爱华网系列专题：旺季营销
2012年“十一”小长假，蓬莱各个景区自驾游出现了井喷现象，达到了旅游旺季的最高峰。每个景区人山人海，车位难求，甚至连景区周边的道路被游客的车辆堵的水泄不通。住宿、餐饮全面紧张，市内各大宾馆也是一床难求，部分游客甚至需要开车到龙口才能找到客房。整个黄金周期间蓬莱市游客接待量和收入再创历史新高。10天以后蓬莱各宾馆——门前的房价广告牌，一改往日旺季高高在上的价格，出现了每日80元的特价房。全市住宿、餐饮、旅游景点、旅游购物场所持续萧条，预示着旅游淡季的到来。 前后不过十几天，旅游市场为什么会出现如此之大的差别呢？难道说是人们在十一后的出游意愿不高吗？蓬莱旅游业界的同仁常常受困于一个问题：如何才能让蓬莱旅游淡季不淡呢？ 一、景区淡旺季明显的原因分析 1、客观原因：蓬莱作为国内著名的旅游城市，旅游资源非常丰富，但是旅游淡旺季却非常分明，其中不乏地理气候原因、交通原因、政策性因素、旅游习惯性等。同时，主要景区同质化现象比较严重，景区可区分度不强，都在做雷同的旅游产品，都是主打八仙文化牌、神仙文化牌，直接导致我市旅游主要景区竞争激烈，市场分化比较严重。我想我市旅游市场、旅游产品还有待整合，只有谋划大旅游、大市场，才能为游客提供不同的个性化的旅游产品。 2、主观原因：蓬莱旅游目标市场划分还不是很细，大众化的旅游产品自然就没有针对性，缺乏个性化、高端化的旅游产品；同时旅游产品的目标群体设置比较狭窄，目标群体也不是十分明确，忽略了小众群体的需求，比如对季节要求不高的人群、旺季无法出游的人群、有时间的学生群体、要求出游品质的白领人群、爱好探险的驴友群、爱好摄影的人群、寻亲认祖的人等等。 3、社会原因：我国的带薪休假制度还不健全，能真正享受带薪休假的人群有限，而这部分人恰恰是景区淡季的主要客源。2011年全国总就业总人数为7.6亿人，其中能够真正享受带薪休假或者说是按时休假出游的又有多少？众所周知2011年全国7.6亿就业人员中，有35.7%在第三产业，而第一产业就业人员占比为34.8%。也就是说第三产业（服务行业）已经是中国的就业主渠道，从事服务业特点是旅游旺季大多数人员无法按时休假。如果能享受带薪休假，这部分人会选择淡季出游。可据中国之声报道，我国职场人仅三成能享受带薪休假，全世界最短。结果就是：国内不少景区都开始执行淡季价格，淡季景区门票大幅跳水，并且很多景区的淡季旅游项目很有特色，但出行人的仍然不多。并非人们在所谓“旅游淡季”的出游意愿低。现在有很大一部分人热衷淡季游，交通、住宿、景区门票全部下调吸引了一批热衷“淡季游”的人们选择在旅游淡季出行，交通不拥堵，价格也便宜，最重要的是游人不多可以更好的欣赏景色。在他们眼中“旅游淡季”才是他们心中真正的“旅游旺季”，是旅行的好时机。而且随着国家带薪休假的政策越来越完善，相信选择这种方式出游的人会越来越多。 二、细分旅游市场，真正解决旅游景区淡旺季明显问题 通过对旅游淡旺季的简单分析，我们可以看出：造成淡旺季分明有其不可避免的主客观原因，更重要的是社会原因。这就需要我们细分旅游市场，针对各个不同阶层的人，推出不同的差异化、个性化甚至是定制化旅游产品，以更好的满足人们的旅游愿望。下面，我们就四个方面因素来简单的分析我市旅游市场。 1、从地理交通因素细分旅游市场。 蓬莱位于胶东半岛的北端，濒临渤、黄二海，东临烟台，南接青岛，北与天津、大连等城市及朝鲜半岛隔海相望。