爱华网全球性的经济危机导致PC市场增长的放缓和竞争的升级已是不争的事实，尤其是受危机影响最大的行业客户，其竞争的激烈更是可想而知。于是各主流PC厂商在将市场重心转向中国等市场外，更加大了商用PC在行业客户市场，尤其是四、六级行业市场的拓展力度，以求在危机之时，仍能保持增长。但与之前不同，在特殊的时期，客户的需求和要求也发生了变化，这对于PC厂商提出了新的难点和挑战。
这种挑战和难点体现在客户比以往更需要具有针对自己需求的细分化的商用PC产品，并开始重视和渠道商的关系。作为商用PC市场最大的本土和外资品牌，联想和惠普在产品和渠道方面的动作耐人寻味。
产品出击，满足多样需求
惠普作为全球最大的PC厂商，领先的技术无用置疑，惠普商用PC在09年初就提出用具有绿色、应用、管理、安全创新性的产品，帮助企业从“危机”中发现“商机”，并转化为企业价值。除了技术，惠普丰富的产品线也是其一大优势，不仅具有传统的商用PC、还有基于解决方案的瘦客户机、POS机、刀片PC，一应俱全。惠普的国际背景，确立了在商用PC市场产品的产品领先地位。
而联想作为本土最大的PC厂商，为了满足用户多样化的需求，也逐渐将重心转移到产品的技术升级上，在产品方面发力。在日前刚结束的“联想商用技术论坛”，联想就进一步阐述了希望能通过IT技术帮助商用客户降低IT总体使用成本、增加企业运营效率、加强IT系统的可管理性、消除安全威胁，实现IT应用价值的最大化。同时，联想还重点向展示了面向不同规模机构的产品和方案，以及以商用云计算技术为代表的下一代商用IT产品和解决方案。
其实商用PC技术和产品线的较量，不仅是纯科技的比拼，更多还是基于业绩的考量。众所周知，随着PC市场竞争的加剧，开拓行业客户业务已经不再是一个什么所谓长短期发展战略的问题，而是关系到厂商根本生存的现实问题。但面对行业客户在新的形势下，更加苛刻的需求，产品多样化和丰富性对于厂商而言的重要性是不言而喻的。在这点上，惠普比联想更胜一筹。
争夺渠道，实现业绩提升
但是有了丰富的PC产品对于只是占领市场的第一步，因为除了可以生产高品质的产品，如何将产品卖出去是厂商无比关心的。而以商用PC产品，就必须依赖用有客户资源的各级渠道商。如果我们把丰富的PC产品称为对“硬”实力的话，那么像渠道资源这样的“软”实力则是决定成败的关键因素。
我们可以看到，作为一个外资品牌，惠普在渠道方面从零开始，借鉴本土厂商的拓展经验，到现在已经后来居上了。一方面，惠普推出了“移动体验中心”的大卡车，在中国中校城市广泛宣传，为渠道商提供良好的销售基础。另一方面，惠普加大了渠道招募的力度，也为渠道商提供了更多的支持。比如针对向神州数码、联强国际这样的全国总代理，惠普与之达成一致的战略进行区域分销，而对于区域核心代理，惠普则通过技术和人员支持协助拓展行业用户，而对于中小城市的代理商，惠普则从经营管理方面给予指导，并鼓励他们开拓乡镇市场。总的来说，惠普加大了对各级渠道商在市场推广、产品经营培训、竞标等方面的支持，
因为惠普清楚，在今年大家都普遍重视四六级市场的情况下，上游厂商只有通过对渠道的精细化管理，才能实现更高的产出。这种产出既是PC厂商的，也是渠道商的，更是用户的。
所以，从惠普和联想的动作看，有的是在产品端发力，有的则是在产品和渠道上采取双管齐下的策略，这种博弈的结果不但是PC厂商和渠道商找到了互赢的增长的蓝海，更满足了商用PC用户新形势下的需求。
