爱华网办公室的职员们往往因为方便，都希望能够拥有自己的台式打印机，而实际上这是一种很不划算的做法。小打印机的硒鼓只能打印几千张，每张成本接近5毛钱。而使用立思辰所提供的数码一体化设备硒鼓可以使用数万张，单张成本只有2毛左右，平均的维保成本也低得多。“按需打印、按张付费”无需为耗材、维修等单独付费，这就是立思辰打印外包。在这种“全外包”模式下，客户不需要拥有设备的所有权，原有的老旧设备都可以由立思辰折旧收购，所有的支出都集中在打印或复印一张纸的费用上，从而免去了管理固定资产的麻烦。在同等印量的情况下，文件管理外包服务可使耗材、零件、维保、设备、人工等文件处理成本比原先低10％~25％ 。 “抄电表”式收入模式
所谓文件管理外包服务，是指企业将所有文件设备的运营管理全部或部分外包给专业的外包服务商，由外包商对设备进行必要的调整和予以整体优化部署，并全面接管设备的运营、耗材更换、维保等，从而实现节约文件输出费用，降低企业运营管理成本，减少人员投入，有效改善管理效率。 在立思辰老总池燕明看来，并不是每个顾客都能够了解各种品牌、型号办公设备的特性和适用范围，常常出现小马拉大车的局面或者杀鸡用牛刀的浪费。“由于缺乏专业维护，很多本来可以使用3-5年的机器一两年就不行了，这在公司资产的折旧上也是一笔很大的浪费。” 立思辰和美加学校合作后，学校将所有文件设备的所有权以转让的方式归入立思辰名下，进行必要的更换后再以租赁的方式由美加学校使用，立思辰按照师生的使用习惯对设备进行重新部署，并接手运营、耗材更换、维修保养。立思辰在每台设备上加装了刷卡计费器，精确统计每个学生打印复印的页数。现在每个学期，学校都会给每个学生的卡里打入250元，一旦超出这个限额，费用需要学生自己支付。这样一来，学校降低了成本，学生也懂得了节约，家长也表示接受。据统计，如今中国一半的外国学校都引进了立思辰的这套文件外包服务。 相比之下，服务质量是模式推广的最大考验。服务质量的优劣不仅直接关系到每月收入的实收情况，也关系到合同是否续签。为了让客户满意，立思辰提出来“5分钟电话回复、4小时耗材送达、8小时设备维修”的服务承诺，但随着业务范围由北京向全国推进，上述承诺能否得到有效执行是立思辰必须跨越的考验。 通过复制成功的商业模式，立思辰近3年实现了超过100%的年均复合增长率，远高于同期行业约35%的增幅。 转型显现竞争优势 转型文件管理外包服务商后，立思辰的竞争优势逐步体现。池燕明坦言，原来在设备竞标时特别怕厂商现身，因为厂商参与投标，经销商往往就高挂免战牌了。但业务转型后，立思辰与厂商的关系由竞争转变为合作，即便在文件外包领域与厂商竞争，立思辰也具有一定的差异化竞争优势。一方面，厂商仍然是卖设备而不是卖服务；另一方面，作为第三方的立思辰可以根据产品的特性来提供不同厂商的设备系统组合，比如写字楼里的客户看重设备的环保性，而工厂则看重设备在操作上的可靠性和稳定性，而设备商只能推荐自己品牌的产品。 以第三方身份介入文件管理外包领域前，立思辰完成了必要的产业准备。立思辰的前身为东方办公设备有限公司，由池燕明等三位清华学子创办，主要从事打印机、复印机等打印器材的经销。经过十余年的发展，立思辰成为东芝、惠普、理光、雷立等品牌在国内的主要经销商，且连续多年为东芝在国内最大的合作伙伴，积累了大量的客户资源和人脉。不过，由于办公设备市场竞争加剧，经销商议价能力较低、受两头挤压，毛利率逐步下降。 转型的契机是2004年，立思辰从一家大型制造企业手中拿到一份不是单纯购买复印机，而是希望将文件输出相关事务全部外包的服务合同。意识到新商机的立思辰经过市场调研，发现随着信息的丰富，复杂化、社会化分工及IT与网络技术的迅猛发展，在未来的10-20年内，中国办公市场将从传统设备销售模式向新型服务模式转变。于是，立思辰开始从设备代理向服务外包转型。 整合资源利益共享 减少不必要的文印输出是节约的另一方式。通常，办公室电脑都联上了打印设备，员工可以随意打印，难以避免员工打印与本职工作无关的文件，甚至打印数量可能超出与其工作相关的打印量。采用文件管理外包后，基于“按张收费”，可以有效抑制员工的打印输出数量。同时，为了清晰地反映客户的打印数量，立思辰在打印设备中安装了相关的软件，能够清晰地反映出每位员工......
