爱华网前言
散货主要覆盖休闲食品、炒货、糖果等几大品类，这几大品类既传统又时尚，特别是在传统基础上融入一些现代元素进去的休闲类食品，如休闲豆干、休闲牛肉制品等产品逐渐受到时尚人士们的热宠。
大部分散货的销售旺季主要集中在节庆期间，随着零售终端的快速发展，人们采购年节食品的时间越来越短，这就往往造成春节前六七天大量消费者疯狂采购的局面。
散货的销量相对较大，销售时间相对较短，这就给经销商在备货、销售等环节带来极大考验，甚至让很多经销商为旺季断货而抓狂。
散货之疯狂，疯狂在每年的旺季时间来的或早或晚，散货之疯狂也疯狂在短时间内销量的迅速爆发，散货之疯狂更疯狂在不断扩大的品类组成上。2007年，散装食品的集体涨价让整个市场为之疯狂，2008年的小面包热让散货市场彻底火了一把，2009年休闲豆干更是创造了史无前例的迅猛增长。
经销商在疯狂变化的散货面前几度惊喜又几经抓狂。2010年元旦在即、春节在即，疯狂的散货将以何种姿态面对市场，我们尚需拭目以待，但是提前做好防范，让疯狂的散货给我们带来绝对利好的消息才是目前经销商朋友们的核心问题。
篇一：散货升级进行时提到散货，很多人首先想到的是超市里面大大小小的堆头、琳琅满目的糖果、果冻以及散装小糕饼。实际上最近两年，散货之所以能在销量上持续疯长除了现代大超里面能看到的产品之外，其品类外延的拓展、渠道多元化的变化以及品牌化竞争的加剧都有效促进了散货类产品销量的疯狂增长。
从品种拓展向品类拓展升级
徐福记散柜的成功操作模式曾经成为零售终端散柜操作的一个典型代表。很多人认为徐福记散柜成功的关键在于其丰富的品种数量以及简单的价格体系。于是，从2006年开始，众多品牌纷纷跟进效仿，70%的糖果散柜上都陈列上了除糖果以外的众多品种，例如，果冻、法式薄饼、散装巧克力等产品。产品品种丰富就成为支撑散柜销售额的一个重要条件。很多经销商为了丰富终端陈列，不惜代理更多二线品牌甚至区域品牌的产品来做补充。然而，品种增加了，但是产品的销量和投入产出比却下来了。于是可见，品种的增加并不能真正给企业和经销商带来实际的利益。
从2008年开始，很多食品企业开始注重对流通市场的开发和升级，而相应的散装类产品也得到了相应升级。很多传统休闲零食开始摆脱区域口味和包装等方面的限制进行包装升级和品牌升级。例如，四川的牛肉干类产品、豆干类产品、福建一些烘焙类产品、老北京的一些传统小糕点类产品等等逐渐走出传统食品的束缚，开始了小包装化进程。这也给整个散货类产品市场带来了新的生机。
特别是传统食品的小包装化让更多的传统产品摆脱了包装限制赢得了更过话语权，很多经营散装食品的经销商在接受本刊记者采访时表示，一些传统糕点以前受制于包装土气、保质期短等方面的限制，难以进入现代零售终端。现在一些企业通过引进新型包装并将产品进行了相应的改造之后，已经受到了各大零售终端的欢迎。例如，老北京的糖葫芦以前只能现做现卖，现在已经通过包装的小型化以及保质期的延长实现了全面改善。通过借鉴徐福记操作终端散柜的经验，很多企业已经将这些传统食品做成了系列性产品，在各大零售终端的散柜上异常显眼，还有一些传统的干果、蜜饯包括山楂、果脯类产品已经成为零售终端散柜上的重要角色。
休闲食品的品类扩容已经成为增加散柜陈列面积的一个重要组成部分，而传统食品的进入更是进一步刺激了散货市场的不断发展。
从单一渠道向多元化渠道升级
