爱华网自20世纪70年代末我国第一台太阳能热水器诞生至今，太阳能热利用行业已经走过了整整三十年的发展历程，在这三十年的发展历程中，许多困扰产业发展的问题被一一破解，太阳能热利用行业也由此走上了快速发展之路，并成为了我国自主知识产权产业的杰出代表。当前，为了促进国内太阳能热利用企业的健康发展，特将各企业关心的几个问题予以战略性思考，希望能够对各企业的发展尽到微薄之力。 太阳能下乡：中标未必真英雄 一波三折的太阳能下乡招标工作顺利结束了，全国共有92家太阳能生产企业中标。这一结果或许出乎许多人的意料，因为在诸多下乡的家电产品中，太阳能热水器是中标企业数量最多的。行业知名的几大企业普遍对此结果不甚满意，因为这样相当于削弱了大品牌在家电下乡过程中的品牌优势，许多未中标中小企业也愤愤不平，因为他们认为许多中标的小品牌企业还没有他们做得好。在这种情况下，我认为各企业不必把太阳能下乡看的太重，中标太阳能下乡的企业如果没有扎实的工作作风、高超的营销理念、科学的创新精神，未必就能够借太阳能下乡之势实现跨越式发展，而那些未中标的太阳能企业只要措施得当、务实进取，同样也可以取得大的发展。关键在思路！ 对于中标的行业知名企业而言，要始终牢记一点，那就是中标的太阳能企业再多，在消费者心智中真正形成印象的也就只有10家左右，因此如何在消费者心目中形成良好的品牌形象成为其下乡工作的重点。对于中标的中小企业而言，最重要的是切实用好太阳能下乡品牌这一有利武器，扎实做好品牌宣传和市场营销，争取与未中标的中小企业完全区隔。而对于那些未中标的企业而言，尽管生存空间被进一步压缩，但依然有绝地反击的机会，这主要靠低价战略、聚焦战略、特色战略等提升企业的竞争实力，进而为中标第二批、第三批太阳能下乡产品做足功课。 坚信“中标未必真英雄”，一方面可以使中标企业避免盲目自大，以为中标了就万事大吉，使其能够扎扎实实做好各项营销工作；另一方面可以使未中标企业树立信心，从而发挥后发优势，取得更大发展。我认为无论对于中标还是未中标企业而言，在农村市场销售产品就一定要明确农村消费者的市场需求，如果企业提供的产品与消费者的需求有偏差，那最终受损失的还是企业。农村市场在太阳能热水器的需求上，有几个关键点，一是要能够与农村水质相适应，皇明等公司推出的“水质宝”就是专门针对这一现实研发的；二是销售和服务网络至少要覆盖要乡一级，目前太阳雨、力诺瑞特等公司纷纷启动了万辆服务车工程。三是要适应农村的大容量需求，农村许多家庭买热水器不仅仅是为了洗澡，许多还是为了农业养殖等，因此提供大容量产品有其现实意义。
产业布局：战略思维很重要 太阳能热利用产业发展至今，特别是随着太阳能下乡和太阳能强装令、安装补贴等政策的陆续出台，获得了空前的发展机遇。为了能够在产业快速发展的过程中多分一杯羹，许多大企业开始了全国范围内的产业布局，有些资金较为充裕的中小企业也跃跃欲试。我认为太阳能企业进行全国性的产业布局是一件好事，一方面可以带动当地经济的发展，另一方面可以为企业降低运输成本，但是并不是所有的企业都需要在现阶段进行产业布局，对于目前实力较弱、知名度较低的中小企业而言，或许集中优势资源，重点突破，然后由点及面式的扩张模式更加有效。 而对于实力较为雄厚的太阳能企业，在进行全国布局的时候一定要有战略性的思维方式，要综合考虑资金、人力、物流等各方面因素。具体而言，一是要能够充分发挥产业链协同效应，尽量选择上游企业较为集中的区域进行战略布局，最大程度地降低采购成本，桑乐太阳能选择在海宁建厂、力诺瑞特选择在河南濮阳建厂、太阳雨选择在兖州建镀膜管生产线都是基于这方面的考虑；二是要能够获得当地政府的支持，政府要能够为企业的发展提供强有力的保障，尚德电力和江西赛维爆炸式的增长背后，是与无锡市和新余市政府的大力扶持密不可分的；三是要能够建立辐射全国范围的低成本的物流配送网络，增强企业的市场议价能力；四是产业扩张过程要循序渐进，有条不紊，要稳扎稳打地建立一个个根据地，最终完成全国布局。 在这一点上，桑乐太阳能全国产业布局的思路十分明晰，正如其总经理高靖平在接受《太阳界》记者采访时所言：“（桑乐）海宁马上投产，正在建设的湖南岳阳，江苏淮安基地，今年年底都要投产。一期工程都是四五十万台，二期都是100万台，如果我们一直保持着这样的速度，年底我们会在陕西咸阳建厂。届时，咸阳、济南、岳阳、海宁、淮安，这五地正好是一个U字型，还差一个河北唐山，如果这个点一建，马上覆盖中国十亿人口的大包围圈，最后直捣中原，在河南郑州建厂。做完以后再西南剿匪，在云贵川重庆等地投资建立物流基地。”近几年桑乐发展速度之快，我认为与其清晰的发展思路具有密切的关系。