服章之美谓之华 《说服你其实很简单》第8章之小“因为”,大名堂



你也许曾经听说过哈佛大学心理学教授艾伦8226;兰格(Ellen Langer )所做的那个著名的实验。它以大学生活为背景:很多学生排队等着使用复印机,这时她让一个人走到队伍前面,对大家说:

“对不起,能让我先来吗?我赶时间。”大约60 %的人同意这个人排到自己前面使用复印机。而如果这个人说:“对不起,我能先来吗?因为我需要复印几份。”这时,几乎95 %的人都同意让这个人先印。

这里,起决定因素的就是这个“因为”。正因为使用了这个词,人们就像巴甫洛夫实验中的小狗一样,条件反射般地允许他排在自己前面!

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注意,最强有力的问题也用在这里了。研究者并没有让这个人走过去说:“我要先复印一下,因为我需要印几份东西。”而是先来一个问题,再说出一句“因为”。可见,只有当你的请求以问题的形式出现时,才能够发挥出最大的力量。

不管别人问你什么,都要用“因为”这个词来回答,你会发现人们总是同意你的意见。请求别人配合你时,也要使用“因为”这个词。通常人们立即就会对这个词作出积极的反应。  

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