随着现代零售终端的进入门槛越来越高，终端费用越来越高，很多一线品牌开始采取散装和定量装两条腿走路的策略，并大举攻占主流渠道。这就为散货市场的再次繁荣提供了更多支撑点，改变了以往企业要么单纯依靠流通市场走量要么单纯依靠强势的现代零售终端抢占市场的格局。以前主要依靠流通走量的产品也开始在现代大超中占据越来越大的市场份额。例如，原来川派和湘派的休闲豆干类产品主要以流通市场为主，随着最近几年的发展，他们在现代零售终端的销售占比正在持续上升。而以现代零售终端为注销渠道的喜之郎、雅客、德芙等一线品牌也开始不断加强在流通渠道的销售，通过2008年和2009年的持续关注，这些一线品牌在流通市场的散货类产品开始直线上升。
散货市场的繁荣也带动了一些专卖店的出现，并且这类专卖店的发展速度已经越来越快，已经从原来的华东市场逐渐向全国市场蔓延。最具代表性的就是上海的“来伊份”，其整体规模已经发展到了1000家以上。而华东市场类似“来伊份”的休闲散货专卖店也越来越多，特别是随着进口食品大肆进入国内市场，给整个散货市场带来了更多看点，也激发了这类专卖店的进一步繁荣。上海、杭州、苏州、广州、福建、成都、青岛、大连等省市的进口食品休闲零食专卖店已经成为一大亮点，并以每年10%的增量迅猛发展。特别是2008年以后，内部省份的进口食品散货区也开始竞相亮相于各大零售卖场。
与散货专卖店、进口食品专卖店相对应的另外一类散货零售终端就是不断升级的各类喜铺。从目前来看，全国大部分地区的喜铺都主要以散装糖果经营为主，附带一些婚宴用品，例如干果、炒货类等食品。这类零售终端是介乎大型零售卖场与大批发市场之间的一个更专业化的渠道。2008年和2009年，各大糖果品牌都将占领喜铺渠道纳入了一个新的战略重点，由此可见，喜铺已经成为散装糖果的一个重要销售渠道。特别是福建、广东两地的糖果品牌在江苏、浙江、山东、广东等地的喜铺争夺战变得异常激烈。
渠道多元化发展也进一步刺激了散货类产品的全面发展，从价位到包装，从增加口味到更新品种，从国内品牌到国外品牌的不断加入，从传统产品的升级换代到新兴品类的全面改良，整个散货市场呈现出异彩纷呈的多元化格局。
品牌化竞争方兴未艾
品牌化竞争已经成为整个食品行业的主旋律，而作为一个最为传统的大品类，散货一直给人以低端、只注重销量不注重形象的感觉。然而，随着各类新兴渠道的不断升级，散货还想以较低的价格取胜已经完全不可能。特别是现代零售终端对散装产品的统一管理以及秧歌要求，让越来越多的小品牌逐渐淡出人们的视野，散货之间的竞争已经完全上升到了品牌竞争的新时代。
首先，现代零售终端对散货类产品的管理摆脱了原来主要以租赁形式为主的管理模式，末位淘汰制让很多小品牌对现代零售终端的散货区只能望“洋”兴叹。走进90%的连锁超市我们都会发现，基本上每个超市的散货区都能看到德芙、喜之郎、徐福记、雅客、金丝猴、盼盼、蜡笔小新、扁担老头等等品牌的散货专柜或者散装堆头。品牌化格局已经形成，现代零售终端的散货竞争主要集中在各细分品类的前三名身上。
其次，运作散货的商贸公司也开始呈现品牌化运作趋势。各个城市专业从事散货经营的商贸公司已经初见雏形并呈现茁壮成长态势。由于市场竞争日渐激烈，营销工作的日渐细分化让资源有限的经销商们不得不寻找属于的专业化发展方向。随着渠道细分的必然发展，经销商的细分化经营也就成为其能够脱颖而出的一个核心。随着各个地区经销商群体的不断蜕变，专业经营散货的经销商就自然出现，特别是在杭州、苏州、上海、广州、深圳、青岛、大连等核心一线城市中，这类专业运作散货的商贸公司已经在当地形成较好的品牌商贸公司。这些公司甚至自己贴牌生产具备区域特色的散装类食品。
