意向性合同，“但这次广交会上我们收到了40多万美金的直接下单。回来后的近一个多月里，我们又落实了40多万美金。” 80多万的美金对一些大企业来说，或许是九牛一毛，但对于小型的外贸企业来说，一个展会就能有这样的收获是一个非常了不起的成绩，“今年出口额预计在350万美金左右，比去年能增加20%。”陈彤说。 “产品创新永远是企业发展的重要推动力。”雷明说，陕西东康在国内同行小有名气，潜在客户群体非常大，产品一定程度上代表了留言板的流行趋势。我们的产品保持自我设计、符合检测标注、保证质量品质，价格不可能不高。以后随着要求的不断提升，可能价格会更高。这样做可能会很辛苦，但会实现品牌的建设提升和公司的持续发展，长远来看，这是必由之路。 “产品创新升级之后，有了自己的品牌营销力，才可能有高的附加值，这是外贸企业做大做强的必由之路。否则，你只能停留在低水平的竞争上，永远让别人牵着鼻子走。”吴启峰说。 压力仍在 通过种种努力，陕西外贸行业今年整体上虽然保持了不错的态势，但谈及下一步的形势，几家受访企业仍坦言压力很大。 “陕西东康开发、生产和销售‘留言板’系列产品已经有5年了。在世界经济放缓的这几年，销售额一直稳步增长，但规模还是很小。”雷明说，虽然公司有自己的加工工厂，但是受地域限制，人员、设备、配套采购都无法满足销售的需求。“我们在保证自我设计、在本厂生产的同时，不得不面向浙江，广东地区进行补充采购。这在一定程度上加大了企业的运营成本，降低了工作效率，制约了企业的发展。” “有些配套产品我们可以自己去生产，有些配套则必须依靠其他企业。但有时候，由于配套企业的品牌意识、服务意识等跟不上，也影响到了我们的经营。”吴启峰举例说，“比如和沃尔玛的合作，我们有沃尔玛认可的认证，但是我们的配套企业没有，到外地采购，肯定增加成本。” 与东部地区相比，西部省份在资源禀赋、产业发展等各方面都有自己的特色，如何结合自身比较优势，推动转型升级成为西部各省份思考的问题。 “加快转型升级，调整产品结构，延伸产业链，提高产品附加值和技术含量，提高企业竞争力。这是目前政府相关职能部门和企业的共识。”吴启峰说，“这次广交会他们也深切地感受到，在经济形势不好的大形势下，那些注重创新，着重品牌的企业基本都有不错的收获。” “创新是永恒的主题。”陕西省商务厅相关负责人表示，从去年开始，陕西省组织外贸联席单位学习沿海经验，改善创新服务，并依托国际港务区政策优势设立光伏产业出口基地，推动西安高新区、经开区成功跻身国家科技兴贸创新基地行列。 “陕西省将继续强化开放意识，创新外贸发展方式，支持推广电子贸易，推进陕西跨境电子商务中心建设，提升陕西电子口岸公共服务平台功能；并将创建流通引领生产发展新模式，加强陕西品牌推广。”上述负责人称。
