爱华网在春节过后的一个月里，朱弘毅已经是第二次来太原了，他觉得这座城市哪都好，就是环境不好，感觉比北京还要差，很少能见到蓝天。不过他很喜欢太原的武宿机场，因为它离市中心实在太近了。在朱弘毅的印象里，恐怕只有昆明机场和厦门机场可以有一拼了。离市中心近的最大好处是可以避免被出租车司机痛宰，他到不在乎多花那点出租车费，关键是那种智商被侮辱的感觉实在受不了。朱弘毅几次来太原的目的都只有一个：蓝海化工的项目。这个项目是太原分公司在春节前报上来的，一开始并没有引起朱弘毅多大的兴趣，直到太原分公司的销售周晓光告诉他客户预算的时候，他才瞪大了眼，当即决定自己操刀。这是家军转民的企业，去年又和芬兰的一家公司合资。本来企业相对传统，管理软件还上不了议事日程。但是芬兰那边坚持要实现管理的信息化，所以项目就顺利地在董事会通过了。朱弘毅上次主要是接触蓝海股份信息中心和集团办的人。偌大的集团其实连信息部门都还不成气候，虽然名义上是他们牵头，但是看起来没有多少自主权。所以，朱弘毅迅速把主攻方向调整到集团办，他想通过集团办走上层路线。在朱弘毅看来，从上向下打，永远都是做项目最快的方式。而蓝海股份有两个总经理：中方和外方，其中外方为主。朱弘毅从侧面了解了一下，中方总经理是军人出身，对信息化的理解比较浅，对这个项目也不是特别关心。所以他决定和外方总经理会一会，这恰巧能发挥自己的特长。朱弘毅为此认真下了一番功夫，他从前对芬兰的了解只限于两个方面：寒冷的天气和诺基亚手机。这段时间，他仔细研究了芬兰的风土人情，尤其是和蓝海合作的这家企业的背景资料。这也是朱弘毅做项目的一个习惯：做好功课。多年的销售经历告诉他，无论有多少经验，都不如前一天晚上下的功夫更有效。不过在他来的前一天，周晓光告诉他一个哭笑不得消息：外方总经理实际上是个中国人，在芬兰工作过十年，加入了芬兰国籍，现在又被派回来了。来太原的第二天早上，朱弘毅和周晓光就赶到了蓝海集团。蓝海集团并不在太原市区，而是在距离太原市三、四十公里的一座偏僻的大山里。中国的军工企业很多都是建在类似的地方。不过蓝海已经实现军转民，只是由于是高污染的化工企业，所以仍然不能靠市里太近。|www.aihuau.com|1蓝海的办公大楼非常新，墙上却光秃秃的，没有像有些企业一样搞些公司文化之类的东西挂在墙上，不知是不想做还是没来得及。办公大楼有些冷清。空旷的大厅里，只有前台小姐瑟缩的跺着脚，帮着朱弘毅俩人登记。这次的见面是通过办公室副主任安泉约上的，安泉是周晓东的同学，也是这次选型小组的成员。虽然是副主任，但是主持工作。实际上前期的很多项目信息也是安泉透露给周晓东的。在安泉的引领下，两人来到总经理办公室，准备拜见外方总经理曹诺。曹诺的这间办公室足足有八十个平方，上午的阳光毫不吝啬的从朝南的四个大窗户里射进来。朱弘毅觉得用“宽敞明亮”四个字来形容这间屋子应该是再合适不过了。屋里除了一套沙发，就是‘很远’处的一个大班台。台后面的男人正埋头在笔记本电脑后面。安泉上前低声说了几句。男人抬起头来，打量了朱弘毅一眼。指了指沙发，说道：“两位，请坐。”朱弘毅并没有立刻坐下，而是掏出名片，递了上去。“您好，曹总。”朱弘毅一边递名片，一边认真观察着曹总。曹诺大约四十岁左右，头发梳得很整齐，身体看起来有些单薄。