爱华网系列专题：3G营销观察
2009年对中国电信来说是具有里程碑意义的一年，是在中国电信发展历程中有重大战略意义和深远历史意义的一年。在这一年，移动电话业务回归中国电信；在这一年，中国电信开始实现全业务发展。在这样的开局之年，中国电信交上了一份什么样的答卷呢？12月23日，在中国电信2010年工作会上，中国电信集团公司总经理王晓初做了盘点。 2009年，中国电信取得了三大成效： 成效一、以最快速度建成全球第一大CDMA网络。王晓初说，拿到3G牌照后，中国电信发挥整体优势，大力推进共建共享，以超常规的速度，建成全球规模最大、覆盖最广的CDMA网络和国内商用最早、建设成本最低的3G网络。 我了解到，中国电信从中国联通接手CDMA网络时，容量是4900万，经过不到一年的建设，目前中国电信CDMA网络基站数翻了一番，容量已经超过了1亿。截至11月底，EVDO 3G网络已覆盖所有地级以上城市、绝大部分县以及近一半乡镇。网络总体质量已经全面超越了领先运营商。 成效二、建立了全业务经营管理体系。2009年，中国电信加强了全网协同营销，推广首席客户经理责任制，推进纵向一体化营销服务体系建设，初步形成全业务一站服务能力。第三方品牌调查结果显示，天翼的的品牌知名度跃居行业3G品牌首位，目前南方大部分省解决了手机销售渠道问题，北方正在逐步改善。 成效三、移动业务发展快。在移动业务开局的第一年，中国电信的业务收入和利润实现了双增长。更多中高端用户认识到CDMA网络的质量、覆盖、保密、环保等优势。 王晓初说，做为全业务运营商，还存在三个方面的认识不足： 一、统筹兼顾不够。2009年，中国电信固网业务收入增长低于预期，让王晓初认识到，必须重点处理好四个关系：一是固网保存量和移动网发展的关系。移动业务有效益规模发展是全业务经营的突破口，固网保存量是全业务发展的基础的前提条件。目前，中国电信80%的资产是固网，目前还没到一下子把固网拆掉的时候。在发展移动业务的同时，如何保持固网的发展，需要加深认识。二是处理好捆绑和差异化发展的关系。三是处理好经营和服务的关系。四是处理好开放合作和自主创新的关系。 二、对移动业务认识不够。王晓初说，中国电信对移动业务规律的认识需要有一个过程，对移动业务发展的困难预计和准备时间估计不足，心态上呈现了起伏。表现在终端销售渠道不够畅通，终端社会渠道占比明显落后于领先运营商。服务质量有待提高，与领先运营商差距较大。对无线宽带业务发展定位把握不准。 三是创新能力认识不够。表现在移动融合产品的差异化重点是互联网手机应用，但相应产品支撑较为薄弱。此外，对用户需求的手机上网应用满足不够。天翼3G网覆盖最广的优势未转化为差异化卖点。王晓初说，中国电信对上网本做了大量宣传，但不是用户所需要的。中国电信对上网卡也曾高度热情，钱没赚多少，但负面效应很大。中国电信拿3G干什么？是搞简单业务，还是搞更贴近用户需求的业务？需要深入思考。 王晓初说，2010年，全业务竞争加剧，中国电信必须转变发展方式，转型创新是必由之路。为此，要把握好四个问题： 一、深化企业转型、转变发展方式，更好地为社会信息化建设服务。王晓初说，中国电信将继续深入聚焦客户的信息化创新战略，调整投资结构，优化资源配置，不断在发展方式转变和结构调整上取得新突破。特别是要抓住当前3G发展，移动互联网应用和物联网兴起，工业化与信息化融合带来的新机遇，通过多业务、多网络、多终端的有效融合，加快发展IP通信、IT技术、信息内容及应用交融的综合信息服务领域。王晓初认为，信息应用服务市场潜力巨大，要加快发展信息应用服务，这是中国电信的优势所在。 二、提升创新能力，坚定不移地走差异化发展之路。加快提升产品创新和服务创新能力，建立差异化竞争新优势，是全集团的当务之急。在产品方面，要从客户感知出发，加快推出适应客户需求的差异化产品；在服务方面，进一步完善服务体系，提升服务能力。 三、强化统筹协调，实现有效益有规模发展。2010年，中国电信要坚持量质并重，既要拓展用户规模，更要提高发展的质量和效益，进一步聚焦中高端，优化资源配置；处理好发展与服务的关系，以优质高效的服务赢得市场和用户，增强发展的可持续性。 四、巩固硬实力，提升软实力，打造巧实力，构建和谐的产业生态环境。王晓初说，三个实力缺一不可，要通过组织架构调整和运营体系完善，增强产品开发和客户服务软实力。加大对外合作力度，打造企业的巧实力，构建更加开放、更具价值创造活力的产业链。王晓初会上透露，2010年，中国电信将进一步推进天翼终端渠道社会化，销售的终端以中高端机为主。
为更好地适应全业务发展的新要求，王晓初在会上还公布了2010年中国电信的几大动作： 一、调整组织结构。1、将家庭客户事业部与个人客户事业部合并，成立公众客户事业部，负责为家庭、个人客户群和农村客户提供营销策划、产品开发、销售和客户服务。2、明确系统集成公司的主要定位是为政企客户事业部行业应用的支撑机构和ICT业务拓展单位。3、撤消国际部，成立海外协同拓展委员会，作为集团主实业海外拓展重大项目的议事、协调和决策机构。此外，还成立海外拓展事业部，作为全集团海外业务拓展跨职能的管理和运营支撑部门。4、成立客户服务部，牵头全集团服务体系的建设和运作。5、成立产品中心，统筹产品开发和管理工作，实施产品开发项目制，加强产品规划，建立产品基地。如在广东建立爱音乐基地，在江苏建立手机游戏、物联网基地，在上海建立天翼视讯基地，在浙江建立手机阅读基地，在四川建立软件超市基地等。 二、重点推出差异化产品和行业应用。中国电信将重点拓展政企客户市场，提供个性化应用解决方案。加快网络宽带化进程，围绕家庭客户，实施有线宽带大提速，城市宽带达到4M左右。2010年，中国电信固定资产投资比2009年将减少250亿，投资的重点将向北方市场倾斜，坚持以移动业务为核心，以宽带业务为基础的发展方向。此外，还将加大海外市场拓展力度。 经历过移动业务回归之初的欣喜与狂热后，面对同质化竞争，中国电信推出的以上应对之举更加务实和冷静。听完王晓初的报告，给我印象最深的一点是：2010年，中国电信将在统筹发展中，充分发挥其特色优势，突出差异化卖点，寻求增长的新突破。
