爱华网大小老板 梁中属于东三省最先富起来那类人，他的南湖电池（应采访对象要求，文中人名、品牌名、地名皆为化名——编者注）生意自2000年从批发逐步渗透零售业后，年营业额超过3000万元，坐上了某省会城市电池销售业头把交椅。 2001年，梁中的亲弟弟梁康有意加入公司，如此一来，梁中难免碍于“兄弟情”而分股。只是他向来不看好对商业一窍不通的梁康，遂果断拒绝，“这30万元你先拿去，以后你找我进货，渠道你自己开拓，进公司将来再说……”梁中的“缓兵之计”，梁康无力反驳，气愤地拿了钱在金达租下一间店面，做起了梁中的二批商。 此后，心直口快的梁中有意无意的挑剔，成为弱势自卑的梁康的心头刺。但为了倚仗梁中这棵大树，梁康忍气吞声，毫不怒形于色。 2006年3月，一直以单品牌打市场的梁中，其代理品牌南湖受到了前所未有的冲击。飞车、劲立等国内知名品牌强势进军该市，加之几大国际零售巨头涌入，梁中赖以生存的茂祥百货、大东商超等中小型超市开始成片消失。 忧心忡忡的梁中不得不迅速转移战场。他调集人力，煞费周章地与新进大型连锁商超反复谈判后，终于成功进驻。然而，进店数目大量增加导致资金和人力成本陡增，梁中的利润从15%急降到8%；而本土超市倒塌后，大批以窜货倒货为生的“地下”经销商，同时强烈冲击着梁中的批发生意。 2006年底盘点，梁中蒙了：全年营业额4100万元，竟然亏损36万元！他打电话到厂家要求提升返点，被对方一句“多事之秋，大家都恼火啊”婉拒。而地下经销商仍在持续不断地疯狂窜货，且偏偏针对南湖这类渠道覆盖面广，好走货的品牌。“批发价格还在下跌，明年厂家要求的指标又增长了8%。”看着一大仓库存货，梁中背心一阵发凉。 此时此刻，梁康也如芒在背，其分散在乡镇市场的客户资源资金少，为减少运营成本，开始偷偷接触窜货商。手足无措的梁康同梁中商量：“干脆另找几个利润高的品牌来做？”梁中听后坚定地说：“不行！”南湖对他有合同约束，“我只能做它一个品牌。” “要不你投资，我来做多品牌？反正我不受南湖约束，搞不好这还是我俩将来的退路。”梁康锲而不舍。梁中怎可能把血汗钱砸在不谙世故的梁康身上，还让他成为其他品牌的总代，与自己平起平坐？他一脸严肃地说，“你做我不放心，这事先放一放。” 梁康气得咬牙切齿，他多年来对梁中的言听计从，仍只换来一句“我不信你”！ 独孤求败 世上有很多东西经不起试探，包括亲情。梁康无暇揣摩梁中再次拒绝的意图，只知眼下不变则亡。 梁康背着梁中，迅速引进了两个下游需求强烈、批发利润高的品牌风驰和金车，并逐月减少进购南湖，他必须用新品牌刺激市场，拉回流失的客户，否则势必与垮掉的同行一起，“猝死”在南湖混乱的价格体系之中。 梁中得知梁康“另谋出路”后大发雷霆，他指着梁康鼻子骂：“你这个忘恩负义的东西，居然拿着我的钱跟别人一起抢我市场？” “我不像你财大气粗耗得起，我会被南湖拖死！”压抑已久的梁康终于爆发。 “厂家已在处理窜货问题，最多再挺2个月市场就会恢复秩序。” 梁康坚持，“我不会放弃风驰和金车！” …… 各自立场坚定的兄弟俩大吵一架后，梁中为逼梁康就范，限他一周内还清30万元。谁知梁康竟咬牙卖掉一套房子，装满一箱钱放在梁中面前，“钱还你，今后我俩互不相欠！”
“好！”第二天梁中带上两个员工，拆掉了梁康的南湖销售招牌，断了其货源。围观者一哄而上，议论纷纷。一时间，“梁家窝里斗”街知巷闻。 几天后，风驰和金车听说梁家兄弟结了梁子，均终止供货梁康。风驰的人劝诫他：“别斗了，吃亏的是自己。我宁可不做你生意，‘大哥’南湖我可得罪不起……” 逐步失去货源的梁康一度颓废至极。这天，一个叫熊风的人找到他，此人在批发市场里被梁中压着打了多年，两人结怨颇深，“要想活，你必须再找新品牌！”居心叵测的熊风趁机向梁康推荐了南湖的“冤家”飞鹿电池。 在梁中的店铺旁做飞鹿？无疑是在裂痕上浇油。熊风见其犹豫不决，即刻补充：“不做，你现在就会死，难道你还想再去求他给你30万？”