爱华网而简单的方法最具有可复制性和可操作性，由于老曾夫妇已经打算明年退休，所以他们愿意将秘方与创业者分享。
个案解读 项目：友林羊肉汤锅店 地址：四川省成都市新津县（西部县城） 操作人：丈夫曾其林，妻子周丽华 经营时间：1998年至今 启动资金：1.8万元（以1998年的消费水平为标准，当时曾其林下岗前的月收入为800元） 创业背景： 1997年7月11日，38岁的曾其林下岗了。此后一年多，他辗转到各个工地、工厂做临时工，月收入最多时只有600元。 曾其林当时的处境极其艰难：早已待业在家的妻子患有风湿性心脏病，不能劳累，女儿刚读初中，家庭月消费1000元左右。曾其林夫妇在10年内必须完成的任务是：供女儿读书至大学毕业，存钱为妻子做心脏手术，两项开销预计共20万元。曾其林意识到，只有创业才能走出困境。 为什么选择羊肉汤锅店： 一向爱好厨艺的曾其林选择做餐饮，由于资金少（下岗赔偿金加上亲戚朋友的资助共计两万元）、劳力少（只有曾其林一人能做工）、人脉少，他选择了经营羊肉汤锅店。这个项目吸引曾其林的原因在于—— 1. 回收成本快。羊肉汤锅属于中档消费，预计1个月能回收成本。 2. 投入小。只需有桌椅、锅和菜品就能开业，而不必像经营中餐那样，要配备红案、白案等操作间，要为不同的菜品准备不同形状的碗、盘。 3. 菜品配备简单。煮熟的羊肉、羊杂下锅，再加上几份小菜就够消费者饱餐，而经营火锅和中餐，需要采购、储备几十种菜品，损耗量也大。曾其林家的劳力不具备这样的条件。 盈利状况： 由于精力原因，曾其林只在每年的9月~12月开店，其余8个月都四处游玩。说到自己的盈利状况，曾其林卖关子说：“开店11年，每年工作4个月，现在，妻子做了心脏手术恢复良好，女儿大学刚毕业，我就在市里买了套房作为贺礼，银行里还有20多万元的存款。” 前期准备工作 羊肉汤锅店一开业就能多多少少回收成本，对于资金短缺的创业者，最重要的是在前期准备工作中精打细算又突出特色，确保顺利开业。 一、 选址 在1998年的新津县城，繁华地段上六七十平方米的门面，年租金大概在1.7万元，这远不是老曾夫妇能够承受的。最终，老曾力排众议，选择了两间相当偏僻的门面。门面的营业面积大概有70平方米，另外加上厨房、洗手间有近100平方米，租金5800元/年，老曾签了5年的租约，一年一付。 老曾选址主要考虑了三点：1.租金便宜；2.虽然偏僻，两间门面所在的一百多米长的街道上，只有一家20平方米的理发店在营业，但是很多关闭的门面前正好可停车；3. 店面是别人转手的，前任主人留下的设施有电话1部价值2000元、风扇4台价值1000元、货柜和吧台价值1000元等，可节约成本5000元左右。 老曾说：“签约年限是个学问，签短了，如果生意好要继续做，房东肯定会趁势涨价；签长了，一旦生意亏损，想回头也有负担。”在这一点上老曾也尝到了教训，由于生意红火，带动了整条街都开起了餐饮，租约到期后房东要求涨价50%，老曾被迫挪了一次店铺。目前老曾的三间门面依然偏僻，但是门前有政府规划的停车道，租金1.8万元/年，是同行的一半左右。 对于创业者，老曾建议签三年租约，可进可退。最好找转让的门面，能节约花销。即使经营不顺，转租的时候也可赚一笔。 二、装修 羊肉汤锅店定位于中端消费人群，肯定不能布置成“路边摊”，但是资金有限下，如何又不失身份，又节约投资呢？ 老曾亲自动手（节省人力费用），把墙面粉刷了一次，使店面显得简洁大方，花费1000元。 而开店必不可少的招牌和展示柜的费用，老曾则巧妙地转嫁到了水酒供货商身上。其实，开业前，店招牌、灯箱、展示柜都可以要求水酒供货商提供，大约可节省2000元。