爱华网压力生存 北京中关村，南京珠江路，几乎每个大城市都会有一条商铺林立、满眼电脑的街道。很多销售人从这里初入江湖，或从此扬名立万，或黯然离场。而我的战场，正是南京珠江路电脑门店。 南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着，一家是总部设在上海的HY，一家是总部设在长沙的XZ，我就职于XZ。 每当有朋友抱怨工作压力大的时候，我都会嗤之以鼻：“一个星期我有7台的销售任务，你们能和我比吗？” 朋友说：“这不是很容易吗？” 真实的情况哪有那么简单。我说：“周一到周五是正常上班时间，没有多少人有时间专门看这东西。要知道，笔记本电脑不是笔记本，没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了……” 我再把残酷的游戏规则搬出来：“每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑，也就是每个星期的任务是7台，7台以下开始扣钱，6台扣50元，5台扣100元，依此类推。每星期可休息一天。每月销售任务达到30台，底薪1500元；达到35台，底薪1800元，依此类推。也就是说，如果有哪一天一台电脑都卖不出去，就可能要扣钱。” 我还想起总店长的话：“希望大家努力，不说为了公司，起码让自己一天过完的时候不要赔钱……”苦笑。 然后，难兄难弟们碰个杯，剩下的就尽在不言中了。聚会散了之后，我还要回去背几百个型号、配置和价格，以便给顾客报价的时候显得专业，明天开始每晚还要参加各笔记本厂商的新产品培训。 持续高压下的工作，所以销售总是铁打的营盘，流水的兵。 “钓鱼” 这天一上班，我就在为如何不赔钱发愁。大清早来商场的客户只有两种：一种是闲逛的；一种是确实要买，而且通常会当天完成交易的。可惜今天，哪种顾客都没在我面前停留。 突然，一个人引起了我的关注（后来知道了他叫吴俊）。他慢慢地在一家家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画。 当他靠近我们门店时，我隔了五米就叫出了：“欢迎光临XZ笔记本专卖店，您需要什么？”同时，上前相迎。 “人未到，声先到”，这是抢单的第一步。店里有一条不成文的规矩，第一个接触客户的销售员，就是这个客户的直接负责人，除非本人提出帮助，别人不能插足，直到这个销售员放弃。你看，竞争不仅仅存在于每个公司之间，同事之间也存在着激烈的竞争。 “哦，你这里也是XZ的店啊！”他说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面。） “是啊，看来您到过我们公司的其他店面。您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这儿一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一边说一边迅速将客户让进店里。 我知道我一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。然后我转身叫同事帮忙倒两杯水。经验告诉我，任何时候都不要让客户自己待着，跑单经常在顾客自己呆着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。 对于一般的顾客，我会向他们推荐三款电脑。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼。还有，要准备好纸和笔，把顾客的要求记下来。这样既直观，客户容易比较，又方便，千差万别的配置谁也无法一下子记下来。 当然，真正能够赚到钱的型号肯定要放在最后拿出来。这款机器既可弥补前两款的缺陷，又具备它们的优点。这样的电脑存在吗？当然要靠销售员的推销“技巧”了。 但是吴俊不同。他对产品和价格已经有了一定的了解。还有，他已经去过我们公司另外的店面，我的报价稍有误差，他就再也不会回来了。现在我既不能问他别人的报价是多少（问了也是白问，客户不会把真实的报价告诉你，只会说得更低，反而影响你自己的判断），也不能跑到另外那家店面问谁接待的吴俊，看了什么电脑，报价多少。 更麻烦的是，因为转的时间长了，吴俊有些心不在焉。我只能单刀直入地问：“您看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。” 吴俊拿出一沓宣传单和刚才写写画画的小本，说了五款机器，包括三个品牌，五种型号。看来他确实去了不少店家，我看到其中有HY公司销售人员的名片。 我扫了一眼，已经了解到他需要的价格、功能、外观。 “呵呵，看来您今天就是来看看的，还没决定买哪一款吧？” “是啊，现在的电脑太多了，累得够呛。