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“这一年，头发掉的比长得快。”7月1日，胡咏在长春接受记者采访时说。一年前的这一天，胡咏正式接替苏伟铭出任一汽大众商务副总经理兼销售公司总经理。 胡咏一年考 胡咏的前任苏伟铭是以大众中国执行副总裁的身份入驻一汽大众的，从2006年1月1日上任到2008年7月1日离任，其推行的一系列大刀阔斧的营销变革打破了一汽大众多年的销售格局和人事结构，引来诸多争议。 从1984年起就加盟一汽集团的胡咏毕业于清华大学热汽系，接替苏伟铭之前任一汽集团第九研究院院长。这个汽车销售界的陌生人上任后面临的局面是：一汽大众80％以上一线经销商出现亏损，半年仅完成了全年销量计划的40％，库存危机愈演愈烈，一度突破3．5万辆的警戒线。 一年间，胡咏的成绩单分为上、下两篇。上篇是在去年下半年整个汽车市场快速陷落的大背景下，一汽大众获得了2008年乘用车市场的“三料”冠军，即终端销量、批发量和上牌量三项第一。下篇是以32万辆的终端销量，同比21％的增长幅度，夺取了2009年上半年销量冠军。 刚刚过去的6月，一汽大众以6．7万辆的销售业绩，创造了史上最高月销售纪录。新宝来6月实现销售1．3万辆，环比增长21％；速腾6月销量达到1．1万辆，再度进入“万辆俱乐部”；迈腾单月销量首次突破6000辆大关；捷达则以近2．5万辆的销售成绩证明自己“愈老弥坚”。 胡咏介绍说，1~5月，C级车市场负增长8．7％，但奥迪品牌的销量同比增长了8％；B级车市场同比增长5．7％，但迈腾同比增长10.1％；速腾所在的A＋市场同比增长6．3％，速腾则增长了12.3％；新宝来和少量高尔夫所在的A级中端市场，同比增长了69.5％，而新宝来和高尔夫同比增长了93.1％，捷达所在的A－市场同比增长了29.8％，捷达由于受到产能限制，同比只增长了4％。胡咏说：“如果不受产能限制，我想捷达至少可以跟上细分市场的增速，因为捷达也是处于缺货状态，现在库存数很低。” 到6月为止，大众品牌已经连续10个月终端销量大于产量。5月底，库存达到历史最低，只有2000多辆。目前，一汽大众是三班满负荷生产。胡咏说：“怎么把厂家库存压到更低，把载运资源降到最低，尽可能地把有限的资源送到销售终端，是这段时间我们在认真做的一件事情。” 两个计划 在一汽大众的一份内部文件上，记者看到在2008年产销51.3万辆的基础上，2009年他们的最新目标是64.7万辆，同比增长26％。这个销售目标的背后是胡咏主导的两个计划——“经销商合作发展计划”和“销售公司体系提升计划”。 针对苏伟铭时代过于钢性的商务政策导致的矛盾激化，胡咏上任后推出了一系列为经销商“松绑”的政策。比如：了解到经销商融资难，现金流周转不畅的现实困难，胡咏提出加大对经销商的融资和免息借贷支持，采购汽车并不需要经销商自有资金就可实现，大大缓解了经销商资金压力。同时，加快销售支持和佣金的兑现速度，减少经销商的资金占用。这些举措极大地提振了经销商的信心，并为最终取得市场突破奠定了基础。 胡咏接受记者采访时说：“今年我们构建了一个过程导向的商务政策框架。所谓过程导向，就是希望经销商在具体方面提升能力，厂家的商务政策又有相应的挂钩，鼓励大家通过能力的提升，带来业绩的提升，然后带来盈利水平的提升。当然，这是个系统的政策，有的和销售业绩挂钩，有的和市场份额挂钩，有的和展厅的管理挂钩，有的是和培训挂钩。这样的一个商务政策框架，得到了广大经销商的充分认可，运行效果总体不错。” 胡咏说，商务政策在执行的过程中还要进行持续优化，但总体是要保持政策的连贯性和稳定性，使大家知道一汽大众把每一家经销商都当做合作伙伴来对待。 作为“销售公司体系提升计划”的重要组成部分，一汽大众销售公司最近完成了全新的人事结构调整。胡咏之下的大众品牌事业部增加了两个执行副总，中方是石涛，德方的执行副总会在未来几个月到位。两位执行副总下面是8个高级经理部，就是8个大的业务单元，每个业务单元设立两个平级的副总经理，中德双方各一名。 胡咏说：“根据业务需要，在8个高级经理部之下的个别二级部门也是双经理制。这非常有利于融合中方对消费者、业务优势的了解和德方的全球经验，真正形成一汽大众的营销体系优势。” 年销百万辆 一汽大众销售公司全新的组织结构是按照年销百万辆的目标设立的。在今年年初大众中国发布的2018战略中，一汽大众和上海大众两个合资企业的销量都将在2018年实现年产销过100万辆的目标。胡咏说：“百万辆规划不是简单的产销100万辆，而是要实现支持这个销售目标的体系能力。” 胡咏介绍，根据去年的统计，一汽大众的单店年销量接近1200辆，已达到行业较高水平。面向百万辆规划，目前销售网络的数量和覆盖率远远不够。从2006年到2008年,大众品牌的经销商数量稳定在300多家。从今年开始，要进入一个网络快速发展的时期，希望通过未来3年左右的时间，使一汽大众的网络从规划布局到覆盖率都能够支撑百万辆的需求。 在一汽大众的规划中，未来长春生产基地将贡献75万辆至80万辆的产能，成都基地将贡献20万辆至30万辆的产能。本月15日的长春车展上，第六代高尔夫和搭载了1．4TSI发动机的速腾将是重点推荐的新车，今年年底、明年年初三代捷达也将全新上市。“2014年前的产品战略规划已经锁定。”一汽大众办公室主任王琳说。 无论是产能、销售网络扩展还是人事组织架构调整，在胡咏看来都是“核心人和核心业务的培育”。他说：“我们取得了一些阶段性的成就。”对于接下来的市场预期，胡咏认为不会出现剧变，未来几年都应该是大幅度增长。他说：“我喜欢用乐观的判断去设定目标，然后用审慎的态度去实施。”
