爱华网系列专题：年终营销盘点
如今做生意，不在于你卖出去了多少货，而在于收回了多少款。
现状 回款难的N种表现 1. 不能回款或零回款 小生意人所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等，由于一些特殊原因，比如经营不善带来的店面转让、个别零售商店一夜“蒸发”等，造成一些款项再也不能收回，即产生了坏账或呆账。 2. 能回款但较受波折 由于经销商或厂家的一些因素，比如送货不及时、服务不周等，客户故意刁难，这在一些连锁店、餐饮终端较为多见。 3. 能回款但久拖不决 由于产品的特性以及品牌影响力等，比如产品销量小、结算周期长等，造成一些酒类、图书类产品回款时间相对较长，动辄需要3个月、半年甚至更长的时间，让小生意人望“钱”欲穿。 4. 能回款但较受胁迫 一些客户抓住小生意人运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟，比如要求开增值税发票、要求给予一定折扣、要求给予店庆费等，否则就要对产品进行“下柜”或借故不予结款，对小生意人进行“威胁”或“恐吓”。 当然，在市场运作中，不能遵守行业的“潜规则”，不会很好地进行“公关”与“处事”，从而出现回款“门难进、脸难看、账难结”等，也是回款难的一些不正常表现。 根源 回款难的N种原因 1. 品牌力不强 导致回款难的一个关键因素就是产品品牌力不强，在销售（卖场、零售终端）或消费终端（餐饮酒店、娱乐场所等）没有较高的认知度，在此情况下，往往争取不到较好的结账周期，从而出现赊销的状况。 2. 产品销售差 产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，终端“回现”少，从而容易为欠债方所忽视或忽略，借此延缓结账时间。 3. 遗留问题多 一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了个人利益，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺。 4. 服务不周到 一些经销商缺乏服务意识，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，作为啤酒、白酒等回瓶慢、兑奖迟等原因，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。 5. 赊欠太随意 有的老板为了显示自己大方，往往在货物进店后，随意赊账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，容易为后来的讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。 当然，造成回款难的原因还有销售或消费终端亏损严重、无力支付等种种情况，经销商只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然。 技巧 回款的10条军规 1.对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。 很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。 2. 货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。 为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。 3.一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 4. 为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。 另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。 5. 交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。 6. 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 7. 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你很久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。 登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。 8. 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应明确告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上作好如何对付你的思想准备。 一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。 如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。 另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。 9. 如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速作决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。 10. 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 链接 世界各式讨债方法 上述一系列软磨硬缠的方法都不奏效时，就只有使用最后两个“杀手锏”：一是把货拖回去（如果还未销售的话），另一个就是请求法院强制执行。 1. 奥地利商人惯用疲劳战术，请专人不分白天黑夜地向债务人打电话，或用欠资邮件、传真进行催讨，经过骚扰车轮战，把欠债人拖得人困马乏，疲惫不堪，只得还债了事。 2. 泰国有的讨债公司专门雇用相貌奇丑、力大无比及特别肮脏的人，到债务人门上大吵大闹，恐吓威胁，进行逼债。意大利有家讨债公司甚至利用有特别体臭的人去上门讨债，使债务人避之不及。 3. 更富有创意的，还要数西班牙讨债公司，他们专门为讨债人设计了一种特别的服装：穿一身红衣裤，打扮成卡通式的粉红豹，然后在电视上反复亮相，并郑重声明：我跟在谁后面，谁就是欠债不还的人。该公司还解释：豹，勇猛胆大，机灵坚韧，显示了要债的决心和毅力。“粉红豹”紧紧跟在债务人的后面，“陪”他上班下班，“陪”他去舞厅乃至上厕所，直到还债为止。