供货商会来查看现场、规模和营业执照，条件是这些免费提供的东西上必须打上某品牌酒水的LOGO。 老曾说：“创业时，粉刷等体力活，能够自己做的尽量自己做，每一分钱要花在刀刃上。”至于店招牌，总打着酒水商的LOGO，会让人觉得是个小店，所以当营业额提升后，老曾要求供货商重新为自己提供招牌，不添加任何LOGO，老曾的供货商为了不失去他这个大顾客，与酒水厂商每人出一半的钱重做了一个招牌。 三、厨房设施 1. 请工人砌一个清水池和一个案板，花销1000元； 2. 购买一个二手大冰箱用于储存小菜，一个二手大冰柜用于冻肉，405升容量，花销1500元； 3. 购买一个二手消毒柜，碗筷能重复使用，从里面拿出的碗筷还带着温度，客人使用起来放心，花销300元； 老曾说：“现在不少餐馆都把碗筷外包给洗碗公司，再向顾客收取碗筷费（本刊2009年3期《洗碗污水线》曾报道），既节约人力，又赚取利润，但洗碗公司洗得并不干净，顾客都心知肚明。”县城里做生意争取的几乎都是回头客，而做餐饮卫生最重要，所以不该赚的钱千万不能赚。 4. 制作一个锅炉，花销500元，这是老曾的独创。 原来，很多羊肉店都专门打了灶台，再将半球形的大铁锅放在灶上煮。老曾寻思着，打一个灶台需要2000元，还得占一张半桌子的地方，太不划算。他用可随意搬动的锅炉代替了灶台，将锅炉放在店门口，上面烧着一个密封不锈钢带盖立桶锅，阵阵香气飘出，既不占店面又招徕顾客。 老曾独创的锅炉做法：买个180元的坩埚，将底部敲开，再花30元买个废弃的铁油桶，从中间切为两半，将坩埚放在油桶中，周围塞上木柴灰和碳渣（既稳定坩埚又保温），再花300元将炉子糊起来。 老曾说，当时市面上糊炉子的价格是几十元，自己却多花了几倍的钱。做餐饮，外部的花费能省则省，但事关菜品味道和客人舒适度的花销绝对不能省，因为好坏顾客一试便知。 老曾发明的锅炉的优点是保温、生火快、省煤，当时同行一天要烧50斤煤，自己才烧30斤。 几年之后，老曾又将锅炉改成了天然气炉，费用更省了，但是立桶锅老曾沿用至今。这种锅最小的100升，最大的500升，费用300元左右，开业以来已经从2口锅增加到6口锅，在店外一字排开，羊肉香飘出，煞有气势。 四、餐桌餐具 本着一切从简的原则，老曾开业前精打细算，惟一铺张和有特色的地方，就是桌椅板凳了。 开业前老曾去县城里几家羊肉汤锅店打探过，发现桌椅板凳都很矮，跟路边串串店一样。老曾想，既然是中档餐厅，就该跟路边小摊区别开来，要让客人坐着很舒服。 老曾一反节约的作风，前往30多公里外的成都市家具城，买了6张桌子，36个靠背椅，桌子有半人高，用的是高档中餐店的方桌。当时县城里给汤锅店和火锅店供应桌子的家具店，桌子40元/张，椅子8元/把，老曾买回的桌椅，桌子140元/张，椅子53元/把，桌椅板凳成为继房租外最大的开销。事实证明，老曾抓住了消费者对舒适度的追求，这点惟一的特色，使得老曾的店迅速脱颖而出。 老曾购买餐桌餐具共花销3600元。（该笔花销是1998年时的物价，老曾粗略计算后告诉记者，按现在西部县城的物价，该笔花销大概在5000元。） 老曾说，采购之前一定要做好数学题，买多了白花钱，买少了耽误生意。采购时每个品种都要对比4家以上，即使每样只节约5毛钱，一天下来也能节约几百元。 五、如何选择供货商 羊肉汤锅店有三名供货商至关重要：羊肉供货商、羊杂供货商和酒水供货商，在开业前挂出招牌，各路供货商自然会找上门来。 1. 羊肉供货商。通常说来，开业初期，可以选两家供货商，通过对比，半个月之后要选定一家作为长期合作伙伴。