爱华网第二天中午，当杨耕和老赵正商量着利民下一步该怎么办的时候，小戴一脸兴奋的推门而入，杨耕看到小戴的表情，就知道上午的调研还算顺利。刚一落座，小戴就迫不及待地说道：“好消息，下午弘智的不去了，就咱一家调研。” “不去了，为什么？”老赵吃惊地问道。 “谁知道呢？”小戴喝了一大口水，有种如释重负的感觉。“不到十一点，弘智的人就没什么可问的了。我当时还特别紧张，幸亏昨天做了功课。中午结束的时候，李富强问大家下午要不要接着调研，没想到弘智的哥们说不用了，我赶忙说我们需要，弘智的人好像有点心不在焉。”杨耕低头想了想，没有说话。老赵接口道：“最近看到网上有些说法，弘智总部动荡的厉害，可能要出事，看来确实是人心不稳啊！”杨耕抬起头，面向小戴问道“对李富强有什么感觉？”“感觉这人骄傲的很，警惕性也很高，一副公事公办的样子。好像我们都是来骗他的。”小戴有些忿忿然答道。|www.aihuau.com|38“弘智犯了大忌！好，下午我们仨一起会会他！”杨耕拍了拍小戴的肩膀，紧皱的眉头渐渐舒展开来。比预定的时间提前了10分钟，当杨耕三人再一次踏进利民大会议室的时候，李富强已经坐在上次方云义坐的位置上等着了，依然是蓝色的工作服，只是面前多了一个厚厚的本子，一个大号玻璃茶杯和一摞各个公司送的资料。杨耕突然觉得空荡荡的会议室里，李富强显得有些孤单。杨耕上前几步，趁小戴介绍的时候，双手递上名片。李富强接过名片，扫了一眼，开口道：“杨经理是省城来的，别人可都是总部直接派人过来的。”李富强说话的时候，仍然低头看着名片上，眼睛并没有抬起来。杨耕笑了笑，接口道：“杨部长心可够细的。是这样的，瑞和在资源配置方面和其他同行有所不同，我们更趋向于将优势资源尽量配置在靠近客户一端，而不是藏在总部。”对这个问题，杨耕在研究老赵收集的名片时，就已经有了准备。“是吗，为什么这样呢？”李富强坐下后，漫不经心地追问了一句，随手拿起了茶杯。杨耕正等着他这句话，接口道：“这也是我们在实践中总结出来的，您想想，软件上线后，我们整个公司的管理运营就都在这个系统上了，谁也不敢保证永远没问题，但是一旦运行出现故障，站在您的角度看，您能忍受多长的恢复时间？”李富强沉默了一下，没有抬头，怔怔地盯着自己面前冒着热气的茶杯，似乎在思考着杨耕的问题。杨耕看了一眼李富强，决定再给他一点打击：“假设从总部一天才能赶到利民的现场，一天之内什么事情都发生了，生产计划出不来，采购计划跟不上，财务付款计划没法执行，车间很可能停工待料了。而且即使赶到现场，如果能力不足，解决不了问题。耽误的时间还会更长，到时候压力就会直接转向咱们信息中心了。”“对，你说的有道理，看来本地化的服务还是很关键的！”李富强抬起头，打开自己的记事本，快速的写了几行字。“这还只是能看到的很小的一部分风险，企业实施管理软件，可以说是困难重重，方总交给您的这副担子可不轻啊！”杨耕说完这句话，抬眼观察李富强的反应。“是啊，我也感觉到压力了，只是第一次做这种事情，没经验，还请杨总多给点建议。”李富强说道。同时脸上的表情也渐渐严肃起来。杨耕听得出来，李富强的话还是比较诚恳的，从“杨经理”变成“杨总”，看来他是真想多了解一些情况。这正是杨耕所期望的，李富强的思路正在被慢慢引导到自己的轨道上来。
“很多时候，风险是和期望值成正比的，也和大家对这件事情的认识有关，从我们经历的项目看，压力可能主要来自三个方面，而这三个方面的压力可能都会压到你一个人身上。”说到这，杨耕注意到李富强重新拿起笔，准备记录。“哪三个方面？杨总，您说！”李富强抬头催促着。“首先，我们分析一下：在咱们利民集团。大部分人怎么看待信息化？是把他看成一个管理改善项目，还是一次简单的软件采购？”杨耕问道。“恐怕后者多一些。”李富强接口道，“我看即使方总对这个问题的认识也没有太到位，毕竟ERP在中国还是个新生事物。”杨耕没想到李富强竟然毫不掩饰的评价方云义，看来自己对这个人的性格判断是对的。马上接口道：“这正是我们的麻烦所在啊，因为ERP的实施确确实实会对管理产生很大的改变，但不是所有的人都希望改变。我们首先站在基层的角度看，他们普遍的学历不高，很多人对电脑有恐惧感，更重要的是让他们改变几十年形成的习惯，会非常困难。这就像我们习惯于每天九点上班，突然间让我们改成早上五点，想想这个时间起床会有多痛苦 ？当你逼着大家改变的时候，阻力很快就会显现出来，这是其一。”听到这里，李富强点点头，说道：“你说的对，这一点，我能想象得出，我在车间待了这么多年，基层的事我再清楚不过了，好事不一定有好结果。”