“6月销售了5100辆,同比增长50%,这已经是连续6个月保持增长的态势,半年总共销售了27000辆,同比增长50%,此次上市的奔驰E级在4月份上海车展亮相后到现在获得了6000份订单。”奔驰中国销售公司总经理麦尔斯相信这还不是最好的成绩,中国是一个总能产生奇迹的地方,这一次汽车业最大的奇迹将会落在奔驰的身上。
从E、C、S级车型及SUV车型GLK甚至6月销售暴增370%的CLS四门跑车,一刹那间,奔驰有种全面开花、集中爆发的意味。
迅速的增长一方面说明奔驰的销售开始打开局面正在步入正轨并努力实现提速,也透露出奔驰从1993年进入中国以来缓慢的发展速度和薄弱的基数。
“奔驰似乎找到了感觉。”麦尔斯把奔驰在中国的提速归结为国产化、经销商网络扩展、新的有效的营销方式、丰富多样的产品综合体现。
实际上,对大多数从事汽车报道的媒体记者而言,一个最大的感受是,奔驰开始变得有人情味,有亲和力且平易近人,不再是高高在上拒人千里的贵族,这一切似乎从奔驰开始意识到在中国与公众评价微妙关系并提出“让奔驰年轻化”改善而出现了转机。
2003年“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷,遥远的奔驰中国总部(当时设在香港),缓慢而拖沓的响应速度,说中国话不懂中国国情的美国公关(毛凯琳时代),固执强硬对抗式的处事方式,让进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。
看到竞争对手们努力适应中国国情,如鱼得水在中国市场掀起一个又一个收获的高潮,奔驰中国开始了自身的变革,与媒体和公众的公关换成了中国人,市场策划与执行也找到了更了解国情和销售运作的中国职业经理人,奔驰开始改善与政府的关系,提升在公众心目中的形象,并通过类似于保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公关和慈善捐助活动来拉近政府与公众的关系。
对媒体的关系变化,除了能得到更快、更丰富的资讯外,与奔驰高层的沟通的机会也越来越多,不断有新产品上市给媒体提供了新鲜的素材和了解奔驰的机会,更大的变化来自于记者们可以随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车,“非试勿买”的体验式营销与“只准看,不准摸”围栏式营销产生了巨大销售差异,铺天盖地的报道增加了公众对奔驰的了解。
即使在“砸奔驰”事件后一家网络的调查结果也表明,奔驰在中国人心目中仍旧是不可替代的豪华品牌,人们相信奔驰的质量和品质的保证,但简单粗暴的处理态度让公众没有感觉到应该从大品牌中得到相应的尊重和满足,而这样的心理恰恰是高档豪华品牌应该提供给客户的感受。
奔驰显然不需要像麦当劳小丑轻松搞笑和慈祥的肯德基爷爷那样贴近公众,但足够的尊重、透明与亲和力却能让奔驰刹那间转化为销售能力。
这样的变化也来自于中国客户人群的变化,更年轻,从经济实力上也开始“主动”靠近了奔驰目标客户标准,不仅如此,奔驰开始更灵活地使用金融信贷的工具拉近了更多具备长期看收入预期符合消费的人群,但短期内没有更多存款条件的年轻客户,这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大,国产奔驰C级车正是通过最低34.8万,垫脚可及的定价策略和零手续费、零利率的信贷政策迅速打开了局面,上市一年多奔驰光销售就占据了25%的市场份额。
所有的变化都是在逐步改善中实现的,这一过程奔驰走了差不多10年,10年恰是中国汽车市场欣欣向荣、蓬勃发展的10年,终于在2008年下半年到2009年,奔驰没有在沉默中死亡,开始在变化中爆发。
奔驰新E级刚刚上市就享受到整个奔驰变化中的巨大推力,从上海车展亮相到上市当日累计收到了6000个订单,麦尔斯说:“奔驰E级从1947年面世的60多年间销售了总计1200万辆车,而换型前的第八代E从2002年到目前也销售了120万辆,新E级在中国作为最佳行政座驾也将续写传奇。”