可以要求对方交1000元的质量保证押金，质量不行要包退包换，涨价要提前1周告知。 至于羊肉品种，山羊肉比绵羊肉好，也贵得多。绵羊较肥，口感较差。老曾选择的是当地丘陵地区饲养的黄麻羊（山羊的一种），这种丘陵地区饲养的羊活动范围大，肉质细嫩。 判断羊肉的好坏，一是看色彩，肉皮呈嫩红色的为上等；二是摸，肉要有弹性。老曾总结说，跟判断猪肉好坏的方法差不多，平常买过菜的人都能分辨。 2. 羊杂供货商。羊杂是羊身上除了肉以外的部分，比如羊肠、羊肺、羊心等，但一只羊身上的杂肯定不够卖，因此还要找专门的羊杂供货商。保证金、退换货等都与购买羊肉一样。羊肉是刚宰杀的羊，羊杂则是冻货。判断羊肉的好坏，只须看颜色和摸弹性即可，但羊杂的质量是无法靠肉眼判断的，必须要通过实验。 所谓的实验很简单，就是“盘账”，通过利润的比例来反推出自己的成本，老曾说，很多羊肉汤锅店，生意一直很火，就是赚不到钱，其实就是付出的成本太高，在进货时被供货商坑了。 老曾讲了自己的教训，他开业头半个月，忙得晕头转向却不见利润，去问同行，但永远没有同行愿意将关键部分倾囊相授。他只好自己单独做一次实验，不再像以往那样所有肉、杂倒进大桶锅煮，而是单独取5公斤生羊杂放进锅里，煮熟后晾干再称，只有熟羊杂1.5公斤。 11年来老曾的羊肉价格不断上涨，但为了便于读者理解和操作，他用今天的价格来说明羊杂的“成数”——即每公斤生羊杂能煮出的熟羊杂的比例。 目前老曾的熟羊杂卖价是90元/公斤，生羊杂进价是20元/公斤。如果生羊杂的成数只有3成（即每公斤生羊杂煮熟后只有0.3公斤），那每公斤熟羊杂的毛利润只有22%，再减去房租、人力、水电气、税收等支出，净利润只有零了。 老曾说，经过他的摸索，在餐饮行业，食品的毛利润必须要达到50%。在生羊杂和熟羊杂的价格是确定的情况下，通过计算，老曾认定羊杂的成熟必须达到4成——每公斤生羊杂能够煮出0.4公斤熟羊杂，这样毛利润才能勉强达到50%。 其实，任何餐饮项目，都可以通过这样的利润计算法来判断供货商的产品是否合格。老曾找出了问题在供货商，立即与其约法三章，对方保证供应羊杂的成数在4~5成。而老曾每进一批货，都会先煮5公斤，检验成数。 3. 酒水供货商。老曾的店里，酒水卖价与超市一致，但利润仍然可以达到50%~60%，是店里的主要收入来源。 除了前文提到，可以要求供货商免费提供灯箱、招牌、展示柜、菜单等，还可以要求供货商押货，即第一批货的货款不结算。像老曾这样的店，可以要求押货1万元左右。 酒里一旦出现假货，轻则砸了生意，重则丢了人命。为了保证质量、规避风险，老曾与供货商签订了质量保证合同，约定一旦出现假酒水，除了假1赔100，还由供货商承担一切损失。合同一式三份，厂商、供货商、老曾各一份，高档酒还抄了出厂号码。老曾发现，愿意签合同的供货商比不愿意签合同的供货商的价格每瓶要高出5元左右。但由于有合同保证，11年来店里没有收到过任何关于酒水的投诉。此外，供货商距离自家店越近越好，要保证随时叫货随时送到，最好在步行10分钟以内的路程，即使堵车也不会被耽误。
