爱华网传统渠道：快偷学KA-Style吧！
传统渠道是指由传统批零兼营市场演变而来的各种渠道模式，其基本形态是一个地产物业平台＋大量品牌直营或代理的门店（或经销商门脸、商户摊位）。低端的，比如批发市场、集贸市场；中端的，比如茶城、商业一条街；定位高端但形象一般的，比如3、4线市场以下的出租型百货店、商场。所谓“传统"，从视觉上看就是整体形象旧乱差，但从模式上看是源自地产物业平台方和品牌门店是两层皮，互不协同，尤其是前者的统一管理和整合营销缺失。 对于很多企业来说，KA相对传统渠道而自成体系，自诞生之日起，其地位从补缺者角色迅速上升为主流角色。传统渠道再差也是分销主流，而在中国城市化浪潮中仍有提升空间，那么它们可以吸取、植入、借鉴哪些KA运作思维呢？ 产业链思维：一损俱损 在物流环节上，传统渠道链条：品牌商—平台商户—消费者；KA渠道链条：(品牌商＋卖场)—消费者。 无论沃尔玛家乐福，还是红星美凯龙居然之家，都是在产业链的高度上定制商业模式，与上游供应商结成战略合作伙伴关系，共同研究面对解决消费市场问题。 作为各自行业的大佬，沃尔玛与宝洁合作被传为佳话，宝洁甚至专门设一副总裁岗位专门负责与全球沃尔玛系统的对接沟通。 传统渠道品牌商与平台商户之间的博弈多过合作，协同性明显差，业界经常传来某品牌又在调整经销商，或者某经销商玩死了某品牌的新闻旧闻从未停息。 传统渠道商是到了从产业链高度审时度势的时候了，向KA取经，学会与上游品牌厂商一贯的博弈改变为合作关系。 品牌思维：平台要发力 在消费者购物行为上，在品牌号召力上，KA显示的是双核驱动，即“商品品牌＋大卖场品牌"双重影响消费者决策，而在传统渠道上，平台品牌羸弱或者档次不足，只是商品品牌单边发力于顾客。 在很多人的认知上，大卖场里面的大品牌很给力，其实大品牌在大卖场是人气产品，是来吸引招揽顾客的，大卖场利润来源主要来自于非名牌产品以及自有品牌。 这个道理很简单，消费者第一认知是来沃尔玛、苏宁、红星这些场所购物，在消费者心智上，将大卖场里面所有的商品，从意识上已经主动贴上卖场品牌的标签，也许本来选择碧浪洗衣粉的，因为纳爱斯的特价进行了品牌转移。 而传统渠道里的非名牌产品（或说当地认知不够的名牌），售卖力明显不足，难以形成持续稳定的购买，这也是传统终端店动销不力的终极因素之一。 居然之家请艺人陈宝国代言，红星美凯龙请台湾明星大小S代言，对于卖场品牌进行持续的打造，吸引一线城市主流人群前来购物。而传统的家具市场，还是停留在租赁柜台单独鏖战的状态，孰高孰低不言自明。 系统思维：步步为营 查了一下日历，突然发现“圣诞与元旦"临近了，马上安排主管仓促出一个促销方案，应付一下双节假期，这就是传统平台和传统渠道商的做法，从来都是临时抱佛脚，永远是一个救火队式的运营。 而KA运营商，2013年的推广计划在2012年10月份都已经确定，按照既定计划有条不紊地落地执行就是了，当然，这只是KA系统化经营在“促销活动"安排上的一个缩影。 在传统渠道里，上世纪所说的三不经销商仍然大量存在，即不知卖了多少货，不知还有好多库存，不知赚了多少钱。反正就是论堆决策，从拍脑袋、到拍胸脯、到最后拍屁股。 在生意扩张上，KA运营商都有详尽的10年规划、5年计划以及每年年度运作方案，传统渠道运营商（如有门店的经销商）的战略就是一张纸，甚至一张纸都木有，全部装在老板的脑袋里，随时有想法，随时玩花样、随时在变化。 从人力资源管理上，KA运营商根据年度战略制定人才招募、培训、淘汰计划。传统渠道运营商还是不乏老婆兼任财务总监、小舅子就把控着采购大权，就是搞腐败吃回扣，也要将肉烂在自己锅里面，以至于人才进不来、留不住、干不久。生意好时，缺人干活，生意差时，对外聘人才吹毛求疵、吹胡子瞪眼。 现场管理思维：高频快动积累优势 KA商营运部门得到竞品信息后，会第一时间调整自己的促销活动，或者敏感商品价格。这就是我们经常见到，某一商品，上午一个价格下午一个价格的终极原因。KA商彼此抢逼围堵地贴身缠斗，随时现场处理一切事端，时刻在清醒，永远在战斗！ 传统渠道商之间则是各出各招儿，你不知道我咋玩的，我不知道你的套路，谁也不碍谁，谁也不屌谁！对于行业信息或者竞争对手动作掌握不充分，因此，对于市场变化反应迟钝，应变能力明显不足。2012年末，各大品牌服装企业集体遭遇库存门，不仅仅是品牌商的错，也是传统渠道商多年粗暴运营、积重难返，然后向上游集中传递了错误信息的一个体现。 传统渠道商是到了让自己市场部真正动起来的时候，治未病，毕竟胜过治胃病！ KA短板：无个性，丢生意 尺有所短寸有所长，诸多方面KA领先于传统渠道，但是KA商有些毛病，应为传统渠道商摈弃。 比如在决策效率方面，KA商体系化的运作，坚持流程管理进行决策，一项重大的决定论证甚至长达一年之久；而传统渠道商虽然不爱现场管理、细节改进，但喜欢时刻象鹰擒小鸡一样捕捉发财商机。 KA商一方面保证决策不出现重大失误，另一方面也失去了生意机会。KA商核心竞争力在于整合，比如沃尔玛家乐福是日用品的整合，苏宁国美是家用电器的整合。但新一代消费者80、90后更在乎专业与个性，特别是“强现场体验"的行业，传统渠道更有优势（毕竟船小好调头，店小好换货），所以各种专业店、专卖店大行其道，就很好理解了。 但传统渠道要注意，KA其实也开始做结合个性商户的平台出租业务了，不要让它们赶上啊！
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