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  大小老板

  梁中属于东三省最先富起来那类人,他的南湖电池(应采访对象要求,文中人名、品牌名、地名皆为化名——编者注)生意自2000年从批发逐步渗透零售业后,年营业额超过3000万元,坐上了某省会城市电池销售业头把交椅。

  2001年,梁中的亲弟弟梁康有意加入公司,如此一来,梁中难免碍于“兄弟情”而分股。只是他向来不看好对商业一窍不通的梁康,遂果断拒绝,“这30万元你先拿去,以后你找我进货,渠道你自己开拓,进公司将来再说……”梁中的“缓兵之计”,梁康无力反驳,气愤地拿了钱在金达租下一间店面,做起了梁中的二批商。

  此后,心直口快的梁中有意无意的挑剔,成为弱势自卑的梁康的心头刺。但为了倚仗梁中这棵大树,梁康忍气吞声,毫不怒形于色。

  2006年3月,一直以单品牌打市场的梁中,其代理品牌南湖受到了前所未有的冲击。飞车、劲立等国内知名品牌强势进军该市,加之几大国际零售巨头涌入,梁中赖以生存的茂祥百货、大东商超等中小型超市开始成片消失。

  忧心忡忡的梁中不得不迅速转移战场。他调集人力,煞费周章地与新进大型连锁商超反复谈判后,终于成功进驻。然而,进店数目大量增加导致资金和人力成本陡增,梁中的利润从15%急降到8%;而本土超市倒塌后,大批以窜货倒货为生的“地下”经销商,同时强烈冲击着梁中的批发生意。

  2006年底盘点,梁中蒙了:全年营业额4100万元,竟然亏损36万元!他打电话到厂家要求提升返点,被对方一句“多事之秋,大家都恼火啊”婉拒。而地下经销商仍在持续不断地疯狂窜货,且偏偏针对南湖这类渠道覆盖面广,好走货的品牌。“批发价格还在下跌,明年厂家要求的指标又增长了8%。”看着一大仓库存货,梁中背心一阵发凉。

  此时此刻,梁康也如芒在背,其分散在乡镇市场的客户资源资金少,为减少运营成本,开始偷偷接触窜货商。手足无措的梁康同梁中商量:“干脆另找几个利润高的品牌来做?”梁中听后坚定地说:“不行!”南湖对他有合同约束,“我只能做它一个品牌。”

  “要不你投资,我来做多品牌?反正我不受南湖约束,搞不好这还是我俩将来的退路。”梁康锲而不舍。梁中怎可能把血汗钱砸在不谙世故的梁康身上,还让他成为其他品牌的总代,与自己平起平坐?他一脸严肃地说,“你做我不放心,这事先放一放。”

  梁康气得咬牙切齿,他多年来对梁中的言听计从,仍只换来一句“我不信你”!

  独孤求败

  世上有很多东西经不起试探,包括亲情。梁康无暇揣摩梁中再次拒绝的意图,只知眼下不变则亡。

  梁康背着梁中,迅速引进了两个下游需求强烈、批发利润高的品牌风驰和金车,并逐月减少进购南湖,他必须用新品牌刺激市场,拉回流失的客户,否则势必与垮掉的同行一起,“猝死”在南湖混乱的价格体系之中。

  梁中得知梁康“另谋出路”后大发雷霆,他指着梁康鼻子骂:“你这个忘恩负义的东西,居然拿着我的钱跟别人一起抢我市场?”

  “我不像你财大气粗耗得起,我会被南湖拖死!”压抑已久的梁康终于爆发。

  “厂家已在处理窜货问题,最多再挺2个月市场就会恢复秩序。”

  梁康坚持,“我不会放弃风驰和金车!”

  ……

  各自立场坚定的兄弟俩大吵一架后,梁中为逼梁康就范,限他一周内还清30万元。谁知梁康竟咬牙卖掉一套房子,装满一箱钱放在梁中面前,“钱还你,今后我俩互不相欠!”

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  “好!”第二天梁中带上两个员工,拆掉了梁康的南湖销售招牌,断了其货源。围观者一哄而上,议论纷纷。一时间,“梁家窝里斗”街知巷闻。

  几天后,风驰和金车听说梁家兄弟结了梁子,均终止供货梁康。风驰的人劝诫他:“别斗了,吃亏的是自己。我宁可不做你生意,‘大哥’南湖我可得罪不起……”

  逐步失去货源的梁康一度颓废至极。这天,一个叫熊风的人找到他,此人在批发市场里被梁中压着打了多年,两人结怨颇深,“要想活,你必须再找新品牌!”居心叵测的熊风趁机向梁康推荐了南湖的“冤家”飞鹿电池。

  在梁中的店铺旁做飞鹿?无疑是在裂痕上浇油。熊风见其犹豫不决,即刻补充:“不做,你现在就会死,难道你还想再去求他给你30万?”梁康听后把心一横,“我做!”