每年初春结束生意时，老曾会把剩下的货全部退回。跟供货商要保持频繁联系，通常供货商会定期打电话，询问有没有即将过期的酒水，回收回去打折销售，而一旦发现店里有即将过期的酒水，要主动联系对方收回。 六、菜品设置 老曾设置的菜品很简单。先在大桶锅里煮羊肉和羊杂，煮熟后捞出切片。客人来后，舀半盆锅里的汤作为底汤，切片的肉和杂直接下锅即可。 原味汤锅是老曾的特色，方便又天然，此外还有红汤羊肉、香汤羊肉，底料需要特别配置，消费者需要提前两小时预约。 羊肉和羊杂是论斤卖，目前售价为90元/公斤，素菜品种不多，都是时令蔬菜，每天早上老曾去附近菜市场采购回来，售价为3元/份。 佐料也很简单，青椒、香菜和芹菜切成颗粒状混在一起，再加适量味精和盐，舀一勺底汤，沾菜食用。 不过，随着竞争的加剧，老曾几乎每年都要开发一个特色菜。譬如生爆羊肉、炒羊肝、红烧羊脑等。 七、人力与宣传 老曾每年只开业4个月，是季节性生意，招员工比较难，所以他开出的薪水要高出同行10%。在招人方面，老曾一般要招1个本地员工，4个外地员工，收银员则由妻子担任。本地员工熟悉环境，可以外出采购和送货；外地员工不常回家，耽误的时间少。 老曾说，中小餐馆不同于大酒楼，不需要迎宾小姐，所以他情愿招30岁左右、相貌平平、已婚的女士，这样的人有经济压力，做事认真。 老曾待员工犹如亲朋，平时一起用餐，自己绝不“开小灶”，中午他“凑角儿”跟员工打麻将，还保证每天提供不同的时令水果。羊肉汤美味又营养，打烊后员工可以无限量地享用。员工过生日时，老曾会送一个生日蛋糕，并在当天的菜单上添一份大菜。所以，每年9月开业时，那些正在别家做工的老员工都会主动来报到。 在宣传上，老曾主要靠亲朋“扯场子”。当地有习俗，新店开业要宴请宾客，由于地处偏僻，老曾将朋友分批请，每天请一桌客人，足足请客一个星期。见这家新店的生意还不错，便陆续有人进店消费了。 在餐具的采购上，老曾做了一道严密的数学题： 店里有6张方桌，每张桌子最多坐8人，预计店里的最大接待量是一次性45人。 人均配备3.5个碗：碟子碗1个、汤碗1个、饭碗1.5个（有些客人又要吃干饭又要吃稀饭），优质碗3.5元/个（普通碗仅需1元/个）； 人均配备1.5个杯子（有人又喝啤酒又喝白酒），杯子1元/个； 人均配备1个小汤勺，0.3元/个； 每桌配备汤勺1个、漏勺1个； 每桌配备盐1碗、味精1碗； 每桌配备不锈钢汤盆1个，12元/个； 每桌配备简易炉子一个，8元/个； 店里配备半人高的保温桶1个，150元左右，每天将熬好的红茶倒在保温桶里，客人自取； 筷子买普通价格的，1元/把，每把10双，每星期换一次筷子。 制作方法 一、熬制羊肉和羊杂 熬制羊肉汤是羊肉汤锅店的灵魂，老曾的秘方在于“无招胜有招”。老曾说，同行们一直在打探他的配料，其实根本没有配料，就是把冷水、羊肉和羊杂搁在大桶锅里，熬制2~3个小时，他的招牌羊肉汤就出炉了。 那么，关键点在哪里呢？答案是火候。何时打泡、何时揭盖都极有讲究，提前揭盖几秒钟，说不定一锅羊肉汤就砸了。 先是用清水将肉、杂洗一遍，然后分开浸泡2~3个小时。羊杂的腥味较重，泡的水要倒掉。浸泡羊肉的水则倒进大桶锅先烧开，然后将表面的泡泡捞干净，随后放入羊肉和羊杂煮，煮的时候产生的泡泡及时捞掉，待完全无泡后盖上锅盖。熬制汤时，揭盖是为了跑骚气，闷盖则是为了生出香气。先是用大火煮2~3个小时，最后用小火煨，期间不能熄火。 老曾说，熬制期间，锅盖的盖与揭，完全是靠厨师的灵感和经验。爱好厨艺的人，通常学习一个星期就能摸索出其中的奥妙。 煮好的肉和杂捞出来冷透，上客后切片就能直接食用了。个别羊肉店将肉和杂放入开水浸泡，这样可以增加10%的重量，但是破坏了羊肉的原汁原味。 二、特色菜品 老曾几乎每年开发一个新菜品，其中最受欢迎的当属炒羊肝、红烧羊脑和羊肾汤。 1. 炒羊肝 羊肝是羊杂的一种，入锅煮易老，不入口，常常滞销。善于掌握火候的老曾开发出炒羊肝，变废为宝。 调味：醋、白糖、酱油、料酒、花椒、葱、姜、蒜等以及自制豆瓣若干。 2. 红烧羊脑 羊脑入锅煮3元/副，老曾开发出的红烧羊脑10元/副，供不应求。 