爱华网施华蔻相较于宝洁、欧莱雅、联合利华进驻中国的时间略晚，但是施华蔻在以适当的节奏在中国市场上慢慢渗透后，从产品定位上来看，一直在美发领域处于金字塔的最顶层。在汉高大中华区化妆品零售部总经理王涛看来，施华蔻融入中国市场是一种有尺度的再创造。 如今除了像施华蔻这样的外资品牌一贯走高端路线之外，霸王、云南白药这样的本土品牌也开始进军高端洗护市场。对此，王涛表示，“施华蔻定位高端路线和中国市场有密切关系。根据近两年市场发展的趋势报告，随着中国消费者收入和教育水平的提升，消费升级是非常明显的趋势。消费者都期望改善自己的生活品质。低价位的产品都在慢慢消失，由中价位的产品替代。高端市场一定是未来发展的方向和趋势。”
高端高在“哪” 记者在家乐福走访购买洗护用品的消费者时，问他们高端产品高在“哪”？他们多半的回答是，价格高。至于价格是否与质量相匹配，他们都难以判断，但会信任知名品牌的高端产品。 据王涛透露，“在洗护行业，高端并没有行业认可的定义，因为定义包含的主观因素比较多。而我们公司内部定义每公斤在80元以上的产品为高端产品。” 对于高端美发市场的发展情况，王涛表示，“从今年的形势来看，各个行业的增长速度都在减缓，但是高端美发产品的增长速度却高于其他美发产品。我们认为经济形势不好主要影响中低收入人群，而对高收入者的影响较小。” 对于记者提出的问题，“日化巨头拼抢高端市场，‘高端洗护’产品扎堆上市，为何消费者对高端洗发水反应冷淡？”王涛答道，“如果那么热就不是高端市场了。高端市场有自己的特点。” 王涛进一步解释说“高品质是高端品牌的基础，品牌形象和品牌精神所针对的是小众的消费群体，这也决定了它不可能扩张很广，快消行业的高端产品要解决消费者的不同需求，这使得像施华蔻要不断利用新的技术研发出新的产品。“ 据悉，以往施华蔻全品牌并没有强调美发专家的品牌形象，但是2012年施华蔻从营销策略上提出了“愈懂秀发愈懂美”的品牌新主题。为了对秀发美的极致追求，施华蔻向更高端产品发力，8月奢美至选问世，它从品牌结构上为施华蔻树立了美发领域独树一帜的形象，同时，奢美至选因为有了2012年大中华美发大奖赛冠军发型师朱美燕的深度跨界合作让施华蔻的专家形象更为丰满了。 作为高端产品的奢美至选的上市是否会影响汉高其他产品的销量？王涛说，“并没有什么影响。因为汉高内部洗发产品价格差距比较大，而每个价格段的消费者相对稳定，因为消费者会有消费价格预算考虑，长期可能会有变化，但是短期内的影响比较小。” 线上线下双向引导 相比其他高端洗护品牌，施华蔻的产品线最长，产品分类非常细致。如何把细分的产品介绍给消费者，就显得尤为重要。 “施华蔻一直在尝试将线下的消费者引导至线上，线上的消费者引导至线下的双向引导方式。”王涛补充说，“目前我们开始在线下使用二维码，可以直接链接到施华蔻官网以及e-shop，这可以使消费者看到自己喜欢的产品的详细介绍。线上引导至线下，我们主要尝试了新品发布，例如之前与京东合作，先在京东进行新品3天首发，销量非常高，京东买家的留言也起到了推广效果。之后该产品在线下的销售也获得了非常大的成功。新媒体发展很快，对施华蔻来说未来会有更多的变化与机会。” 快消品行业的一大特点是消费者愿意尝试各类东西。施华蔻相对其他快消品牌电视广告投放得少。对此王涛表示，“施华蔻是将有限的资源放在最有针对性的地方。施华蔻在杂志、数字媒体，以及店内BA人员都有详尽的产品信息，帮助消费者认知自己的头发及其问题。而电视广告是给所有人看，这种投放针对的消费者没有区分，这是浪费。”王涛希望告诉消费者施华蔻的产品技术以及适合的产品，让消费者可以更好地选择。这虽然会比广告的形式慢，但施华蔻注重的是能带给消费者更多的专业知识服务。 据悉，施华蔻定位的是高端人群。所以，施华蔻才会选择更有针对性的品牌推广策略，这也是施华蔻不同于其他品牌的地方。那么施华蔻如何与所针对的少数人群互动？王涛举了一个例子，在1月份，施华蔻与屈臣氏合作推出“我型我秀”的活动，将洗护、造型、染发产品组合推荐给消费者。在活动期间，为了有针对性地解决高端人群在美发上的日常问题，施华蔻请了专业的发型师在屈臣氏为消费者提供美发咨询。 汉高从来不把营销与业务分开。“我们的设计方案、活动会有专门的小组来负责，其成员来自销售部、市场部、研发部、生产部、财务部等等，我们会根据具体方案调整小组的成员，这样可以从不同角度来判断方案的可行性。所以我们没有单独的项目独立在各部门合作之外的。”王涛说。 对于奢美至选，施华蔻的做法非常直接，只在屈臣氏专售，已排除了其他可能。王涛解释说，“奢美至选在屈臣氏内的产品介绍、试用将是我们投入的重点，我们也花费了很大精力和资源在试用上。消费者试用产品觉得效果好，自然而然就会购买产品。目前奢美至选的产品在屈臣氏销售业绩有不俗的表现。”记者获悉，施华蔻奢美至选因为与屈臣氏签订协议，只供屈臣氏专售，目前只在屈臣氏一部分店铺销售，之后会根据屈臣氏铺设的店铺来决定进入的城市。因为屈臣氏店铺有分等级，施华蔻会以此为根据扩展到更多的城市。 之所以选择屈臣氏，王涛的解释是屈臣氏目标消费者的定位是收入和教育程度比较高的白领，这与施华蔻非常契合。屈臣氏有很多中高端产品销售，也愿意与施华蔻品牌合作，为消费者提供更好的产品。这是一般渠道所不能实现的共同发展情况。