  首批货飞鹿电池到位,梁康迅速在过去南湖的渠道里铺货。

  一周后,南湖质问梁中:“你弟弟康在做飞鹿你知道吗?”一头雾水的梁中听见电话那头急促而诡异地说:“你们不做南湖,熊风还排着队!”电话随即一片忙音。对方以为是梁中有意用飞鹿替换南湖。

  梁中如遭雷击,连夜赶回老家搬“救兵”。第二天,一群曾受过梁中“恩惠”的亲戚团团围坐,痛斥梁康“不仁不义”。最后,几近崩溃的梁康获得梁中一定补偿后,被迫放弃了飞鹿,交出门面。

  亲兄弟难算账

  2007年4月,南湖批发价果真有所回升。而“品牌转型”再次夭折的梁康,非但没了生意,资金也越来越少,相比经营逐日回稳的梁中,他的未来太过灰暗。此时,梁康除了老婆和孩子外,只剩熊风一个“朋友”。

  “哥们儿,想赚钱我倒是有条路,不知你敢不敢?”熊风一脸邪气地问梁康。

  “敢!”梁康已无路可退。

  第二天,梁康和熊风双双消失,十天后,二人同时现身小东门市场。

  不久,梁中得知南湖为渠道扁平化,在山东河南试点,取消省代,在二三级城市大面积开发经销商;先后革除了有意叛变的四川总代和做多品牌的陕西总代资格……厂家的“连环炮”吓得梁中不断加大进货量,欲超额完成指标以保住其省代的位置。

  一个月后,库存堆积如山的梁中突然发现,排山倒海的假货朝着金达市场直逼而来!

  这批假货来得又多又猛,不但波及到整个批发市场,连零售终端也开始贩假。100元的电池竟搭配高达30元的高压锅为促销产品,“这太反常了!”下游怨声不断,“你是总代得拿话说,否则我不卖了!”

  有关部门迅速着手调查,梁中要求厂家派打假人员参与调查。几经周折,查出该批假货的源头在小东门市场。打假人员顺藤摸瓜,发现幕后老板是一个叫梁康的人。听到“梁康”二字,梁中胸口一阵绞痛,心脏病发作栽倒在地。

  此事从表面上看,梁康显然是在处心积虑“陷害”梁中。若不是梁中及时发现假货,发起打假表明立场,兴许又被南湖认定与梁康“同流合污”,极可能被取消总代资格。但以其对梁康的了解,他不可能如此决绝地设计自己。

  经调查,梁康果然是被熊风利用了。熊风和梁康二人被拘捕后,挣扎万分的梁中,决定私了此案。大义灭亲他做不到,“只是便宜了熊风这王八蛋!”

  成了末路狗熊的熊风坚持贩假,以迅速捞回失去的财富。梁康却为此吓破了胆,不敢顶风作案,两人就此“分手”。

  转眼间,熊风仓库里20多万元假货又被“打假队”搜得精光,恼羞成怒的他把一切都算在梁中头上,伺机报复。

  一天傍晚,一个黑影随梁中蹿上车,他刚意识到自己被绑架了,就被一棒打昏过去。熊风把梁中劫持到郊外一间破庙,打电话给梁康,说“送你一个礼物”。熊风冷飕飕的语气和偏僻的约见地点让梁康顿感,大哥可能出事了。火速赶到后,只看见梁中被封住嘴绑在板凳上,脑袋歪搭着,额头和腮帮血迹斑斑。

  熊风奸笑着递给梁康一把刀,说:“都是他害了咱!他的银行卡和密码我搞已到手,捅死他,我们一起去国外。”梁康颤抖着接过刀,脑子里一团乱麻。熊风有意拉梁康下水,今天无论捅谁一刀,梁家都永无宁日。几秒钟后,梁康转身一声怒吼:“你还想利用我几次?!”随即一刀扎在了熊风的大腿上。

  放逐

  事后,熊风因绑架和蓄意谋杀罪被关进监狱,梁康出于正当防卫被无罪释放。

  然而梁康却对大哥被绑架一事耿耿于怀,没再回金达,也没去小东门,他在近郊租了个小门面,买了一辆面包车,进了一批杂牌电池产品,奔走于三四级市场。没有核心产品,说服下游谈何容易。一年下来,梁康生意没做成几笔,人却瘦了一大圈。

  “见底了……”梁康在妻子面前坦陈,一脸无奈和凄凉。资金已见底,市场也已见底。但想起那些事业蒸蒸日上的同行,梁康在心底里倔强地认为,上苍不会厚此薄彼,他这辈子一定能卷土重来!