调味：用清水煮一遍，去其骚味，再加泡椒、葱花、花椒面、辣椒面、白糖、醋等红烧。 3. 羊肾汤 羊肾被视为上等补品，一副羊肾的卖价相当于0.5公斤羊肉。 调味：先将羊肾切刀花，然后加味精、盐、胡椒、葱花若干，辅以羊肉汤食用。 冬至大如年 民间有“冬至大如年”的说法，对于羊肉汤锅店更是如此，因为吃羊肉是冬至的习俗。老曾的店，冬至一天就能赚回全年的房租。对于经营者，冬至如打仗，要有足够的心理准备。 老曾的经验是，冬至的销售额是平时最好生意时的4~7倍，要据此准备货物。 场地：通常这天，政府会默许羊肉汤锅店将桌椅摆出街道。在平时，要跟周围的餐饮店处好关系，冬至这一天，火锅店等多半是没有生意的，可以将客人安排在周围的火锅店里。 桌椅：向火锅店租桌椅和炉子，通常一套桌椅（包括1张桌子，6~8把椅子，1个锅，1个炉具）一天的租金是20元。 人力：可以请短工，60元/天，当然更多的是请亲朋好友来帮忙。 菜品：至少提前5天进入冬至准备阶段。酒水、锅饼、蔬菜提前5天电话预定，调料提前2天预定，羊肉和羊杂提前5天囤货，提前2天开始煮，提前1天开始切。在冬至当天早上保证90%的羊肉和羊杂都已经煮好、切好，上客时能腾出更多精力为客人安排座位。老曾在冬至当天准备的羊肉和羊杂是200公斤，前后三天准备300公斤。 销售额：老曾的店平均日销售额是4000元，冬至当天的销售额是2万元，前后三天达到4万元。
老曾说，备战冬至要有战略眼光，货囤多了白白浪费，因为冬至后生意差不多就开始下滑了，货准备少了又白白把到手的生意让出去。 成本与利润核算 一家羊肉汤锅店能有多少收益？老曾的店是特例还是具有普遍意义？老曾开出了一份收支表，供创业者们借鉴和分析。 值得一提的是，由于精力有限，老曾又抱着“小富即安”的思想，每年的其余8个月都空着门面四处游玩，甚为可惜。老曾建议，肯吃苦的年轻人，可以在淡季经营火锅、串串等。房租已经在旺季承担了，锅碗瓢盆和桌椅板凳等都是现成的，只需负担员工工资即可，在经营羊肉汤锅时宣传淡季时的营业项目，发放优惠卡和打折券，可以吸引不少客源。 老曾预计，如果在淡季也经营，每年净利润在20万元以上（老曾所在的新津县，2008年人均年收入为1.3万元）。 关于未来： 老曾当初创业的两大使命已经完成——妻子做完了手术，女儿也念完了大学，所以老曾决定今年做完生意就退休，将自己一手打拼的店转让出去。关于历经11年摸索出的制作羊肉的技艺呢？老曾说，自己惟一的女儿连下厨都不会，自己也没有收过徒弟，眼看着一套技术就要消失了。除了在《城乡致富》倾囊相授技巧外，熬制羊肉汤等只能手把手传授的技能，如果机缘巧合他会在今年收徒传艺。 老曾一年营业4个月，近几年的营业额都在40万元左右，减去酒水和羊肉成本，毛利润在16万元，除去开支如下： 房租：1.8万元/年； 税收：1~2万元/年（老曾享受下岗工人优惠）； 工资：副手1人1000元/月（帮助调味、切肉），其余有服务员4人，800元/月，工资开销为4200元/月，老曾夫妇的工资没有计算在内； 日常开支： 天然气35立方/天，小计80元/天；水2~3吨/天，小计6元/天；电6元/天（包括1个冰箱，2个冰柜，1个展示柜，1个消毒柜，1台电视机和几盏灯）； 员工用餐60~70元/天； 每天免费提供的东西占总营业额的2%，包括用于调味碟的青椒7.5公斤、香菜2.5公斤、芹菜2.5公斤、味精0.8公斤、盐0.8公斤；瓜子0.5公斤；茶叶0.1公斤。 将房租、工资和税收分摊在每天的开支中，约为500元/天，6万元/年（一年以4个月计算）。 粗略算来，每年的净利润在10万元。
