员工薪酬调整建议方案 关于调整发展汽车销售的若干建议



    09年1-7月份,国内汽车市场正在出现新的奇迹,产销量有可能突破1200万辆,尽管政策起到了巨大的作用,消费者的信心不断增强,但广大经销商推动汽车消费的作用,值得关注和支持。特别是下半年进一步拉动汽车消费的政策之一,尤其应该关注汽车经销商。通过对1-7月份,汽车销售消费的分析,提出若干建议,供经销商朋友们参考:

一、对下半年汽车市场经销商应对的基本建议:

     1.关注、思考、应对国内京城汽车信贷的重新启动、反弹,做好相应的准备工作,南方部分城市汽车信贷逆市反弹。汽车消费信贷很可能成为下半年扩大汽车交易量的重要途径之一。

     2.汽车租赁“钱景”看好

     据预测,未来5-10年,国内车辆租赁需求将达30-40万辆,营业收入将达到400亿元。面对市场“钱景”,国内汽车厂家商家,期待在新一轮的“掘金行动”中有所斩获。

     3.如何理解扩大内需的政策,例如加大基础设施投资力度、住房建设等,会大大增加越野车、SUV车、MPV车的市场需求量,应加强此方面产品结构的调整、研究,适应市场需求(如机关、企事业单位减少办公费用,集体乘车出行趋势)。

     4.在市场结构、产品结构调整上下功夫,如有报道:“重男轻女”的传统思想在城镇家庭中正失去其主导地位,有关调查公布的最新调查结果显示,34.8%的城镇家庭认为生女儿好,认为一样好的占43.8%,认为生儿子好的只占19.2%,共有包括北京、天津、上海在内的20个城市2311名市民参加了本次调查。

     女性用车正在以30%的速度发展,正在越来越成为购车的骨干群体之一,应在市场投放上充分考虑坤车研制、投放、营销、一定会大有市场。

     5.鉴于燃油税政策已经出台,特别是消费者的观念正在发生着重大变化的条件下,在汽车厂家产品结构上完全可以有所作为,如一些跨界车型,如旅行轿车(界于轿车和SUV车之间的车型),扩大适应范围,从而达到扩大销售的目的。

     6.在国家对农业发展高度重视以及加大对农村投资力度的条件下,研制、生产、投放仅具备基本配置适合于汽车产品下乡的车型,推动汽车加快进入农家。

     7.建议汽车厂商联手研究、开发、推广客户在有条件的城市,以租代售的方式,扩大并丰富销售方式,达到促进汽车销售的目的。

     8.研究开发特点极其鲜明的特色车,满足青年消费群体追新求异的心理需求,以及追求时尚的心理,形成小批量、多品种的产品结构,因为中国有13亿人口,小批量多品种完全可以形成社会规模。

     9.高度重视研究车管部门已大大放宽的改装车的政策规定,在当前汽车行业不景气的形势下,预计改装车经过方方面面的努力,创造市场条件,以及积极地引导,完全可能成为有着巨大潜力的汽车消费市场。

     改装政策放宽,对于汽车经销商来说也是商机。据调查,2010年我国汽车改装市场拥有13-15亿元的容量,而到2015年,将达到140亿元,相信谁也不愿意放弃改装车市场。

     10.开拓思想,创新思想,在“汽车品牌销售管理办法”修改意见出台以后,创造性地研究汽车厂商之间的关系,用新模式、新形式来调整改善厂商之间的关系,在提高水平的基础上创出中国自己的厂商新关系。

二、汽车营销模式及营销渠道的变化调整

    2009年在国际金融风暴的冲击和影响下,国际大汽车集团已经在进行着重组与兼并,必将影响到汽车营销模式的国际范围调整变化,中国的汽车产销行业也必将实施重组与兼并,国内现行的汽车营销模式调整变化,也必将加快实施。在当前汽车销售大好的形势下,未雨绸缪争取主动,迎接2010年的汽车市场挑战十分必要。

(一)汽车营销模式的变化调整

     展望 渠道变革 衍生四种新模式

     很多车商认为,无论是厂家还是经销商,要想求未来发展,必先过2009年这一关。而要过这一关,就必须在渠道上动“手术”,开创新的渠道模式。只有渠道变革,才能确保中国车市持续发展,保障经销商、厂家和消费者的利益。以下4种模式,或将成为未来新的渠道模式。

     1.2s+a 降低门槛

     东风雪铁龙西南商务处周主任介绍说,他们今后将主要采取“2s+a”的模式。“2s”指的是配件+维修,“a”则指销售,采取这种模式的目的,是要占领四川二级城市的汽车市场。“我们也是充分考虑到二级城市经销商的建店能力和投入回报问题。”周主任称,“2s+a”的模式降低了经销商代理东风雪铁龙品牌的门槛,有利于东风雪铁龙的网点遍地开花,同时保证了省会城市4s店的利益,是一个兼顾消费者、经销商、厂家三方利益的全新渠道方案,有利于厂家和经销商共同把车市做强做大。据悉,东风雪铁龙在全国都将采取这种渠道模式。