不知是不是因为阳光的反射，脸色显得很苍白。朱弘毅对他的第一感觉就是‘孤单’，尤其是站在偌大的办公室里。“叫我Eric吧，大家都这么叫，我听着也习惯。”曹诺回应道。安泉出去后，三人坐在沙发上，开始了会谈。“我的英文名字是Frank，不过这几年已经很少有人这样称呼我了。”朱弘毅笑了笑，说道。朱弘毅的位置正对着Eric，他注意到Eric说话的时候目光总是喜欢躲躲闪闪，而不是正视着谈话对象。“你是海龟，还是从前在外企？”Eric好奇的问道。“在外企工作过几年，一直做顾问。”朱弘毅一直觉得销售实际上就是给客户做顾问，尤其是管理软件的销售。“既然这样，Frank，我们就不绕圈子了。我出国的时间可能有些长了，坦率的说，这次的信息系统我本来没有想选国内的软件。我在芬兰用的是一套世界级管理软件系统，对我的工作帮助很大，但是考虑各方面因素吧，这次的软件选型，还是着重考虑国内。你我的时间都比较紧，你能不能简单的介绍一下，你的系统可以在哪些方面给我提供帮助？” Eric开门见山道。“Eric，很抱歉，我说不出来，真的。”朱弘毅不慌不忙地说道。这个回答让Eric有些诧异，愣愣的看着Frank，仿佛说：那你来干吗？朱弘毅笑了笑，接着说道：“因为我还不知道，你在哪些方面需要我帮助？”Eric没有说话，而是站起身来，走到大班台前拿起了一个造型有些奇怪的咖啡杯，然后又坐回到沙发上，低着头，双手捧着咖啡杯。仿佛在思考着朱弘毅的问题，又仿佛只是在取暖。良久才开口道：“Frank，说心里话，我真的不知道该怎么回答你的问题，我来蓝海已经六个月了，好像在所有的方面我都需要别人的帮助，可是认真想想好像又没什么可以帮助的。” Eric欲言又止。表情看起来很是落寞。Eric的这句话说得有些莫名其妙。但朱弘毅感觉他应该不是在开玩笑，或者搪塞。想了想接口道：“Eric，初到一个地方总会有许多困难，何况你已经离开这么久了。”“是啊，离开得太久了。我都不知道同事们是把我当成中国人还是把我当成老外来看。” Eric的声音依旧透着一股沮丧，听起来这句话有些像自嘲。“实际上，是当成中国人还是当成外国人也没有那么重要，只要大家把你当成自己人就够了。”朱弘毅善解人意的说道。“是啊，我也希望这样。” Eric的语气里显然是在说：现在还没这样。“Eric，罗马可不是一天建成的，一步步地来，比如，可以想办法让大家先认为你是‘曹总’！”朱弘毅的声音依然低沉而缓慢，给人一种值得信赖的感觉。Eric眼睛里似乎有一道光芒一闪而逝。不过随即又叹了口气，说道：“谈何容易啊！”朱弘毅猛然间抓到了这次谈话的主线，迅速在头脑中整理了一下思路，小心翼翼地开口道：“困难肯定会有，不过事在人为，关键是抓住切入点。”“切入点？Frank，请说得详细点。” Eric好像有了兴趣。“中国的历史太悠久了，在这漫长的岁月里，我们形成了很多约定俗成的规则，或者叫做默契。这些规则当中最重要的有两条：首先是对权力的绝对崇拜，我们大部分人都喜欢按照领导的指示办事，久而久之就会把对企业最高领导人的服从变成一种习惯。而这种习惯又会慢慢传染，最后形成‘服从’的企业文化。而这种服从最大的问题就是仅仅体现了对‘人’的尊重而不是对‘制度’和‘管理’的敬畏。这大概就是所谓中国式的管理吧。”Eric听得很认真，眼睛直视着朱弘毅。