要想留住男人的心 留住你的人,更留住你的心



  说心理话,我的心情从来没有这样坏过:营销团队的成员,一个一个离去。尽管走的不是主攻手,不是一传、二传,但也等于斩伤了我的手脚。对于如何留人,我已经想尽了一切办法,包括如何整合资源,总部也只有这样支持我的工作了。  销售人员由于其自身价值的不可替代性,因此就拥有不同于普通员工的心理特征及行为模式,而充分了解其独特的心理特征及行为模式,是吸引、留住销售人员的重要前提。这也是我平时工作的不足。

  1、价值优越感强

  2、心理期望高

  3、专业忠诚度较高,企业忠诚度较低

  二、销售人员流失的社会原因

  (一)社会为销售人员提供了广阔的创业空间

  (二)企业间的竞争以挖走别人的销售精英

  为荣

  (三)全社会缺乏一个对销售人员的评价与约束机制

   (一) 企业管理混乱,一盘散沙,只围绕利

  润转

  (二)制度的不合理,奖惩不分明,销售人员因不满公司激励制度而离去

  (三)决策者不遵守诺言,不讲信用,导致销售人员流失现象越来越多

  (四)销售人员之间不能相互支援,孤军奋战,导致销售人员出走

  (五)企业不能很好处理销售人员与客户关系  

  (六)任务量制订的不合理

  (七)企业不能为销售人员解决后顾之忧

  (八)企业缺乏亲和力和凝聚力

   (九)企业领导与销售人员不和

  四、销售人员流失的自身原因

  销售人员流失的最直接最根本的原因还在于个人。个人的原因主要包括以下几个方面。

  (一)以销售工作为跳板,一有机会便辞职

  (二)不适应公司的企业文化,不认同公司的价值观

  (三)转到更具有发展潜力的行业去做销售

  (四)讨厌那种靠不正当关系、商业贿赂来销售产品

  (五)重新进行职业设计和职业定位

  每个人都觉得自己很了解自己,但是当发生一些事情后才知道对自己根本不了解,而且十分陌生。到底喜欢什么样的工作?到底想做什么样的工作?到底适合做什么样的工作?没有几个人一开始就很明了的,虽然可以借助一些科学测评进行了解,但测评的准确性大家不都是还在争论吗?最有效的方法是尝试。你可能自己感觉很喜欢某个工作,也感觉可以把它做好,可是当你真正用心去做了,而且也适应了很长一段时间才发觉其实我并不喜欢这份工作,甚至有些讨厌这些工作。有许多人认为自己是外向性格,喜欢与陌生人打交道,便选择了销售这个职业,但工作一段时间后,发觉自己并不喜欢而且也不适合做销售,无法应付碰到的问题。喜欢与陌生人打交道,但不喜欢与其有业务往来的陌生人打交道。这样的人,应该继续去寻找,重新进行职业设计和职业定位,直到找到一个自己合适的工作。

  (六)心理承受能力差

  (七)心态飘浮,不能持之以恒

  五、销售人员流失的防范

  (一) 整合企业理念系统,培育员工对企业的认同

  销售人员的流失是因为其在企业缺乏归属感而选择离开,因此,企业要用优秀的企业文化提高他们对企业的“信心指数”;用良好的企业形象和团队精神增强企业对他们的亲和力,用共同的价值观消除他们对企业的背离念头。公司理念应当最大限度的反映员工的思想和利益,应当有顺畅的沟通渠道了解员工特别是销售人员的情绪、心态和对公司工作的看法,同时销售人员也可借此进一步了解公司的发展动向、企业的战略思想、发展前景及运营状况等重要信息,他们了解得越多,认同感就越强,离心力就越小,这也是防范销售人员流失风险发生的重要途径。