  某日,梁康路过超市,突然驻足不前,盯着入口旁的“私人承包专柜”发呆。他在想,县城多以中小日用品超市为主,诸如电池、插线板、扳手、电动剃须刀、熨斗、计算器等五金小家电销量少、占用货架的商品,几乎全是放于两三个私人承包的专柜中售卖。经调查,一个承包柜平均每月营业额有5000~1万元,毛利可达30%以上。但“进货难”几乎是每个包柜商的通病:一个包柜的单品有上百种,从二三级县市到上游进货,不仅得拜访十多个批发商,并且由于单次进货量少,包柜商毫无议价能力。

  梁康灵机一动,能不能做物流,组合此类单品,专门为包柜商做货品配送?只要整合的包柜商足够多,梁康就有办法把平均进价砍掉20%:诸如电池、剃须刀这类价格透明的产品,可薄利多销,而计算器、熨斗、插线板等价格模糊的产品,则可适当抬高价格,“保持10%的净利润,问题不大。”梁康仔细一算,若配送100个包柜商,一年8万元营业额,10%利润,可净赚80万元!

  热血沸腾的梁康终于等来生平最难得的一次机会。

  果不其然,梁康5天跑了七八个区县,二三十个包柜商纷纷点头:“只要你保证质量,价格低于我自己去采购的成本就行!”两个月后,梁康谈下了60多家包柜商,在配送单品中,梁康拿到的价格最少都比包柜商自购价低15个点,有的产品还硬被他砍掉了30%的进价。产品抵达包柜商时,双方交易十分愉快。梁康兴奋地认为“市场空间无可限量”。

  此时,梁中却依然深陷南湖过于沉重的任务。2008年市场刚启动,飞鹿、劲立等竞品采取扁平化策略,持重金争抢零售终端。当年,梁中的业务量已从三年前的3000万元增至近5000万元,年底净利润却只有区区30万元。

  第二年初,南湖雪上加霜的电话不期而至,“公司已在广东江苏做了‘皮试‘,准备全力开发乡镇市场,到时候您可要多多配合呀。”挂断电话,梁中想起曾为南湖披肝沥胆的日子,心嗖地凉了,他深知企业渠道扁平化一旦破土动工,省代很快便会沦落为县代,终日与三四批商接触。而年近50岁的梁中,还有多少时间去深挖那条陌生的渠道?

  就在这时,梁中突然接到远在山西老家待产的弟媳的电话,“……小康在去义县的路上出了车祸……”弟媳的哭声刺痛了他对梁康麻木的心,梁中没听完电话拔腿就跑。

  包柜神话

  长时间驾车过度疲劳的梁康,连人带车翻进了田坎里。当医生告诉梁中,病人左手和右腿粉碎性骨折,颅内出血35ml,“若出血量达到40ml必须马上开颅,现在还没脱离危险期”时,他的眼泪不受控制地往下掉。那一刻,他强烈感觉到与梁康血浓于水的亲情,几年的纠葛突然变得微不足道。此时梁中脑子里只有一个念头,我不能失去他!“医生,你一定要救活他!”

  一周后,梁康还是动了开颅手术。他醒来看见趴在床边的梁中后,偷偷地哭了。

  在梁中的悉心照顾下,死里逃生的梁康三个月后奇迹般康复出院了。兄弟之间也因这突如其来的三个月而冰释前嫌。

  这段时间梁中想了很多,似乎他一开始对梁康有所防备就已是个错,兄弟就是兄弟,何必刻意分开。如今继续做南湖已无价值,梁中对梁康说:“我投资,我们把包柜商开发到150家!”

  梁中考虑到迟早会被南湖踢开,便主动向对方表示分道扬镳。

  随后,两人火速成立了兄弟贸易公司,招来10个配送员,按人头平分配送任务。梁中负责处理金达批发市场各路关系,尽可能把批发价往下拉,梁康则全力以赴开拓包柜市场。短短三个月,包柜商从60来家猛增到147家,月配送达118万元,净利润12万元。

  一个月后,南湖零售价2.3元的大号碳性电池大举进军该市。梁康闻风而动,跑到浙江淘回一批进价0.8元,卖价1.6元的电池,贴牌“雄霸”。南湖虽贵为名牌,却难敌雄霸的价格优势,尤其在区县市场,包柜商更是向“兄弟”一边倒。

  南湖欲撇开包柜商,直接上超市货架。而已与梁氏兄弟“浑然一体”的包柜商,为了维护其共同利益,“从中作梗”威逼超市:“你放南湖进场?那我这里100多种商品就不在你这里卖了,你看着办!”多数超市态度最终会软下来,“你当然不能走,那边就再说吧……”

  随后一个月,南湖被“兄弟”所在的大大小小153家超市悉数拒之门外。周旋7个月后,南湖销售经理刘阳终于无奈感叹:“梁家兄弟太猖狂了!我只能另找出路,速度还得快……”一心踢走功臣、渠道扁平化的南湖,万万没想到,包柜商与超市之间如此盘根错节,梁家兄弟的命如此之硬。

  

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