“这个阻力还不是最主要的。”杨耕接着分析道：“管理软件可不仅仅是效率提高那么简单，它实际上是一次变革，既然是变革就会触及到一些人的利益。这一点，可能现在我们的中层还没有理解到，但是早早晚晚会涉及到。那时候，事情就会变得复杂了。”杨耕有意没有说透，他感觉这个话题有些敏感，他想看一下李富强的反应。再决定怎么向下说。似乎是感觉到什么，李富强冲杨耕笑了笑，说道：“这种事，我现在就有感觉了，这个项目的启动，也是顶着很大的压力！““但是，只要启动了，就不可能再回头了，而且在这种压力下，连失败都不允许了！”杨耕又不失时机地加了一点压。李富强郑重地点点头，没有说什么。不过脸上的表情更凝重了。“第三，也是最重要的，是来源于你或者说你领导的部门。”杨耕没有说‘您’，而是在“你”这个字上加重了语气。“什么意思？为什么这么说？”李富强看起来很关心这个问题。杨耕不慌不忙地接口道：“让我们分析一下，首先，方总将这个项目交给你负责，这是一种信任，但同时是不是也说明老板对这个项目的看法更偏向于是技术、是计算机项目，而不是管理项目？换而言之，老板不认为或者没有意识到这个项目的巨大风险。如果成功了，是理所当然，因为他花钱了。如果失败了，责任会是谁的？一定是你的。”说到这，杨耕拿起茶杯，慢慢地喝了一口，他想给李富强一个思考的时间。“真的有这么大风险吗？”李富强把手中的笔在几个手指之间来回翻滚着，脸上的表情却清楚地表明他已经相信了杨耕的话。“实际上比我们想象的还要大，从内部来看，第一： 你和你部门的力量能够改变企业多年积习吗？别忘了习惯的力量是巨大的，别人可能因为一张单据不合适，而认为整个系统有问题，而如果有十个人说就会形成舆论，虽然这十个人还不到所有使用人数的1/10。但是舆论的力量是可怕的。第二：使用ERP后信息会变得非常透明，但是所有人都希望透明吗？如果有些人不希望，尤其是中层、甚至高层不希望，他们不会直接说出来。他们会以否定系统来保护自己。但是没有他们的配合，你根本就不可能成功。第三：信息说白了就是一种权力，大家通常会认为拥有信息的人掌握权力。如果项目实施成功，包括您在内的整个信息中心的地位会完全不一样。但是有得必有失，那些失去权力的人会怎么样。今天他们还没有认识到或认识不深，但是一旦开始实施，他们马上就会意识到所有的问题，阻力也会随之而来。”杨耕说完，看着低头记录的李富强，又追了一句：“到时候我们真的能够抵抗住这种压力吗？”李富强停下手中的笔，面色有些凝重：“杨总，真的感谢你的提醒，看得出来这方面你的经验很丰富，这也是我现在特别需要的，关于风险的问题，我们能不能更深入的谈一下，不但包括来自内部的风险，也包括外部的。”两个小时之后，李富强热情地将杨耕三人送到利民大厦的大门口，握手告别之后，三人迅速的钻进老赵的帕萨特里。李富强的身影刚刚在车后消失，小戴就迫不及待地开口道：“李富强对咱们的态度好像不一样了！竟然把咱们送到楼下。” 杨耕望着窗外，沉思了一会，说道：“李富强一开始的态度实际上是一种自我保护，他对管理软件不熟悉，害怕受骗。所以才做出那种拒人千里之外的样子。”正在开车的老赵接口道：“现在该发愁的不是我们而是他了，老杨，下一步我们再去灭谁？”看到老赵意气风发的表情，杨耕赶忙提醒道：“老赵，打一个大单就像攻一个城堡。当你打开一个缺口的时候，不是再去打另一个缺口，而是顺着这个缺口冲进去，所以我们现在要做的不是找下一个目标，而是做深李富强的工作。”老赵趁红灯的时候，点起一支烟，说道“好，这两天我再约一下李富强，吃个饭，再深入聊一下。” “好啊，我看李富强的年龄应该有孩子了。你了解一下，吃饭的时候，给孩子买点东西，不要太多。不能让李富强有压力。另外，除了吃饭不要搞其他的活动。还不到时候，我怕弄巧成拙。”“好嘞，放心吧。”赵世友坏笑了一声，他清楚杨耕‘其他’两个字的含义。等绿灯一亮，他迅速将车子划了个弧线，拐上了人民路。“另外，”杨耕补充道：“请吃饭的时候要亲自到办公室去请，最好带点东西。对，就带本书，前段时间给我们做过培训的程老先生写的那本《ERP原理》，暗示一下，程老先生和我们公司的关系。”快到酒店的时候，坐在后排的小戴若有所思的开口问道：“杨经理，你怎么想到跟李富强谈这些事情？”前排的杨耕和老赵都乐了，杨耕好整以暇的说道：“很简单啊，站在客户的角度想问题啊。我从见到他的第一眼开始，就在想，我如果是李富强，现在应该最担心什么？”