  (二)制定职业生涯规划

  对企业销售人员要有完整的职业生涯规划,使其个人利益与企业利益、个人发展期望与企业成长结合在一起。完整的职业生涯规划是企业提高人才整体素质的有效措施,也是留住优秀人才的有效手段。它既可以帮助企业对自身未来进行规划,提出科学设想和目标,让员工和企业一起发展,又可以帮助员工根据企业发展变化的需要进行自我学习与调整,实现自我设计,自我发展。企业必须对销售人员有相当完善的职业生涯规划,让他们从进入企业之时看到自己的职业道路,这样对他们既是一种精神激励,有利于产生工作满足感,又能让他们明确自己的努力方向,使自身的发展目标与企业的预期目标相一致,企业因此可以稳定军心,降低销售人员的跳槽率。

  (三)建立有竞争力的薪酬体系和分配制度

   建立有竞争力的新酬体系和分配制度,给一流的销售人才一流的待遇,是企业吸引、留住高素质销售人员的重要手段。需要注意的是,销售人员需要的报酬,应包括物质报酬和精神报酬两部分。首先,在物质报酬方面,企业应将销售人员的新酬与其岗位职责和工作绩效紧密挂钩,并与其他员工的新酬合理拉开距离,实行差别化的薪酬制度,克服平均主义,使收入分配向优秀销售人员倾斜。其次,公司还应注意,除了有诸如薪水、奖金、津贴、福利和股票期权等物质报酬的需求外,还有工作的胜任感、成就感、责任感和受重视等精神报酬。导致销售人员大规模离职的重要因素,往往不是对物质待遇不满,而是因为他们觉得自己期望的空间和企业提供的舞台不适应,自己的许多建议和想法得不到重视,才能无法施展,工作没有成就感。由于精神报酬具有隐蔽性的特点,它常常容易被领导者所忽略,但是精神待遇又是一种堪称人的本能的心理需求,它不会因为这种忽略而消失。因此,公司必须认清精神报酬的重要意义,创造一切机会和条件保证销售人才能够施展他们的才华,如让他们参与决策,承担更重要的任务,给他们更大的工作自由和权限,用优厚的精神待遇防范销售人员的流失。

  (四)加强销售人员人力资源的开发与培训

 要想留住男人的心 留住你的人,更留住你的心

  销售人员对自己是否拥有学习培训的机会十分在意。企业应该将人力资本的投资作为企业投资的一个重要组成部分,特别是对销售人员的培训方面,企业要不惜代价。具体而言,企业要建立起针对销售人员的教育培训体系,实现教育培训的制度化,塑造学习型企业。知识和技能是消耗品,不可能受用终身,只有教育和培训是终身的,企业应该把知识培训,尤其是对销售人才的继续教育作为企业人力资本的一项重要内容,以此把企业的前景和现状连接起来。通过培训,企业不仅可以为自身的销售人员的形成提供永不枯竭的后续源泉,从整体上提高企业的人力资源素质,还可以培养企业员工的忠诚度,稳定销售人员队伍,从而实现企业和人才的双赢。

  (五)做好预防销售人员流失的相关工作

  销售人员的流失有时给企业带来的损失是惨重的。他们具有丰富的管理经验和市场开拓能力,一旦流失,不仅会影响局部或某一系统的管理效率,而且会带走企业的信息、用户和市场,这些都将会严重削弱企业的竞争力。因此,企业在平时的管理中,必须对销售人员做好监控工作,注意将资源和人分离,将客户资源等沉淀到企业整体里,而不是个人身上。具体而言,企业应避免建立销售人员与企业的客户单线联系,而是建立企业与客户的多管道联系,凡由业务骨干掌握的商业信息必须有多重备份,而对于企业的核心技术,公司应做好产权保护工作。

  此外, 一旦发生严重的销售人员流失现象后,应迅速采取措施进行补救,如重新修订人力资源管理制度,通过内招或外聘的方式迅速补进需要人员,同时做好稳定军心的工作,维护企业形象,保持员工对企业的信心,变“坏事”为“好事”,从而提升企业的凝聚力和向心力,提高企业的竞争力。这样,也就达到了既留住你的人,更留住你的心的目的。 

  

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