爱华网当消费电子产品零售商Circuit City今年1月破产时，很多零售行业专家认为，从这家拥有567个连锁店的零售商倒闭中获利最大的一定是百思买和沃尔玛。但令人意外的是，另一家总部位于印第安纳波利斯的零售商Hhgregg却牢牢抓住了这一大好发展机会。这家拥有118家连锁店的零售商正在大举入侵Circuit City以前在华盛顿及周边地区打下的领地，甚至开始占领Circuit City一些更为历史悠久的市场。Hhgregg的目标是：在未来18个月内新开50家店铺。“当机遇打开大门时，我们要好好把握和利用，”公司首席执行官丹尼斯·梅表示，“Circuit City退出市场无疑是这个机遇的重要组成部分。” Hhgregg的计划可谓雄心勃勃，但也面临很大风险。在电子产品零售业的发展史上，从家电零售商Crazy Eddie到Good Guys，存在着不少发展极不稳健的连锁店。在Hhgregg进行大量投资的今天，消费者并不愿花大钱购买家电，而在Hhgregg 14亿美元的总销售额中，约有85%来自家电产品。 Hhgregg的商业模式与众不同。从某种意义上讲，创立于1955年的Hhgregg遵循了零售业发展初期的商业模式。其连锁店比百思买的规模要小，不卖百思买店里堆积如山的低利润产品——DVD和CD。美国投资公司Jefferies & Co.的分析师丹尼尔·宾德说：“Circuit City所犯错误是试图模仿百思买的商业模式，而Hhgregg与Circuit City不同，其商业模式在市场上独树一帜。”Hhgregg销售人员的主要收入来源是抽取佣金，因为丹尼斯·梅认为这样会让销售人员更加忠实于公司，销售团队的战斗力也更强。 Hhgregg在员工第一年工作期间对其进行280个小时培训，以确保其对店里100多种电视机和400多种电器了如指掌。丹尼斯·梅说，公司培训出了高水平的销售人员，对产品如数家珍，也谙熟推销技巧。这家连锁店把重点放在高利润的高价产品上。松下消费电子产品公司执行副总裁鲍勃·佩里表示，Hhgregg连锁店卖出的3500美元的60英寸松下G10等离子电视要比其他连锁店更多。因此，不难理解为何Hhgregg敢于声称公司的毛利润率高达31%，而百思买只有25%。咨询公司Customer Growth Partners的总裁克雷格·约翰逊表示：“Hhgregg通过高端产品来赚钱。” 消费者如今倾向于购买更廉价产品，因此高消费群体的定位给Hhgregg带来了不利因素。不过，分析师称其已采取一些明智的措施，以确保安然度过经济衰退期。公司开始销售视频游戏机和上网本等产品，使销售额保持在稳定水平，还把发展重点放在Circuit City最为利润丰厚的市场领域。通过在一地同时增开几家连锁店，Hhgregg降低了扩张店铺的成本。公司还把资深经理人派到新市场，以确保公司的企业文化在那里扎根。 尽管风险重重，但是投资者十分支持丹尼斯·梅雄心勃勃的计划。到目前为止，他们的投资已促使Hhgregg的市场份额增长了91%，增长到近17%（百思买为36%）。他们认为，Hhgregg将会在这个其他零售商遭遇失败的市场上蓬勃发展。
作者：马修·博伊尔（Matthew Boyle）