我回去好好研究研究，过几天再来买。” 我一边聊着，一边在自己的名片背后写下吴俊所说的五款机器的型号和相应价格。其中两个是市场上都没有的超低价，三个正常报价。 写完后我没有马上把名片给他，不然就等于在下逐客令了。“您看了这么多，有特别喜欢的吗？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”我继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。 而且，让顾客在店里多停留一些时间，无形中也就减少了他在其他店铺停留的时间，减少了询价的次数，也就为自己减少了竞争对手。 “我个人比较喜欢联想的这一款，但是价格上有些高……毕竟不是买一台。”不是买一台！听到这句话，我猛然一惊，心想，这次可是赚到了。我得说些为客户考虑的话，同时证实这个好消息。
“您要是自己用，一台就够了，毕竟和台式机比起来，无论性能还是价格，到底还是不行啊。” “我自己有，是想给底下人配的。今年业务有点多，并且经常外出，没有电脑不方便，所以……” 吴俊突然看了看手表，我明白，今天的谈话结束了。 “非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间，尽管给我打电话。” 但这样还不够。没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。很多时候，顾客不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员，所以我装作不在意地说： “您要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。”听到这些，吴俊留了一张名片给我——展恒理财顾问有限公司总经理。 分析推理之后，我理出了一个头绪。 1.吴俊需要价格在7000～8000元的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重； 2.吴俊看似不经意地向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，没有过多和我牵扯价格问题，很有可能是真实买主； 3.吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈； 4.一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对电脑有一定了解，而且喜欢独断专行。 我把情况告诉了店长。我们一起分析了一下。首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN；然后我列出了这两家公司7000-8000元之间的所有产品型号，与我公司的产品进行了详细比较，心里更明白了。 顾客选择联想电脑的话，SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低，我们没有优势。但这款电脑价格过高，通过转型号可将其剔出；ACER的Ａ型号，HY公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，报价只好将之报穿，B型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势，要主力推荐；而DELL的A、B产品为我公司主力产品，价格有绝对优势，只是两家公司均有与此配置相当、价格占优的其它品牌的机器。 在填写名片上的信息时，我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。 说到底，拼单一般只在以下两种情况下出现： 一是别的公司出现与我们相同、相似的机型，或者竞争对手的新机型对我们现有机型造成强烈冲击的时候，公司会毫不犹豫地拼单，甚至亏本卖机，目的是在第一时间探出对方机型的渠道价格； 一是我们的渠道价格有绝对优势，虽然少挣一些，却可以在年底拿到厂家更多的返点和次年更低的渠道价格。 店长拍拍我的肩，说：“在价格上，公司会给予最大的支持，遇到拼单时不要露怯。”我点头，又说：“最理想的还是引导顾客选购DELL，次优的选择是ACER的B型号。拼单，下下策吧。” 见招拆招 第二天早上九点半，我打了个跟踪电话。下午，吴俊便主动打电话约了下周一店里见面，看来名片上的信息起了作用。 周一，吴俊如约来到了店里，一起来的还有一男一女。一阵寒暄之后，得知男的叫陈涛，吴俊公司的技术总监，女的叫马芸，公司的会计。看来吴俊今天是要来真的了，连会计都带来了。 按照先前的计划安排，我首先从吴俊比较中意的联想开刀。在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。 