爱华网系列专题：3G营销观察
3G的到来，给各大运营商的社会渠道一个新的选择机会。社会渠道放号大约占运营商放号的70%-80%，因此，社会渠道的争夺就成为三家运营商在拓展3G业务绕不开的一道坎。运营商纷纷将对社会渠道的掌控，提升社会渠道的忠诚度作为渠道工作的重中之重。
德瑞电信首席咨询顾问宋永军认为：运营商要真正解决社会渠道的忠诚度问题，不妨借鉴美国“联邦制”的管理思想。美国联邦制，邦邦独立，但是又相互依存。邦都隶属中央管理。中央由联邦储备委员会管理，联邦政府有自己的财政收入。各个州拥有自己的税收，拥有自己一定的收入来源。从而形成“和谐共处”的联邦政府机构，到目前为止，美国的联邦政权非常稳固，没有发生州政府脱离或者独立的实践。
对于运营商而言，完全可以借鉴美国联邦政府的这种机制。在渠道体系中，运营商就是中央政府，自有渠道相当于联邦储备委员会，社会渠道相当于联邦的州。运营商既要强化“管控”（如联邦政府政策在全美国的统一性），和服务（对用户信息、业务信息的即时到位的支撑），同时又要“授人以利”（从利润的分享到结算服务的及时性等方面对社会渠道有所倾斜）。
渠道控制体系的关键是要发挥渠道的效率。因此可以“做广普通渠道”，“做强核心渠道”的方式来达到既有规模（渠道规模效应），又有价值（核心渠道能快速响应市场营销战役）的目的。
对于普通渠道（一般属于低价值渠道）关键在于做大规模。可以通过千家网点拓展等活动将网点尽可能做的广，做的深，直达客户末梢，形成一张“无缝覆盖”的大渠道网络体系。
对于核心渠道（一般属于高价值渠道），可以通过三个驱动机制的建立，形成一种“休戚相关，荣辱与共”的渠道掌控系统。
在利益驱动方面：一方面可以通过“做大渠道规模”来实现渠道的规模化发展。比如对于忠诚度比较高的社会渠道，给予一定的政策倾斜，扶持并壮大渠道商的规模。渠道商在获得较高的回报之下，处于比较利益的考虑，其忠诚度将会大大提升。另一方面可以通过“做强渠道价值”来实现渠道的精细化发展。
在情感驱动方面：通过与渠道商建立定期沟通机制，与渠道商进行联谊，帮助渠道商解决市场拓展和自身企业发展中的难题，使得渠道商“不愿走”，“不想走”。
在服务驱动方面：通过加速渠道酬金的结算，提升对于渠道商的系统支撑，加强对渠道商的宣传支持（物料投送）来加强对于渠道商的服务能力。
同时要发挥“微区域运营模式”的优势，形成以营业厅，客户经理，渠道经理为核心的“三驾马车看管客户的态势，防止客户流失，发动快速营销战役。
