沟通与说服技巧 《说服你其实很简单》第8章之提问的6 大技巧



就像骑自行车有骑自行车的规矩一样,提问也有其相应的规则。不是所有的问题都会对听众产生影响。你事先必须彻底考虑一下你们所处的形势,然后开始提问。如何通盘考虑呢?想一下那些出庭的律师是怎样做的。在法庭上询问证人的时候,提问是他唯一的武器。他不仅仅考虑一个问题,而是考虑成百上千个问题,更重要的是根据预期的回答把这些问题组成一个“问题链”。所以,跟成功的律师学几招吧,提前计划,并灵活运用以下技巧:

技巧1 想要什么就问什么

例如:“如果你能有更多的休闲时间,岂不是很好?”这个问题的设计就是为了引出对方肯定的回答,唤醒对方善待自己、自我保存的意识。

技巧2 确定你的听众知道答案

被问到自己回答不了的问题时,人们往往会感到恼怒。换句话说,就对方熟知的领域提问是一项巧妙的战略。他们会很愿意分享自己的知识,并且深入推进讨论。这让人们确定自己有价值。另外,还有一条铁律必须遵守:只问那些你知道答案的问题。这样你才能控制每个相关人物的想法,形成一个隐秘控制机制。

技巧3 尽可能使用诱导性问题

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诱导性问题无形中已经把答案放进听者的头脑,并加深他对你言论的印象。诱导性问题很容易提出,你只需要把一个陈述改装成问题就可以了。例如,“这本书很吸引人,不是吗?”广告、法庭、董事会、家庭,到处都可以发现诱导性问题的踪迹。陈述句后面紧跟的这个小小反问使提问具有寻求同意的意味。

技巧4 让问题贴近实际、时间以及听众

将情况、背景、内容、环境等与你预期的结果联系起来。当你的问题与当时的情况或者说服对象有关联的时候,你更容易得到肯定的回答。通常,使用这种提问技巧的目的是将已知与未知联系起来。比如你可以这样问:“我知道你通常会选绿色,但现在红色那款产品刚上市,你不妨试一试。我给你送一个过去,如何?”

技巧5 向问题倾注感情

你有好多种感情诉求可以选择,包括自我维护、新体验、被认可、获得金钱、显得浪漫等。有一点确定无疑,每个人都想获得健康、快乐,希望自己被认为是一个有贡献的人,所以尽量把你的产品、服务或者创意与这些非常个人化的情感挂钩。例如,“你知道如果你开着这辆新车在城里兜风,人们会多羡慕你吗?”

技巧6 “选项问题”有魔力

同时提供2 种选择。“你觉得什么时候送去好?下周一还是这个周末之前?”要想用好这个“选项问题”的规则,你得多练习几次,你将发现它的说服能力之强,出人意料。  

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