梁康听后把心一横，“我做！” 首批货飞鹿电池到位，梁康迅速在过去南湖的渠道里铺货。 一周后，南湖质问梁中：“你弟弟康在做飞鹿你知道吗？”一头雾水的梁中听见电话那头急促而诡异地说：“你们不做南湖，熊风还排着队！”电话随即一片忙音。对方以为是梁中有意用飞鹿替换南湖。 梁中如遭雷击，连夜赶回老家搬“救兵”。第二天，一群曾受过梁中“恩惠”的亲戚团团围坐，痛斥梁康“不仁不义”。最后，几近崩溃的梁康获得梁中一定补偿后，被迫放弃了飞鹿，交出门面。 亲兄弟难算账 2007年4月，南湖批发价果真有所回升。而“品牌转型”再次夭折的梁康，非但没了生意，资金也越来越少，相比经营逐日回稳的梁中，他的未来太过灰暗。此时，梁康除了老婆和孩子外，只剩熊风一个“朋友”。 “哥们儿，想赚钱我倒是有条路，不知你敢不敢？”熊风一脸邪气地问梁康。 “敢！”梁康已无路可退。 第二天，梁康和熊风双双消失，十天后，二人同时现身小东门市场。 不久，梁中得知南湖为渠道扁平化，在山东河南试点，取消省代，在二三级城市大面积开发经销商；先后革除了有意叛变的四川总代和做多品牌的陕西总代资格……厂家的“连环炮”吓得梁中不断加大进货量，欲超额完成指标以保住其省代的位置。 一个月后，库存堆积如山的梁中突然发现，排山倒海的假货朝着金达市场直逼而来！ 这批假货来得又多又猛，不但波及到整个批发市场，连零售终端也开始贩假。100元的电池竟搭配高达30元的高压锅为促销产品，“这太反常了！”下游怨声不断，“你是总代得拿话说，否则我不卖了！” 有关部门迅速着手调查，梁中要求厂家派打假人员参与调查。几经周折，查出该批假货的源头在小东门市场。打假人员顺藤摸瓜，发现幕后老板是一个叫梁康的人。听到“梁康”二字，梁中胸口一阵绞痛，心脏病发作栽倒在地。 此事从表面上看，梁康显然是在处心积虑“陷害”梁中。若不是梁中及时发现假货，发起打假表明立场，兴许又被南湖认定与梁康“同流合污”，极可能被取消总代资格。但以其对梁康的了解，他不可能如此决绝地设计自己。 经调查，梁康果然是被熊风利用了。熊风和梁康二人被拘捕后，挣扎万分的梁中，决定私了此案。大义灭亲他做不到，“只是便宜了熊风这王八蛋！” 成了末路狗熊的熊风坚持贩假，以迅速捞回失去的财富。梁康却为此吓破了胆，不敢顶风作案，两人就此“分手”。 转眼间，熊风仓库里20多万元假货又被“打假队”搜得精光，恼羞成怒的他把一切都算在梁中头上，伺机报复。 一天傍晚，一个黑影随梁中蹿上车，他刚意识到自己被绑架了，就被一棒打昏过去。熊风把梁中劫持到郊外一间破庙，打电话给梁康，说“送你一个礼物”。熊风冷飕飕的语气和偏僻的约见地点让梁康顿感，大哥可能出事了。火速赶到后，只看见梁中被封住嘴绑在板凳上，脑袋歪搭着，额头和腮帮血迹斑斑。 熊风奸笑着递给梁康一把刀，说：“都是他害了咱！他的银行卡和密码我搞已到手，捅死他，我们一起去国外。”梁康颤抖着接过刀，脑子里一团乱麻。熊风有意拉梁康下水，今天无论捅谁一刀，梁家都永无宁日。几秒钟后，梁康转身一声怒吼：“你还想利用我几次？！”随即一刀扎在了熊风的大腿上。 放逐 事后，熊风因绑架和蓄意谋杀罪被关进监狱，梁康出于正当防卫被无罪释放。 然而梁康却对大哥被绑架一事耿耿于怀，没再回金达，也没去小东门，他在近郊租了个小门面，买了一辆面包车，进了一批杂牌电池产品，奔走于三四级市场。没有核心产品，说服下游谈何容易。一年下来，梁康生意没做成几笔，人却瘦了一大圈。 “见底了……”梁康在妻子面前坦陈，一脸无奈和凄凉。资金已见底，市场也已见底。但想起那些事业蒸蒸日上的同行，梁康在心底里倔强地认为，上苍不会厚此薄彼，他这辈子一定能卷土重来！ 某日，梁康路过超市，突然驻足不前，盯着入口旁的“私人承包专柜”发呆。他在想，县城多以中小日用品超市为主，诸如电池、插线板、扳手、电动剃须刀、熨斗、计算器等五金小家电销量少、占用货架的商品，几乎全是放于两三个私人承包的专柜中售卖。