吴俊也同意我的观点，只在ACER和DELL中选择了。如此一来，SN公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于HY。 接下来，继续ACER的A、B两种产品的介绍与对比。吴俊和陈涛都倾向于A型号。听了报价，吴俊摇头：“你们A产品的价格报高了，HY公司可是低了300元。” 我马上把店长抬了出来。店长立刻表态，以和HY公司同样的价格执行，同时每台机器随机附送总价100多元的清洁套装和笔记本防盗锁（其实进货成本也就30来块钱）。如果选择B产品，价格降400元，附送一样的东西——推荐B产品，这才是我们的目的。 果然，吴俊一听很高兴，立刻选择了B产品。但是，陈涛却坚持A比较适合平时的工作。一时间，两人意见相持不下。 此时已是临近午饭时间，我提出请几位老总吃个便饭。我准备吃过饭以后再把DELL的产品拿出来，作为最后的杀手锏。 到了餐馆，吴陈两位仍然争论不休。就在快要吃完的时候，吴俊接了一个电话，随后说这顿饭他买单。我一听，完了！肯定是HY的销售人员开出了更好的价格。 就要到手的单子我不能就这么丢了，吴俊其实人还算耿直，所以我立刻表示，这顿饭我来买单，“但是请吴总告诉我刚才是不是HY来的电话，如果是，那么他们开出的价格是多少？” 果然吴俊很不好意思地说：“是他们。他们老总刚下飞机，一听这种情况，特批价格，比原来再降150元。” 我心想，我们老总从“十一”到现在都不知道下了多少回飞机了。我立刻说：“吴总，再耽搁您几分钟，我打个电话去请示店长，让他去直接找老总批价，我们老总这两天就在南京的店里。”我一说情况，店长就明白了该怎么配合。 几分钟之后，电话回过来，我接听的表情是欣喜万分。 “吴总，我们老大说了，现在在南京最大的竞争对手就是HY。今天这单就是亏本，也要拼回来，明年就把他们赶出南京。他们出什么价格，我们一样，赠送的依然东西不变。” 吴俊的笑容灿烂起来，嘴里还是说：“呵呵，何必呢，都是同行。哎，我看你这个人实在，我就爱交这样的朋友，今天我这70台就从你这里买了！” 我还想挽回一下，便把DELL搬了出来，可惜，任我磨破嘴皮，吴俊和陈涛仍铁了心要买ACER的B型号。 而我还没有惋惜多久，心又被提了起来。 自作聪明 我们回到店里签了合同，我和会计去银行转账，店长在店里陪吴俊和陈涛。我生怕中间有什么变故，心里盼着早点把钱转过来。 果然怕什么来什么。马会计接了个电话竟要先回去，紧接着店长的电话打了过来，说出问题了。原来，HY那边告诉吴俊，说他们店马上要进一批ACER高配置的B型号，价格比现在的B型号还低，而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，样机已经到了，现在可以过去看一下。店长说：“吴俊决定去HY看看，我先把他留住，你五分钟之内赶回来！” 我有些蒙了。就像有人提前设计好了，在你参加马拉松比赛即将到达终点夺冠的时候，突然比赛取消了！ 我一头大汗回到店里，吴俊一脸尴尬，店长一脸无奈，大势已去！我几乎毫无反应地听着吴俊说：“一定，一定，这次真的是不好意思了。下次买什么一定找你，他们的价格确实是低很多啊。” 他们价格低很多！突然，这一句话点醒了我，我们和HY同为江苏区的黄金代理商，他们怎么可能拿到这么低的价格呢？ 我似乎看到了转机，马上说：“我陪您过去，在他们店门口等您，我觉得这个价格有问题。”店长已经默契地打电话查价格了。 我站在HY的门口，不到两分钟，吴俊怒气冲冲地出来了，后面是HY的销售员：“吴总，我们再谈谈嘛！” 吴俊只对我说：“今天来不及了，明天一早，我就让会计转账，到时麻烦你把电脑送到我公司。” “没问题，款到送货。另外，我答应您的笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，一样都不会少。”我马上答应。 之所以有这样戏剧性的转折，我猜想的是，HY那边急了，出了个昏招——不干脆拼价格，却用一个不可能的机型把顾客“骗”过去。等人到了后，说这个价格不可能，然后用另外一款机型来忽悠。 但是他们忽视了吴俊的性格。有些刚愎自用的老大最恨的就是被人耍了。据说当天晚上，HY给吴俊打了两次电话，见吴俊不接，又发信息道歉，希望能够再谈一谈。 后来吴俊也说：“HY公司其实在第二天早上又向我开出了一系列的优惠条件，包括售后免费上门、软件服务什么的。但是，我不会再相信他们了！我宁可多花点钱！” 我正进行客户回访，吴俊提出要为每台笔记本添置无线上网卡，并订制了全年上网套餐。正好我们公司在五一前与南京联通签定了合作协议，只要是我们的用户都可以享受九折业务优惠。我又接下了一个大单。 而我什么也没说，只是笑着听吴俊演讲。 出门的时候，那个快被我忘记的马会计从我们身边走过，用地道的南京话说了句：“做人要厚道啊！”
