爱华网系列专题：2009中国营销
国内钢企减产降薪，国外钢企矿企减产裁员，全球经济前景不明。 2009年的铁矿石谈判就在这样的经济背景之下开局了。 本轮谈判身系矿产和钢铁两大产业在未来一年的生死，双方博弈必将异常激烈。无论是国内大小钢铁企业，还是身处澳大利亚和巴西的研究机构，均呈一边倒态势：降价已经是大势所趋，谈判焦点将是降价幅度有多大。
2008年11月6日，第六届中国钢铁产业链发展与投资峰会在北京召开。当天会议上，中钢协秘书长单尚华也公开表了态：“明年铁矿石价格谈判已经开始，必和必拓已经和中钢协进行了接触。目前压港的铁矿石超过9000万吨，足够企业用到明年一季度末，铁矿石涨价已经失去了意义。” 2008年11月11日～13日，全球矿业大会正在北京召开，来自全球各地的矿石企业齐聚一堂。和10月底在青岛举行的中国钢铁原材料国际研讨会上出现的情况类似，许多来自巴西和澳大利亚的新兴矿业公司频频向中国钢企示好，寻找包括合资在内的各种形式的合作。 此外，铁矿石市场另一个重要的参与方印度也扭转了态度。近日，印度矿产巨头MMTC公司透露，印度政府已经批准了与中国企业建立长期供货协议。作为全球第六大铁矿石资源国，印度一直以现货形式向中国供货。由于供不应求，中国钢铁企业无法与印度签订长期供货协议，而现货矿价格大大高于协议矿价，曾一度给三大矿企在谈判中力争涨价留下口实。|www.aihuau.com|45 对此，中钢协呼吁中国企业加强与新兴矿企合作，促进铁矿石供应多元化，增强中国钢企在谈判中的博弈资本。 供应量占70%的矿业三巨头还未表现出明显的妥协。不过，在中方钢企联合抵制下，淡水河谷提价一战以失败告终。自要求涨价以来，中国钢厂几乎已经停止从巴西进口铁矿石，同期海运费暴跌。 10月31日，淡水河谷宣布，年度铁矿石生产计划将减少3000万吨。计划关闭其在南部和东南部的铁矿，其中巴西米纳斯（Minas Gerais）地区的铁矿由于运营成本最高、铁矿石质量相对较低，将自2008年11月1日起关闭。此外，必拓也承认将面临需求下降的困难，将重新审视扩张计划。 11月12日，淡水河谷强硬的态度开始软化下来，不仅取消了此前主张对2009年铁矿石价补涨20%的要求，还允许钢厂对长期合同的进口量进行灵活调整。这一举动被认为是铁矿石市场由卖方主导走向买方主导的又一个明确信号。 与之博弈的中国钢企方面，伴随着降价呼声高涨的还有谈判筹码的增加。因为需求下降及贸易量的快速萎缩，连行业龙头宝钢也加入了减产大军。目前钢铁行业面临的是大量的铁矿石和钢材库存要消化，由于铁矿石价格下跌慢于钢价下跌，继续生产即是亏损。不进口、不生产成为许多钢企过冬的选择。 但在降价幅度上，钢企也有些不同的声音。 一种声音倾向于大幅降价，鉴于长协矿和现货矿价格倒挂，如果不大幅降价，钢企可以选择买现货矿。大家一致认为铁矿石的供需格局已经提前反转，并预计到2010年会彻底反转，更有可能出现30%的供给过剩。 另一种声音则有更具体的考虑，他们并不倾向于大幅降价，如果与现货矿价格严重脱离，将会出现类似年初抢运囤积铁矿石的非理性行为，市场价格波动太大不是钢厂愿意看到的。 此时，还没有钢企对降价幅度做出预测，部分贸易商预计降幅在10%～20%。麦格理、瑞银和高盛先后对降价幅度做出预测，估计高盛很可能降价15%，瑞银则大胆预测降价幅度为40%。 所有迹象都表明：连年坐地要价的矿业巨头手中的砝码轻了很多。