经调查，一个承包柜平均每月营业额有5000～1万元，毛利可达30%以上。但“进货难”几乎是每个包柜商的通病：一个包柜的单品有上百种，从二三级县市到上游进货，不仅得拜访十多个批发商，并且由于单次进货量少，包柜商毫无议价能力。 梁康灵机一动，能不能做物流，组合此类单品，专门为包柜商做货品配送？只要整合的包柜商足够多，梁康就有办法把平均进价砍掉20%：诸如电池、剃须刀这类价格透明的产品，可薄利多销，而计算器、熨斗、插线板等价格模糊的产品，则可适当抬高价格，“保持10%的净利润，问题不大。”梁康仔细一算，若配送100个包柜商，一年8万元营业额，10%利润，可净赚80万元！ 热血沸腾的梁康终于等来生平最难得的一次机会。 果不其然，梁康5天跑了七八个区县，二三十个包柜商纷纷点头：“只要你保证质量，价格低于我自己去采购的成本就行！”两个月后，梁康谈下了60多家包柜商，在配送单品中，梁康拿到的价格最少都比包柜商自购价低15个点，有的产品还硬被他砍掉了30%的进价。产品抵达包柜商时，双方交易十分愉快。梁康兴奋地认为“市场空间无可限量”。 此时，梁中却依然深陷南湖过于沉重的任务。2008年市场刚启动，飞鹿、劲立等竞品采取扁平化策略，持重金争抢零售终端。当年，梁中的业务量已从三年前的3000万元增至近5000万元，年底净利润却只有区区30万元。 第二年初，南湖雪上加霜的电话不期而至，“公司已在广东江苏做了‘皮试‘，准备全力开发乡镇市场，到时候您可要多多配合呀。”挂断电话，梁中想起曾为南湖披肝沥胆的日子，心嗖地凉了，他深知企业渠道扁平化一旦破土动工，省代很快便会沦落为县代，终日与三四批商接触。而年近50岁的梁中，还有多少时间去深挖那条陌生的渠道？ 就在这时，梁中突然接到远在山西老家待产的弟媳的电话，“……小康在去义县的路上出了车祸……”弟媳的哭声刺痛了他对梁康麻木的心，梁中没听完电话拔腿就跑。 包柜神话 长时间驾车过度疲劳的梁康，连人带车翻进了田坎里。当医生告诉梁中，病人左手和右腿粉碎性骨折，颅内出血35ml，“若出血量达到40ml必须马上开颅，现在还没脱离危险期”时，他的眼泪不受控制地往下掉。那一刻，他强烈感觉到与梁康血浓于水的亲情，几年的纠葛突然变得微不足道。此时梁中脑子里只有一个念头，我不能失去他！“医生，你一定要救活他！” 一周后，梁康还是动了开颅手术。他醒来看见趴在床边的梁中后，偷偷地哭了。 在梁中的悉心照顾下，死里逃生的梁康三个月后奇迹般康复出院了。兄弟之间也因这突如其来的三个月而冰释前嫌。 这段时间梁中想了很多，似乎他一开始对梁康有所防备就已是个错，兄弟就是兄弟，何必刻意分开。如今继续做南湖已无价值，梁中对梁康说：“我投资，我们把包柜商开发到150家！” 梁中考虑到迟早会被南湖踢开，便主动向对方表示分道扬镳。 随后，两人火速成立了兄弟贸易公司，招来10个配送员，按人头平分配送任务。梁中负责处理金达批发市场各路关系，尽可能把批发价往下拉，梁康则全力以赴开拓包柜市场。短短三个月，包柜商从60来家猛增到147家，月配送达118万元，净利润12万元。 一个月后，南湖零售价2.3元的大号碳性电池大举进军该市。梁康闻风而动，跑到浙江淘回一批进价0.8元，卖价1.6元的电池，贴牌“雄霸”。南湖虽贵为名牌，却难敌雄霸的价格优势，尤其在区县市场，包柜商更是向“兄弟”一边倒。 南湖欲撇开包柜商，直接上超市货架。而已与梁氏兄弟“浑然一体”的包柜商，为了维护其共同利益，“从中作梗”威逼超市：“你放南湖进场？那我这里100多种商品就不在你这里卖了，你看着办！”多数超市态度最终会软下来，“你当然不能走，那边就再说吧……” 随后一个月，南湖被“兄弟”所在的大大小小153家超市悉数拒之门外。周旋7个月后，南湖销售经理刘阳终于无奈感叹：“梁家兄弟太猖狂了！我只能另找出路，速度还得快……”一心踢走功臣、渠道扁平化的南湖，万万没想到，包柜商与超市之间如此盘根错节，梁家兄弟的命如此之硬。