     2.旗舰店 提升美誉度

     广州车展之际,长安铃木广州分公司、江门泰卓和东莞羚丰等广东地区三家4s店同期开业。长安铃木表示,他们计划年内在北京、上海、广州、沈阳等重点城市,以及成都、兰州等西部大城市新建超过50家的4s高标准“旗舰店”,通过核心城市的重点经销商导入铃木品牌,有效提升长安铃木渠道的综合竞争水平。 

     MG名爵在网点布局时也采用了这种方式。名爵在亚洲最大的旗舰店就建在成都,迅速提升了mg名爵的品牌美誉度,在销售上,新元素旗舰店在全国也位列三强。可见,旗舰店的示范效应和辐射能力是相当强的。

     3.社区布点 占领市场

     “我认为形象店+社区网点也是未来渠道发展的一个趋势。”在广州车展全新奥迪A4上市的当晚,奥迪特意安排三和奥迪总经理甘绍津接受媒体专访。甘绍津在畅谈下一步车商的发展动向时表示,以形象店为核心,然后再在高档社区发展网点,是一种全新的渠道模式。这就好比形象店是艘“航空母舰”,而社区网点是“护卫舰”,护卫舰多了,母舰也才能安全,对社区市场实行精确“打击”,可以提高品牌的市场有效占有率。在广州车展上,一些厂家老总也对这种模式大为推崇。他们认为,在4s店投入大,成本高的情况,通过这种模式的发展,不仅能稳步提高经销商网络的发展,也解决了现有4s经销商的发展瓶颈问题,可谓一箭双雕。

     目前一些汽车经销商的计划是利用现在已经代理的品牌,在打造形象店的同时,再着重打造社区卖车网点,全面覆盖市场。而目前,像品信斯柯达、港宏日产这样的经销商已经在试点中。

     4.加盟店借力小经销商

     在广州车展上,广东一位经销商老总在谈及车市如何“应对营销洗牌”时,谈到了品牌输出,然后搞加盟的做法。为了进一步占领二线城市市场,他们允许下面的一些小经销商挂他们的牌子卖车,但加盟店店面必须与总店一致。这样既解决了车商在省会城市的发展困局,也解决了二线城市小经销商品牌不够、卖车难的问题。据悉,精典汽车也有类似计划,届时他们依托品牌输出,借助二线城市经销商网络卖车,进一步占领二线城市。业内人士认为,厂商洗牌其实隐藏许多机遇,注重“渠道为王”的车商们或许在未来会催生出更多的渠道变革高招儿。

(二)汽车营销渠道的变化调整

     1.彻底改变4S店的唯一模式,创新思路,发展适合于集团销售公司的新模式、新渠道。

     2.在直接经营的基础上发展合作经营、代理经营,发展骨干二级代理商,由其承担部分资金压力,以及代理网点的投资费用,减轻资金压力。

     3.充分利用国内500余家汽车有形市场的固定渠道(各地方有影响的汽车市场影响大、信息量集中,有较大的客户群体),扩大销售网络。

     4.汽车销售集团有效地与进口配件商、国内进口车配件市场、维修网点形成联盟,逐步形成品牌化网点,体现品牌的价值。

     5.加强对口碑营销的研究,利用各种渠道发展汽车销售集团的口碑,舆论网络,形成强大的舆论之势,引起广大汽车消费者的关注。

     6.合作共建销售集团的试乘试驾专用场地,并形成重要的配套功能,因为调查反映,有65%的消费者希望通过试乘试驾来决定购买汽车。

     7.开发重点客户群体,设立专业部门,如国家大项目、国家重点项目、基建项目、各省重点项目,此类项目有较大的进口车消费潜力。

     8.在由重点组织部委、媒体、商户攻关为主的条件下,应转向重点开发和组织各类客户为主的专题活动,特别是特定的目标客户群,通过这些客户广泛地在汽车潜在消费客户中传播。

     9.尽管有国际金融风暴的冲击,在中国特定的消费环境下,决不能轻易放弃大排量豪华车、越野车、SUV车的市场,此部分汽车市场仍然有巨大的消费潜力。

     10.在进口汽车管理办法实施细则将要出台的基础上,寻找时机,整合国内进口车汽车营销网络,为进口车商公司所用,利用渠道和营销网点能够最大程度地挖掘进口车消费潜力。

三、国内汽车市场的调整和发展变化

(一)、关于国内外汽车销售模式的变化情况:

1、集中交易的趋势明显。

     例:美国、亚特兰大、桃树工业大道,几十家汽车专卖店林立于大道两侧;法国、日本也有类似情况。

2、国际上已出现超大型汽车集中销售市场:

     例:美国:卡麦克斯汽车市场:年交易40亿美元

     韩国:首尔:15亿元(人民币)建成大型汽车及汽车文化社区(市场)。

3、专业化趋势:美国正在出现汽车销售、维修分离的趋势:低成本,高效率。

4、超大型汽车营销集团快速发展:(集团化)

     例:庞大集团(河北)08年交易200亿元;

     元通集团(浙江):代理40余品牌;

     祥龙集团(北京)08年交易120亿元。

5、网络化营销快速发展:

