爱华网系列专题：2008中国营销
早在2007年年中，中钢协就开始着手为2008年度国际铁矿石谈判做准备。当时国际投行纷纷预测来年铁矿石将涨价，高盛预测涨价5%，德意志银行预测涨价10%，而瑞银的研究部门发布报告预测2008年铁矿石谈判价格至少上涨25%。钢铁企业和矿商都没有对该预测做出反应。但中钢协已经意识到可能会对2008年谈判造成不利影响的诸多因素，并开始着手处理，试图为谈判清路。 首先，屡创新高的海运费问题。 当时统计局公布的数据显示，2005年巴西图巴朗港到中国航线的平均铁矿石运费为29.35美元/吨，2006年略降到27.63美元/吨，而到2007年年中，这段海运费涨到了45.46美元/吨，同比上涨了64.54%。澳大利亚到中国航线的平均铁矿石运费2005年为12.28美元/吨，2006年为11.87美元/吨，到2007年年中飙涨58.29%，达到18.79美元/吨。 按照2007年签订的铁矿石协议价格，淡水河谷到中国的粉矿价格为72～73美元/吨，海运费涨到45.46美元，矿石运到中国的到岸价就达到了127～128美元/吨；必和必拓、力拓到中国的粉矿价格为80美元/吨左右，加上18.79美元的运费，到岸价也接近100美元/吨。 中国钢铁企业曾经寄希望于通过海运费下降来熨平铁矿石的上涨，但海运费的上涨速度明显强于铁矿石价格，反倒让钢企的生产成本骤升。 中钢协在这个问题上的解决办法是以协调为主。一方面是按地理位置划分5个海运区域，成立区域协调海运工作小组；另一方面，协调主要钢厂和国内远洋运输企业进行对话交流，希望能发挥国内运输队的力量进行国矿国运。但是这种协调性的方式显然难以发挥实质作用，首先是进口方很分散，很难在统一层面协调，其次是国内海运企业拥有的大型远洋干散货运力十分有限，只占到世界同等运力的2%，即使是全部用来运进口矿，对海运市场产生的影响也很小。|www.aihuau.com|28 其次，三大矿对自身供应量的灵活控制可能会对市场造成较大影响。年中海运费高涨的部分原因就是来自三大矿的操控，逻辑是三大矿先向中国企业提出三季度供给将减少500万吨，紧接着钢企为了保证三季度的用量便开始抢购铁矿石建立库存。 在三大矿利益链条之外还有“添油加醋”的角色印度。印度矿到中国主要是走现货矿，这也就意味着价格随时会发生变化。每当海运费上涨，三大矿出口的铁矿石的到岸价上涨，印度矿立马跟风上涨。而往往现货矿的价格会在下一年的谈判中拿来作为敲定价格的重要参照。 以上这些对中方不利的因素显然非中钢协一己之力能够有效解决，操控权并不在中方手中，这已经为后来谈判中的不顺埋下了伏笔。 在中钢协一系列准备工作中，可能最直接有效的方式是前往矿山“探口风”。
2008年8月15日，罗冰生带领国内16家大型国有钢铁企业和3家民营钢铁企业飞赴巴西，开始了沟通铁矿石贸易事宜的旅程。名为考察，目的也很明显：了解对方情况，争取主动，及早准备。随后，这一行人马还分别走访了阿根廷和澳大利亚。 与此同时，双方的舆论战也已经展开。 矿企方面有代表性的是力拓的表态。8月16日，力拓第一次在中国召开财报新闻发布会，发布了2007年上半年的财报。力拓亚洲区及中国区总裁路久成就铁矿石谈判谈了一小段看法，主要集中在对比现货价和长协价的差距上。在路久成看来，铁矿石谈判要看供需以及现货价和长协价的差距，目前现货价高出长协价20%～30%，由此可以判断市场是供不应求的，潜台词是有理由涨价。 在2007年9月份召开的“2007铁矿石国际市场研讨会”上，中国商务部和铁矿石相关的三大协会也不断放风，继续打供需牌。商务部外贸司副司长梁树和委婉地表示，从全球范围来看，铁矿石市场总体供需基本平衡，国际矿业和中国钢铁业的关系应是合作而不是博弈，中国目前正在淘汰落后产能和控制钢铁产品出口，都有利于铁矿石市场的供需平衡。 中国五矿化工商会会长陈浩然讲的是大宗商品供需的大道理，即从供求关系和价值规律来看，价格有涨必有落，天下没有只涨不跌的商品；中钢协提醒市场注意国内矿大量开采，将有力地支撑本国钢铁企业的需求；中国冶金矿山企业协会理事长、中国矿业联合会副会长邹建就此下结论，认为随着国内铁矿石需求增长的逐步降低和国内矿供应的增加，进口矿的涨价空间已经不大，所以预计2008年铁矿石价格将会出现小幅下滑，而到2009年将会大幅下滑。 对比部委协会的一致吹风，来自学者的意见显得更加中肯而具警示性。北京科技大学冶金学院教授许中波一语中的：“在明显的需求紧张以及高昂的现货价格面前，一切谈判的技巧、策略和艺术可能都是徒劳，2008年谈判的难度将是空前的。” 其实大多数行业人士都默默认同了许中波的判断，认为2008年铁矿石涨价已无悬念，关键是涨多少