除了桑乐，太阳能热水器龙头皇明也开始了它的扩张之路，未来几年内,皇明集团将根据样板工厂,在武汉、杭州、西安等区域中心城市投资设厂,实现全国的战略布局。 完整产业链：想说爱你不容易 目前，在太阳能热利用领域，构筑完整产业链似乎依然是一种趋势，很多企业将拥有完整产业链作为了自身的核心竞争优势。据不完全统计，目前拥有较为完整产业链的太阳能热利用企业包括力诺、元升、美大和天旭等多家企业，近日太阳雨太阳能计划在兖州投产新建40条镀膜管生产线，说明其向上游延伸的战略已十分明显。但是完整产业链是否可以为企业带来丰厚的回报和广阔的发展前景却是值得探究的问题。 我认为太阳能企业在是否构筑完整产业链这个问题上要有战略性的思维，不能简单的为了拥有而拥有，更不能为了单纯的营销需要而打造，而要分析完整产业链对企业的发展到底有多大好处，哪些环节是产业发展的瓶颈，哪些环节利润率最高，它是否可以提升企业的核心竞争优势？我认为，一方面，完整产业链可以使企业充分发挥上下协同效应，确保高品质产品质量。如力诺集团在和清华大学合作研发中高温集热器的过程中，就涉及到玻璃、镀膜等多个环节，镀膜技术是关键，但是高质量的玻璃却是基础，要想提高太阳能热水器的工作温度，就需要协调好力诺太阳、力诺新材料和力诺瑞特等多家企业，而这是集团企业拥有完整产业链的优势所在。但是另一方面，完整产业链的有些环节并不能为企业带来经济效益。如在力诺集团太阳能热利用的几大环节中，除了力诺新材料和力诺瑞特具有良好的盈利空间外，专业生产毛坯管的力诺太阳上市公司和安徽力诺并没有形成良好的盈利能力，据力诺太阳最近公布的年报显示，2008年公司亏损近5500万元，折合每股亏损0.36元，而2007年公司实现的净利润尚为293万元。 综合而言，构筑完整产业链并不简单，也绝不轻松。我认为企业应从以下几个方面考虑是否构筑完整产业链的问题。一是企业的核心竞争优势到底在哪个环节；二是完整产业链是否有助于提升企业的核心竞争优势；三是建立地区性产业链同盟与企业自身建立完整产业链孰优孰劣；四是不构筑完整产业链是否会产生某环节受制于人的情况。当把这些问题考虑清楚后，企业也就有了明确的答案。 单品牌VS多品牌，企业品牌发展之惑 企业无论从事哪个行业，在发展的过程中都会遇到品牌发展之惑。回首国内外大的品牌企业，单品牌成功者有之，如国际品牌PHILP、CANON及中国的海尔等。多品牌成功者亦有之，如著名的国际品牌大王宝洁公司和中国的娃哈哈等。因此，可以说两种品牌发展模式各有利弊，而太阳能企业如何破解单品牌与多品牌之惑，则更多地要结合企业所处的实际。 具体到太阳能行业，同样的结论依然成立。皇明、太阳雨和天普是多品牌运作的成功典型，2001年皇明为了阻止竞争对手的进攻，着手创立了亿家能品牌，并双双被评为中国名牌产品（目前行业内的名牌产品仅有7个），实现了集团两大品牌的携手并进。与皇明相比，太阳雨的品牌运作可谓更胜一筹，太阳雨为了占领北方市场，2000年在北京中关村注册了四季沐歌品牌，并在行业内率先聘请专业品牌策划机构来进行品牌运作，全新定义了太阳雨，四季沐歌品牌形象，特别是2008年太阳雨以1.028亿夺得央视黄金时段广告，实现了两大品牌的优势资源共享，同时也极大地提升了品牌形象。 在单品牌运作方面，力诺瑞特、桑乐、清华阳光和华扬等都是其中的典型代表。企业采用单品牌战略可以有效降低产品促销费用，并且有利于新产品的开拓市场和品牌推广，但是也同样面临着经营风险较大的危险。诸多太阳能企业在进行单品牌运作的同时，却又形成了多个副品牌，借以对产品档次进行区隔，如力诺瑞特的“莱茵风尚”、桑乐的“红双喜”和华扬的“幸福泉”等，都是通过有效采取副品牌战略来快速占领市场的。 综合而言，我认为单品牌与多品牌作为品牌运作模式的两大基本策略，本身并没有优劣之分，关键是企业在执行过程中要正确处理其中的关系。我认为企业在进行品牌战略选择时，一是要看企业所从事行业的市场成熟度，一般而言，成熟度越高，多品牌运作的风险也就越大；二是要看企业所处的阶段及经济实力，处于成长期的企业单品牌运作风险更小一些，而实力雄厚的成熟企业则可以在拥有一个品牌占据主流市场的同时，培育几个其他品牌予以辅助；三是要看产品所属类别，一般而言，耐用消费品更适于单品牌运作，快速消费品更适于多品牌运作；四是看产品的区域性，区域性越强的品牌越适合采取多品牌运作。 以上是我对于太阳能热利用行业几个热点问题的一些思考，我相信，随着国家对于可再生能源重视程度的不断增加，太阳能热利用产业必将迎来更加广阔的发展机遇，身处太阳能热利用产业中的各企业要牢牢把握当前发展的有利时机，乘势而上，跨越发展，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
