爱华网系列专题：3G营销观察
近日，国内知名通信媒体以《3G大战交出首份答卷：TD占尽天时地利人和》文中分析称，目前三大运营商都在拼命建设3G网络，说除了面临着运营成本压力外，金融危机下的产业链也面临着重重危机，在这种状况下，现金流充裕，经过一年多运营，技术、应用、终端等突出问题已初步解决的TD，可以说是脱颖而出。因此，对中国移动来说，现在正是一个难得的甩开对手的时机。
笔者认为，目前，电信拥有先进技术的CDMA技术却苦于资金太少，用户人数太少，与之同病相怜，技术最先进的WCDMA技术拥有者中国联通却刚刚起步。对于TD的胜出，已经毫无秘密可言，除了享受到政策为其打开的绿色通道因素外，内因是其发展壮大的根本动力。就类似我们上小学就知道的故事“龟兔赛跑”。 TD虽然一直被业界看作是笨重的“乌龟”，但是却昼夜不息地向前爬，所以抢先赶到了终点。
首先，在3G牌照发放以来，中国移动一系列刺激产业链政策符合市场规律。在补贴渠道和补贴终端上，双管齐下。在3G初期，终端匮乏，这是三大运营商同时面临一个难题，尤其是TD终端问题尤其突出。中国移动6亿元“补贴”TD终端，采用终端厂家与芯片厂家联合，从根本上激活产业链。其实，目前补贴渠道的营销模式也被业界看好，譬如和国美、苏宁合作，推上网本等，但是仅仅是眼前利益，而补贴终端却是长远利益。一方面，解决了终端匮乏的问题，另一方面，也为这些终端厂商解决了资金不足的难题，提升自身国际竞争力的同时，也对TD充满了信心。如，宇龙酷派、中兴、海信等在内的主要国产手机厂商在中国移动前三轮的TD终端招标中揽下80%以上的市场份额。相比之下，国际厂商对TD态度也发生了转变，譬如爱立信等厂商纷纷表示要占据TD招标的多少份额。甚至还爆出了公关中移动等等。也就是说，TD先给了别人机会，然后自己才有了机会。
其次，中国移动“3+1”政策，差异化经营。“3”指的是TD上网卡、内置TD上网卡的笔记本电脑、家庭信息机，即无线固话等，“1”就是拥有上网功能的TD手机。在无线上网卡和上网本上，中移动和电信联通并没有多少差距。天翼一开始就是打的品牌就是手机无线上网。而且在资费和推广上都较中移动占优。这一点，应该是中移动的薄弱环节。中移动为了弥补固网和家庭宽带这一“短板”，推出了差异化的业务，就是TD无线座机，占领固话市场。目前，据说已超过了40个城市。如果以后“座机+上网”捆绑，具有无线宽带、视频通话等功能，这将是它的杀手锏业务。另外，中国运营商移动Mobile Market新品的推出，打破了苹果独霸的局面，同时也为苹果 iphone谈判降低了门槛。而拥有家庭宽带的电信至今却没有推出足以制约中国移动无法进入的防守政策，中国联通却为iphone苦苦谈判，3G业务动作迟缓，资费偏高，错失了好局。
最后，利用政策对TD的倾斜，大搞全员营销。此前，在巴塞罗那GSM大会上，中国移动总裁王建宙亲自做为TD的推销员，游说于各国的电信业巨头之间，这是史无前例的。我们除了看到国家领导人积极推销TD的镜头外，在一些地方城市，副省长TD领导小组组长，带头做TD推销员。一方面，TD是自主创新象征着国家专利品牌，另一方面，也与中国移动的服务“三农”政策有着很大的关系。这些，给TD营造了良好的社会氛围。
尽管TD在3G大战的第一局中“险胜”，但是，这仅仅是TD万里长征走出了第一步，今后的路子还更长。作为国际上公认的CDMA极其WCDMA技术比较成熟，也有成功的市场运营经验。TD被视为技术上的“乌龟”，短板不容忽视。由此，笔者建议中国移动必须在以下三个方面下功夫：
(1)“3+1”策略不能动摇，尤其是TD无线座机等新业务，须用“捆绑”等方式扩大用户规模。中国移动能推的业务，除了要大量资金狂砸，中国电信和中国联通就一定能推，因此，必须开辟3G新领域的应用，避免同质化的经营和面对面的冲突。
(2)TD网络进一步完善，在发展TD用户的同时，稳定2G用户，谨慎过渡，不能急于求成。目前，中国移动用户4.7亿，只要20%用户过渡到TD，就超过了1亿用户。如果有20%用户转网到中国电信，那么中国电信3G用户将会超过1.3个亿。
(3)亟需做好TD人才的培养，譬如10086热线员以及营业厅员工的培训。目前，大多没有TD覆盖的城市员工对TD业务极其陌生。而中国电信的“天翼”和“沃”品牌推广，却在各地招兵买马，营销招数层出不穷。这是中国移动必须看到的现实。