最后，散装食品专卖店的品牌化进程也日渐加快，特别是在各地区终端连锁业迅猛发展的阶段，散货专卖店要在市场上站稳脚跟就必须做好自己的品牌化塑造。因为散货的经营需要有极细的经营思维，小到一个品类的口味，大到一个品牌的选择都需要细致考量。例如，同样是休闲豆干，不同品牌的豆干口味各有偏重，有的偏重香辣，有的偏重麻辣，有的清淡一点的辣味等等。同时，单个小包装豆干的重量、包装等也不一样，这就要求操作散货专卖店的经销商具备较强的经营能力。只有具备一定的特色或者一定的品牌实力的专卖店才能真正长期吸引住消费人群。因此，散货专卖店的品牌化和特色化就成为一个核心问题。
无论是散货类的产品品种还是销售渠道，对于散货来讲，年节期间是其一年中最具考验性的阶段，要想抓住人们疯狂抢购散货的核心时段，以散货为操作核心的经销商们就必须看清大的发展趋势，把握住各个环节的核心关键点才能真正为散货而狂喜。
篇二：经销商操作散货之困惑篇散货之所以能让经销商时而惊喜时而抓狂关键就在于制约散货销售的各种因素实在太多。除了考虑终端的变化因素之外，经销商还要注意到自身的产品组合是否落后于竞争对手；在旺季抢货期能否有足够的备货用于周转；非核心门店的投入产出比能否协调等等。
经过记者的追踪调查，我们发现目前经营散货的经销商普遍面临着五个核心问题，在此做出归纳总结以便邀请相应的行业资深人士给予解答。
困惑一：散货区终端资源有限，如何将有效资源最大化
温州佳南食品有限公司的胡总说他们公司主要以散货经营为主，其中徐福记、喜之郎、民祥鱼片为其核心产品，整体公司的年销售额也能达到4500万左右。由于徐福记和喜之郎经营的时间比较长，让他在与当地各大零售终端谈判的时候，占据了较强的主动权。但是，进场后就会遇到各种资源受限问题。例如，平时徐福记的专柜能占据最佳位置，但是到了年节销售旺季，卖场就会主动要求对特殊位置加价。虽然与超市的管理、采购人员客情关系维护的很好，但依然难以摆脱这种“强取豪夺”。
除此之外，在特殊节假日超市要搞活动的时候，很多有效单品会被超市强制要求做促销。这不仅不利于非核心单品的培养而且会无形中降低核心单品的利润率。
终端促销活动更是受限较大，一般情况下，超市会要求在销售旺季专柜的导购人员不能超过3个。这就使得胡经理要在核心店的黄金档期难以安排更多的人员进行现场维护，无形中会降低很多销量。
类似胡总这样因为终端资源有限难以施展手脚的经销商不在少数，毕竟现在零售终端还是要强势于经销商。这时候，如何将有限的终端资源发挥到极致就成为最核心的问题。
困惑二：临时仓库如何选择
俗话说“狡兔三窟”，有准备的人才能抓住机会，有准备的人也能灵活应对各种突发状况，这对于操作散货的经销商来讲尤其重要。散货类产品的旺季销售期主要集中在节假日特别是元旦春节这两个重大节日。销量突增的情况往往让很多经销商无奈大于惊喜，主要体现在备货不足，而厂家供货数量有限，甚至厂家直接断货。
为了有效解决这一问题，很多经销商在旺季备货的时候往往会启动临时仓储策略来备货。但是临时仓储一般都是临时租用别人的仓库或者与别人合租仓库，这就在仓库管理上造成一定难度。首先，临时仓储的月租一般较贵，启动太早往往会闲置浪费，启动晚了也会因为难以及时补到货而浪费。其次，如何利用临时仓库更有效。毕竟临时仓库的情况比较特殊，要么与人合租，要么只能租赁一个比需求面积大的仓库来满足需求。前者在存货时间段、人员管理方面会带来不便，后者则会让多余的面积闲置，无形成本增加。如果能适时找到合适的临时仓库的话，那真是万幸。