国内市场：我市传统旅游客源地如省内、北京、天津、辽宁、河北、江苏，多集中于半径500公里左右且交通比较便利的地区。今后可以进一步开拓半径500公里以外交通较为便捷的市场，例如：黑龙江、吉林、内蒙、山西、陕西、河南、安徽、上海，加大旅游产品、线路的推介力度。另外，根据蓬莱旅游市场的特点，旅游旺季可以将营销推介重心放在半径500公里内的传统客源地，主推滨海休闲度假旅游。旅游淡季时可将营销推介重心放在半径500公里外交通便利的非传统客源地及北京、上海等大城市，主推以艾山自然保护区，以生态休闲为主题，突出山区风光、温泉资源和乡村农家风情。国际市场：韩国在地域上距离我市最近，应该适时针对韩国市场做好宣传推介活动，吸引韩国游客。 2、从旅游动机细分旅游市场。 近年来，商务旅游是发展最快的旅游项目之一，从其规模和发展看，已成为世界旅游市场的重要组成部分，而且仍有巨大的发展潜力。并且商务游普遍不受季节和地域影响，旅游人的社会地位和经济接受能力较高，通常是高端游利润空间大，恰好有力补充我市淡季市场。 3、从旅游者年龄细分旅游市场。 常常听到干推销的人说：“老年人和儿童的钱是比较好赚的。”2010年老年人的产品市场达到2000亿美元，其中旅游产品占很大比例。所以，我们更应该重视老年人旅游市场。中国人口老龄化速度全球最快，通过人口普查数据得知，中国老年人平均每年增长3.2%，2014年将会有200万超过60岁的老年人。显而易见的是中国老年人旅游产业在未来会快速发展。综合分析老年人旅游市场，需求多样，在出行方式上分为自助游和团队游。自助游的老年人多数相对富有并且有文化，对价格不是很敏感，喜欢高端的度假旅游服务，他们希望得到更高的旅游品质，所以非旅游旺季出游意愿较强。我们针对这部分老年人推出高端而且适合老年人的美丽乡村自驾游、探亲寻祖游、疗养度假、葡萄酒文化游等。团队游的老年人注重性价比，对价格比较敏感，旅游时行程紧密，希望花更少的钱看更多的景点。多半会选择旅游淡季出游，因为淡季花费相对旺季会低一些。我们针对这部分老年人群体可以实行淡季价格浮动机制，吸引他们。 反观年轻人和老年人的兴趣、爱好、体力不尽相同。我们可以针对年轻人旅游市场，推出适合年轻人的个性游、定制游。吸引他们去我市亚洲最大的海洋极地世界、韩菲乐园、蓬莱欢乐王国等旅游项目。 4、以特色旅游细分旅游市场。 随着人们生活水平越来越高，人们对自身的健康更加关注，各种户外活动早已经不是什么高端项目，入冬以来，网络上各种摄影论坛、户外徒步论坛、自行车旅行论坛就开始活跃起来，组织各种出行活动，例如到户外采风、徒步探险、自行车远游等。这些活动通常对季节的要求不高，因为在旅游淡季人们拥有更充足的时间，再者在旅游淡季组织活动相对于旺季来说各项费用能低一些。此外，参加户外运动的人多数经济能力比较强，适合一些户外高端项目。而现实的情况，国内多数旅游城市还没有意识到这一点。 三、结论
要想真正解决淡旺季旅游差异明显问题还要配合旅游大环境的改善、交通环境的改善、旅游基础设施的改善、加强旅游产品的宣传等等。但是，我们相信，通过对市场的细分，有针对性地为游客提供个性旅游产品是解决旅游景区淡旺季明显的一个有效的手段。随着我们经济政治体制改革的深入，人们生活品质会越来越好。特别是十八大以后，各项便民措施的推出，带薪休假制度将得到进一步落实，这些必将极大缩小旅游淡旺季的差距。 参考文献： [1]文中数据引自《2011年度人力资源和社会保障事业发展统计公报》、中国人力资源开发网、中国之声、《中国人口普查报告》
