中国有服章之美 《说服你其实很简单》第3章之请他吃顿免费午餐
在前面一章里,我们讨论了信念是如何像胶水一样牢牢黏附在人们的头脑里,读者也从中学到了一些使他人从拒绝到接受的招数。在这一章里,我们将探讨更多有效的策略,用来改变人们头脑中的顽固信仰。请他吃顿免费午餐顾客已经表示拒绝,或者马上就要拒绝了!你正和顾客激烈讨论,争取他们的赞同对你来说至关重要。但顾客此时却表现出强烈的抵触情绪,答案明明已经呼之欲出,可他们就是不买账。你感觉自己已经使出了浑身解数。现在该怎么办呢?我有几种真正有效的方法,可以使读者成功地说服那些棘手的顽固分子。有些人也会教给我们一些办法,不过一旦失败,他会让你觉得都是你自己的错。其实不是。一个强有力的技巧是“体验的影响”。当顾客愿意试用我们的产品,亲身体验我们的服务时,我们说服他们购买的机会就大大增加了。“亲近小狗狗”策略(一种销售策略,最开始被宠物店销售员在卖宠物狗时所使用。先为顾客提供“免费午餐”,即允许他们先把小狗带回家抚养。——译者注)就很好地利用了“体验的影响”。顾客把小狗带回了家,经过一段时间的相处,怎么舍得再把它送回去呢?这就可以解释,为什么想让我们买新车道的家伙会拉着我们一起测量车道,即便他早已知道我们需要多宽的车道;为什么房屋中介喜欢领我们去看房子,并让我们描述一下入住后会把它布置成怎样;为什么汽车经销商会把钥匙塞给我们,让我们开车上路溜一溜。这也就是为什么我们前10 天可以免费使用Nero 软件尽情地刻录CD ,最后不得不花钱把它买下来的原因。
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