有服章之美谓之华 《餐巾纸上的创业课》第1章之餐巾纸上的蓝图(6)



阿拓以为先取得几家大宗客户才是让公司业务稳定的秘诀,听了神崎的建议,他才知道自己的方向有误,看来自己还在迷信大客户。神崎说得没错,与其取得少数几家大客户,还不如多开发一些小客户,可以分散风险,也具有稳定公司营运的效果。(可是,我要怎么做才能找到100 名顾客呢?)

神崎看阿拓一脸担忧,继续说下去:“要取得100 名顾客,最重要的就是开发好第一位顾客。

“只有第一位顾客,才能让你真正体会到创业带来的感动,这代表你的努力已经得到认同。这种感动是人脉无法带给你的。这是创业者一生只有一次的宝贵经验。我现在回想起当年那一刻,还像电影情节一样鲜明呢!”

阿拓第一次分享他人经商成功的喜悦,觉得很新鲜。赚钱是目的,但是赚到钱之前的过程也有美好的一面。阿拓兴奋地问神崎:“那我应该如何开发第一个顾客呢?”

“这个嘛,要多倾听顾客的反馈。”

“才开始找第一个顾客,怎么可能有顾客反馈呢?”

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阿拓以为神崎在开玩笑,可是神崎的表情却非常认真。

“你可能以为我在戏弄你,不过,顾客的反馈真的很重要。对生意来说,现金就像血液,顾客的反馈就像呼吸。你要重视顾客的反馈,才能招揽到顾客。没有顾客,就先提供免费商品来吸引他们。一开始不一定非要有利润。”

“也对,请他们免费使用商品,问题就简单多了,就算没有营销经验也无所谓。”

“对。假设这位顾客很满意,你可以通过他的声音,向下一位顾客推荐商品,这样的难度会很高吗?”

“我是没有跑业务的经验,不过听起来好像不难办到。”

“就是这样。顾客的反馈是经商的根本。这个虽然简单,却是最有效的广告。不管你怎么宣传,自卖自夸和顾客的称赞,效果是完全不一样的。你自己宣传100 次,都不如一个顾客的声音。刚开始与其花大钱印制商品目录,不如花大钱影印顾客寄来的感谢函,这样的效果要强得多了。”

阿拓虽然没有跑业务的经验,但搜集顾客的反馈信息却是再简单不过又切实可行的事情。“我已经等不及要试试看了。为了得到顾客的反馈,我想先以5 万日元的特惠价格招揽试用客户,你觉得这个点子如何?”

“为何不免费提供呢?”

“免费就赔钱啦!”

“专家和外行人的差别就在这儿。你觉得以5 万日元招揽客户需要花多长时间?你没有跑业务的经验,总会尝试失败,还必须拟妥合约书。你就当做花一笔广告费,免费提供客户服务如何?”

 有服章之美谓之华 《餐巾纸上的创业课》第1章之餐巾纸上的蓝图(6)
“免费的话,擅不擅长推销就不重要了。只要问对方‘有没有兴趣制作免费英文网页’就行了嘛!”

“以结论来看,提供免费服务的话,业务可以早一点开始起跑,而且花费还比较少。我刚开业时,曾经举办过一些讲座,不但免费,还承诺请吃中国菜,才有一些朋友肯到场,等于是利诱而来的。不过,这样我就有了演讲的实际经验。我再把这些讲座内容公开在网页上,不久之后,就有其他单位愿意花钱请我去演讲了。”

这种像是游击战似的经验,也只能从实践者身上才听得到。阿拓心想:这就是所谓的“活的生意”了吧?心里不禁充满了期待。

“阿拓,你手上有多少张名片?”

“大概800 张。”

“那你应该认得其中的20% ,就是160 个人吧?”

“对。”

“这里面总该有几个人,对免费试作英文网页有兴趣才对。”

“确定的应该有10 家吧!如果免费的话,他们或许愿意试试看。”

“如果你好好帮这几家做,结果会怎么样?”

“他们应该会帮我写推荐文,或是介绍其他客户给我。”

“所以说啰,很多人会觉得免费接受服务不好意思,愿意主动回馈一点呢!”阿拓觉得眼前的迷雾已散,他已下定决心,剩下的就是拼了。“神崎兄,我觉得很有希望。真的很感谢你。不过……我可以请教一个问题吗?你为什么对我这么亲切呢?”被阿拓这么一问,神崎的脸上又蒙上一层阴霾。

“可能因为我觉得你跟我很像吧!总之,你先做做看,开始开发客户之后,或许会碰上两次难关,不过你现在还不需要在意。总之,先动手做做看比较重要。”   

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