合适的临时仓库要满足以下特点：第一，仓库使用面积最好能保证在现有仓库三分之一左右；第二，临时仓库的地点最好能与现有仓库相隔比较近；第三，临时仓库的防盗系统、管理系统的设施要完备。满足这些条件的临时仓库实在难找。
困惑三：非核心门店如何有效拉动
在现代零售终端，核心门店的散货陈列面积有限，而非核心店如果不陈列就难以形成合力有效拉动核心门店的销售。做散货专卖店更是这样，一个城市的系统专卖店一般都在10家以上，这十家门店中必定有核心门店和非核心门店，如何将非核心门店的销量提升上去不做配角就成为经销商最头疼的问题。
非核心门店的作用主要有两方面：首先，非核心门店能与核心门店形成呼应，让消费者形成连锁认知，并能随时随地找到连锁门店。其次，非核心门店是连锁门店中的储备力量，一旦相关地段的商圈被开发出来，将由非核心门店及时转化为核心门店，同时能及时培养潜在消费群。
非核心门店受限于目标消费群较少或者地段开发程度不高等等因素会存在很多问题：例如，非核心门店的人员配置、相应的产品组合、优势产品的陈列面积等等都需要进行精细筹划才能真正提升投入产出比。
另外，在整个进店系统中，如何将核心门店与非核心门店进行有效配合就成为最关键的问题。毕竟非核心门店的支出还主要依靠核心门店来补充，而核心门店的销售额一般会是非核心门店的5——6倍，这就使得非核心门店的重要性往往被一线销售人员忽视，进而难以将非核心门店的销量在短时间内有效提升。
困惑四：散货产品如何组合更有效
目前的散货类产品从品种上已经开始逐渐外延，主要是散装休闲类产品越来越多。从传统的牛肉干、鱼干类产品，到现代的棒棒糖、小面包，尤其一些具备传统元素的产品开始进行现代化包装改造后充分延伸了休闲食品的外延。例如，豆干类产品将传统豆制品进行了工业化改造，特别是随着馋嘴猴这一全国品牌的迅速成长让这一品类实现了整体增长。进而也带动了一些传统食品向包装化方向的改造。种种变化让操作散货的经销商不得不面临及时更新产品结构的问题。
更新产品结构意味着新机遇的到来同时也增加了风险投资。山东济南鸿昌隆商贸有限公司操作散货已经长达数十年之久，从简单的流通市场转移到现代零售终端的散货操作，到现在已经开了4家自己的散货专卖店。但是面对新品频出的情况，其总经理连国强也陷入了沉思。连总认为，休闲食品在品类上的不断外延确实给散货类产品创造了更多有价值的新产品。只不过国内很多食品企业在开发新产品过程中还停留在意图希望某一个新产品实现企业的跨越式发展。但是随着食品行业受到的各种限制越来越多，消费者在选择新产品过程中更加注重品牌和健康，这就使得休闲食品的新产品成功率变得越来越低，除非一个新产品有大品牌或者大企业跟进，类似香飘飘这类区域性小品牌通过发现一个新产品实现全面增长的机会必然越来越少。这就使得经销商在选择新产品过程中需要更加谨慎。
困惑五：操作散货专卖店如何借力发力
散货专卖店已经成为业内一个非常热的话题，散货专卖店摆脱了大型零售终端的门槛限制，可以让经销商不再看人脸色，不再首先于人，终于可以自己说了算了。但是，在现代零售系统竞争日趋激烈的情况下，散货专卖店如何实现夹缝生存就成为摆在经销商面前的最大课题。
成都新川实业有限公司的胡新刚从2005年开始自建终端——好吃屋。其经营产品主要以休闲类散装产品为主，覆盖凉果、果冻、炒货、糖果、肉干、豆制品等七八个品类，花色品种达上千个，全部以散货形式销售。到2005年下半年，“好吃屋”连锁零食店已经达到10家。截至到目前，新川实业建立的休闲零食连锁店的规模已经发展到50家。在总结自己操作散装食品专卖店经验的时候，胡新刚认为，如何通过借力所代理的核心产品的品牌效应以及特色效应来提升自建终端的影响力是决定专卖店在成长初期能否站稳脚跟的一个关键性因素。
