系列专题:直面金融危机
2008年的金融危机,来势凶猛,我从头到尾一直跟踪于一个新兴民族品牌的兴起过程,并对其他同类产品的品牌进行分析,对于当今社会鞋服类新兴品牌的推广营销,得出如下结论:金融危机下,营销就得讲究厚道!
2009年11月16日至18日,“思威琪”品牌在福建莆田召开了“‘思威琪’——共赢2010春夏订货会”,充分地运用其最原始却又独特的厚道营销战术,实实在在地打了一个漂亮的营销战。此次会议,吸引了众多省级代理商的极大兴趣,签约省份横跨大江南北,覆盖将近二十个省份,创造了新兴品牌前所未有的100%签约率,形势一片大好!
紧接着,由营销经理为主力部队的营销团队横跨大江南北,拓展空白市场,随即,仅仅花了一个多星期的时间,北京和四川两大帆布鞋市场又相继被攻下。
此次“思威琪”品牌的营销之所以能够如此成功,决定于以下四大主要因素:
一、充分利用了第四届海峡两岸鞋服交易博览会这鞋类专业交易平台;
众所周知,海峡两岸鞋服及鞋材交易博览会通过历届的不断宣传,在鞋服行业的交易上已经产生了逐渐强大的影响力,思威琪的产品——硫化帆布鞋,在新时代又是销售最旺的,双威体育卓有见识地看准了鞋博会与思威琪可以相映成辉的机会,给自己带来了许多的代理商,也让此届鞋博会大放光彩,在业界形成更大的影响力。
二、极强地显示了福建双威体育用品有限公司营销队伍的营销效率,在接到鞋博会消息的不超过一个月时间内便寻找到各方实力雄厚、思想前卫、眼光独特的代理商。
三、完美地向众代理商展示了“思威琪”品牌硫化帆布鞋的卓越工艺和其强大的研发生产能力;
“思威琪”品牌隶属于福建省莆田市双威体育用品有限公司,致力于打造中国高端真正硫化帆布鞋领军品牌! 自从2006年涉足硫化帆布鞋行业以来,双威体育用品有限公司始终将“品牌无国界,质量是企业的灵魂”奉为企业制胜的法宝 ,通过短暂的三年时间,不断地应用国内外先进管理理念、大批量吸引业界优秀的生产型管理人才以及技术娴熟的制鞋匠,从而保证了从双威鞋厂运出去的硫化鞋“每双都是精品,每双都是经典”的品质目标!双威体育从2007年伊始,便在市场上发掘鞋业专业设计师,并有计划地、多批次地派出设计师进入市场,探索市场流行元素,最后进行设计。对于所设计出来的每一款鞋子,双威体育也进行专业的测试和试验,考验鞋子的耐磨度等质量问题。
完整的六条硫化鞋生产线,年产量达到300万双,为各代理商解决了供货周期保障的后顾之忧。
四、有效实施了最原始却又独特的厚道营销战术。这是最后一条原因,也是最重要的原因。双威体育对于思威琪品牌,不实行期货制配货,而是简易的现款现货,“0”代理费政策,在代理商试销售得到市场反馈后,对重点市场进行重点扶持。这样做就解决了很多代理商出现的难题——库存风险。
众所周知,市场上绝大部分品牌都是设计出产品后,邀请准代理商们参观产品,满意的就缴代理费、首批订货货款,然后签约,殊不知,这样做,很多代理商就会像炒股那样,投资风险极大,因为类似于他们这样的合作方式,会受制于品牌操作的三个误区:一、厂方设计出的样品非常漂亮,能够深深打动那些准代理商,但是,规定时期内,工厂因为订单量过大,超过产能,大货生产出aihuau.com来的产品跟样品档次相差太大,使得代理商在市场上没有办法按照产品预期合理的价格销售。这样只能增加代理商的库存,要想继续做下去,必须得等下一次的档次高的产品来填补这次的亏损。或者当断立断,干脆放弃这个品牌;二、厂方设计出来的产品在市场上热销,工厂为了保证品质,短时期内又无法扩大产能,只得造成四方求货的现象,这样,代理商的进货价格无法保障稳定,等工厂产能扩大后,又可能因为过了此类产品销售旺季,走入我们熟悉的“啤酒效应”;三、代理商没有良好的销售渠道,既然上了船,就无论如何也得跟着品牌继续做下去,产品无法顺利地卖出去,必须经过一番推销,但是工厂方面又会周期性地要求代理商进货,这就只得让代理商自己掏钱一次又一次地加大库存量,从拥有一个仓库变成两个、三个等等,最后,代理商依然徒劳无利。加盟,说简单点,就是成功的复制过程,代理商一个一个地倒下去,厂家会好过吗?品牌还能继续支撑下去吗?那是不可能的!
我想,这样的营销方式或者代理模式都是每一个营销人员所熟悉的,鉴于这种种模式的营销方式与思威琪品牌厚道的营销方式相比,我认为,特别是在金融危机下,大家对于营销和代理都应采取积极、谨慎的态度,但做生意就得讲究踏踏实实,一步一个脚印!营销也好,代理也罢,就是要讲究厚道!