     例:成都:“经典”模式,全市范围内;

     武汉:竹叶山市场,全市服务网点;

     北京:旧机动车市场,全国重点城市网络;

     上海:昆山160万平方米建筑,国际汽配物流中心。

6、以租代售营销发展较快。

      国际上已流行模式,近期国内开始尝试。

7、体验式销售越来越重要:

     ——65%的汽车欲购者都要求试乘试驾。

8、品牌化、口碑化越来越重要,趋势明显。

①、     经销商品牌化:(包括汽车市场、汽车园区);

②、     专业服务品牌化;

③、     专项活动品牌化;

④、     售后服务品牌化

 员工薪酬调整建议方案 关于调整发展汽车销售的若干建议

9、吉利、奇瑞集团推广汽车超市

——自主品牌,同一集团品牌汇集同一市场销售。

10、国家产业政策推动,百余家整车制造厂,优化重组为10—12家企业集团,必将对汽车销售调整、组合产生重要影响。

11、受国际金融风暴影响,国际上大汽车集团正在激烈地应对市场危机,申请破产保护、重组、兼并!一定会对汽车营销大调整、大洗牌产生重大影响。

(二)关于国内汽车市场发展、变化:

1、国家产业政策十一条:重组目标,方向已经明确,而且已经开始实施,下半年将会加快;

2、各地方已将汽车产业列入地方经济支柱产业,各地方政策、规划方向、目标正在逐步实施;

——北京、成都、昆明、重庆、武汉、沈阳及一批二线城市都在规划、发展集中统一的汽车市场园区;

3、公安部为顺应机动汽车需求的发展需要,明确决定,要在全国实施:【汽车挂牌销售的规定】即车管部门入驻汽车市场、园区集中现场办理上牌手续。

——必将进一步推动汽车集中区域销售。

4、【汽车品牌销售管理实施办理】修改意见已初步完成,预计6—7月份可出台,进一步改善汽车代理营销,限制性措施减少,有利于多种营销模式共同发展。

5、汽车销售功能服务、新旧车、汽配、汽车用品汽车服务同场配套已经成为一种重要趋势。市场功能更加丰富,市场模式不断创新。

6、汽车市场、汽车园区可以充分实现社会资源共享:

①、信息资源;②、网络资源;③、渠道资源;④、社会资源(一站式服务);⑤、活动资源

7、由于中国已经放开汽车改装车市场,政策越来越宽松,国际上已经证明:汽车改装车市场有着巨大的市场潜力,中国同样有着巨大的潜力。时尚化需求,个性化需求今后将成为汽车消费的重要发展市场。

8、随着市场竞争的发展,汽车文化会在一定时期内快速发展,汽车文化、汽车商务、汽车运动、汽车旅馆、汽车俱乐部、汽车展览、汽车售后、汽车租赁、汽车休闲、汽车体验都将会有一个快速发展、普及阶段。

 

四、关于发展创新建设汽车园区提高竞争力的分析:

(一)、关于发展创建汽车园区的机遇分析:

1、国内为汽车市场动态环境情况;

2、国内汽车产业政策的发展、调整机遇;

3、中国汽车市场仍处于普及时期。

(二)、政府对汽车消费的政策发生了本质性转变:

——支持、鼓励汽车消费,深远影响分析。

(三)、汽车园区:它是一个以展示、销售、信息、配套服务为主,并配套以汽车展览、城市休闲旅游,面向全市、全省及国内区域性的,具有国际、国内一流水平的,汽车、汽配、汽车用品的物流集散地。

包括:汽车展示、汽车博览、汽车游乐、汽车一站式服务、汽车拍卖、汽车保养维修、汽车改装、汽车体验运动、汽车零配件交易。

举例:说明国内筹建汽车园区的概念:

(1)、关于[北京汽车园区]概念:

交易市场:以交易、销售为主。

汽车园区:社会化区域、规模、功能、文化、休闲、物流特色。

(2)、关于成都:九峰国际汽车博览新城:

——占地:12公顷;投资120亿元。

(3)、关于石家庄市:金银汽车主题园区

——1000亩地,规模、功能

(4)、关于武汉竹叶山汽车新园区概念:

——占地700亩,交易占45%以上

——专卖店:49点组合,售后服务超市。

(5)、关于组建:上海汽车贸易汇总新的设想:

——详见参考资料

——汽车、配件、用品、贸易中心

(6)、关于汽车市场:内蒙鄂尔多斯市汽车园区:

——占地6000亩,市场定位,大货大客,工程车主导

——全国第一汽车园区

汽车服务中心等场馆的大规模汽车市场。

     在汽车市场激烈竞争的现实条件下,广大经销商起着重大的作用,经销商发展了,中国的汽车市场才更有希望,经销商的水平提高了,并且不断创新发展中国的汽车行业才更有竞争力,多种营销模式并存,多种经营方式组合,从十三亿人口的国情出发,千方百计创新发展,中国的汽车市场才能更好、更快的发展,中国汽车行业才能早日成为汽车大国、强国。

                                                                                         苏晖

                                                                                     2009.08.18

  

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