但是每个区域市场的特点和需求不一样，这就使得经销商在初期组合产品时要面对不同的问题。例如，在成都好卖的散货到了重庆不一定会能得到消费者认同。同样的销售模式在沿海地区可行或者火爆，但是到了内陆城市操作起来可能就是另外一回事情。这里面产品组合是最关键的因素，当然如何利用所代理品牌的有效拉动力来带动整个新店的人气则更是重中之重。
篇三：经销商操作散货之解疑篇
每个问题都需要有一个具体的解决办法，但鉴于本专题所能探讨的问题有限，所以我们邀请了在一线市场操作多年的徐福记管理人员韦东先生就大家在散货操作过程中遇到的核心操作问题给予指点。
巧妙利用终端资源
每个人都知道“得渠道者得天下”，但是并不是每个人都能真正领会这句话其中的深意特别是与渠道密切相关的经销商。散货类产品对渠道的依赖度相对于包装类食品更高一些。因此，所谓的“得渠道”对于经销商来讲实际上就是指能够充分利用终端资源。这一点对于经营散货的经销商来讲尤为重要。
利用终端资源首先就是一个争取到好的陈列位置的问题。由于现代零售终端的散货区域越来越大，品牌之间的竞争也与日俱增。因此，经销商要学会根据每一个卖场的具体布局，找到合理的位置。最应该注意的就是要学会区分散货区的宣传位与购买位之间的区别。很多人认为，只要是卖场刚进散货区的位置就是黄金位置。实际则不然，所谓的购买位一般是顺着散货区的人流走向，靠近称重处和条码处、人流主通道的位置才是最佳购买位。当然，位置的好坏还要和品牌影响力结合起来，靠近核心品牌的位置也就成为次黄金位。
导购人员和促销活动是最能体现一个商贸公司能否充分利用终端资源的标志。导购人员是销量产生的有力武器，散货经营者不但要充分培训好导购人员的产品知识、销售技巧、还要做足导购人员的激励与绩效，使其充分发挥生产力的作用，还要根据自己的产品结购，淡旺季情况、网点的生意状况等因素充分考虑导购人员的投放数量，是一个还是多个，特别是重大节日，由于人员投放不足使其竞品抢了销量的教训比比皆是。适当的促销、合理的方式是传播品牌、强化消费记忆，培训忠诚客户的有效手段，由于各个区域不同的特性，其方式方法也是多种多样，如果能通过给终端卖场一定的费用，多开展一些与消费者互动的促销方式较好，最好带点游戏性质的，比较容易强化消费记忆。
类似前文提到的胡总的问题，相信每个经销商都可能遇到过，但如何巧妙化解因终端提出的无理要求就成为一个技巧点。例如，有的经销商在场内促销人员受到限制的时候，会考虑场外的促销活动。因为受限制的不仅你一家，如果你敢于走出框架，可能投入的资金和人力稍微大一些，但相信其效果肯定能让人满意。关键是如何转换思路，想到他人想不到的才能真正脱颖而出。
终端卖场网点布建、品项组合、品种陈列为三大核心点
制定销售网点是散货操作过程中最重要的环节。首先，经营者必须十分清楚：散货的投放一定是有选择有目的投放，为了突出品牌、一定要随专业工具一并投放，并做到专柜专用，要充分了解所投放终端的散货容量和竞品的市场容量，并能确保所投放的网点一定是有效网点。经营散货的经营者要十分明白，散货经营中的铺市率，一定是指有效门店的占有率，因此，详细的市场调研是经营好散货、制定出合理销售网点的前提。核心终端卖场必备的资源是客流量，购物环境，仓储条件，散货区位置资源，结款方式及能力。有效门店的网点布建也要兼顾整个市场的变化，特别是顺应城市重点发展方向的潜力地段的门店要及时纳入到核心门店网点布建中。
在与卖场谈判合作前，我们必须充分了解该卖场中竞品的品类销售状况，以此来制定出合理的品项销售计划，在进场前首先要做好各个品项的组合，充分掌握自己产品的优势和劣势，最好能细化到每一个产品的口味，以期达到产品的快速流转。同时，还要充分考虑散装产品陈列所需岛柜的使用率和每个格子的产出率。
选择好品项之后就涉及到对进场的各个品项的陈列形式问题。对于不同的卖场，要制定不同的陈列形式。对于专柜专列的终端，还需考虑是否在原有陈列之外再增加堆头或是专柜，一边为特殊时期的促销专用。对于无法专柜专列的终端，是否应该采用堆头陈列？怎样陈列才能做出表现力？这些都散货经营者需要重点考虑的问题，一般而言，专柜专列的陈列要根据产品的大小，颜色进行搭配陈列，要遵循上大下小，饱满、醒目原则，做出气势，产生表现力。同时还要遵循多点陈列，生动化陈列，以期最大化地接触消费者。
定量成为严格控制投入产出比的关键
任何投入肯定都有量的限制，一般决定散货销售量的关键指标为岛柜数、岛格数和单个岛柜的年销售额。例如，200万的散货销售指标肯定需要有50个年销售额达到4万元以上的散柜来支撑。这时候，在做终端投入的时候就需要提前做好核心门店的费用投入预算，例如，各个目标店的进店情况具体是怎样的，费用投入以及合作方式过程中可能需要的预算费用。同时，列好各门店散货陈列柜的进场时间表。这就为散货进场做好了提前量的各项准备。当然，决定散货销量的另外一个重点就是陈列散货的有效面积。中国的零售终端是最多样化的，从国际KA到国内KA连锁，从区域KA到区域单店，甚至乡镇都有小型连锁，这些大小不一的终端卖场必然对散货的陈列区有不同的要求。而散货的陈列面积直接决定了单个散柜的产品组合数量以及散柜的年销售额。因此，提前做好能够进店的各类终端对散货陈列面积的要求，以此来整体测算散柜能带来的销量，进而决定费用的不同投入问题。
另外需要定量的就是目标门店所需要的促销人选以及数量问题。很多人都知道“导购不是万能的，但是没有导购是万万不能的”。据相关数据显示，在散货区有导购和没有导购的销量差距能达到60%左右，特别是对于核心门店的促销人员一定要做好提前进店的准备工作。
散货专卖店的核心在于“特色”
散货专卖店之所以能将在快速发展的零售终端业中站稳脚跟，不在于其连锁能力的强弱关键在于其“特色”的产品组合。这一点无论是“来伊份”还是“好吃屋”，包括上海的“立丰”、“福满香”、“优之良品”等特色散货专卖店成功的关键还在于其特色产品的组合。
“来伊份”看准都市人群对休闲零食的一种潜在需求，将大包装或者散装的小食品分装成一份一份的独立小包装，按照消费者的自身需求来进行自由组合。“好吃屋”则重点针对成都的休闲零食以散货的形式进行集中销售，除了产品的自身具有当地特色以外，其在管理方面的特色也值得经销商朋友们的借鉴。
在市场启动前期，店面的选址、周边的市场环境、客流量、初期销量预估、店面大小、购买力等情况由专业人员进行综合评估，然后由各部门对初步方案进行综合分析。在团队全体成员认为方案后，由市场部执行店面开发，使公司的有效资源得到合理利用。
自建终端对经销商的最高要求体现在物流和配送能力上，尤其对于那些同时拥有大卖场供货权又有自己的专卖店的经销商来讲，物流配送能力需要满足一定的条件。毕竟大卖场以及下游客户对经销商的主要依赖还是集中在配送服务方面。
自建终端后，如果公司仅仅在物流配送方面单纯进行人员、设备的增加，很难真正将两方面协调到位。因此，这类经销商最好采取两条体系分开运作的方法，散货专卖店由专门队伍进行操作。物流、配送人员也分成两套体系，各自管理和运营。