朱弘毅也明显感觉到了这一点，接着说道：“这种管理模式带来的最大好处是效率的提高，国内很多企业都喜欢军队式的管理，大致是缘于此。不过，企业大了，这种方式往往就不灵了。好在咱们国人还有第二个约定俗成的规则，那就是‘爱面子’。不但自己喜欢要面子而且还特别爱给领导面子。蓝海的情况我了解不多，不过我想这样的老企业这两条规则应该都会有。Eric，恕我直言，第一条对你很不利。”朱弘毅皱了皱眉头说道，稍稍停顿了一下，接着道。：“不过幸运的是第二条对你很有利。”“为什么这么说？我是说幸运的第二条。” Eric问得很认真。“作为总经理，最重要的是要对企业有极强的控制力。而增强控制力的途径有两种，一种是通过对‘人’的控制来达到对‘事’的控制，而这需要威信和影响力，您来蓝海的时间短，恐怕现在很难做到。另一种是通过对‘事’的控制最终控制‘人’，这一点您能做得到。”朱弘毅的最后一句话说的非常肯定。“通过‘事’控制‘人’？”Eric喃喃的问道。显然还不是太清楚。“对，你是外方的总经理。大家会很主观的认为你有很多国外的管理思想、先进的管理手段，也就是说多数人内心深处会认为，你会给大家带来一些新的变化，当然他们现在不能确定这种变化是好还是坏，不过他们中一定有些人渴望这种变化。而由于‘面子’问题，另一部分人也不会公然反对，尤其是你做‘桌子上面的事’的时候。”朱弘毅抽丝剥茧的分析道。“呵呵，咱们国人总喜欢把事情用桌子面隔成两类，桌子上的和桌子下的。那么我应该做哪些桌子上面的事呢？”Eric笑了笑问道。朱弘毅发现Eric 的笑容很是纯真，甚至有点阳光少年的样子，看来这老兄远离纷争已经太长时间了，这真是一种令人羡慕的幸福。“Eric，我说的不一定对，只是看到别人这么做，效果还不错。是不是适合蓝海倒不一定了。实际上桌子上面能做的事情还是很多的，做为企业来说，无非是人、财、物。人一时抓不住，可以考虑先抓财和物。我觉得你可以从几个方面入手，首先是钱，也就是资金的管理，这也应该是董事会赋予你的权力，通过建立完善的资金管理制度，比如结算中心，把各分公司的帐户掐在手里。这样你就有了主动权了。每一笔资金的流入流出都会受你控制，清楚了‘钱’到那去，也就清楚了‘事’的来龙去脉，清楚了‘事’就容易清楚‘人’了。也容易控制一些你想控制的事。其次，可以在公司推行预算管理。尤其是全面预算，说白了，就是立规矩。规矩以内的事都好说，规矩以外的也不要藏在桌子底下，拿出来晒晒。让大家把要做的事说清楚，做明白。而且让大家知道，每一件事情你都是清楚的。这就像马路上安装了一个巨大的摄像头，不管它开不开，司机都不敢在它下面顶风作案。还有，考虑把采购的管理权收归总部，集中管理。这样做除了成本的考虑以外。更重要的是可以把一部分‘桌子下面的事’抓在手里。我说的这些事情都可以名正言顺的去做，几步棋走下来，‘钱’和‘事’你都抓住了，‘人’自然也就容易控制了。”Eric半天没有出声，像是在思考朱弘毅的话，半晌才说道：“应该从哪里开始呢？”朱弘毅的目的完全达到了。“Eric，我们眼前做的事不就是最好的切入点吗？”“你是说信息化？对，以信息化的名义，这是再好不过的切入点了。”Eric猛灌了一口咖啡，脸上有个轻松的笑容。在回太原的路上，周晓光大为兴奋，一直听说朱总是个高手，看来名不虚传，竟然第一次见面就搞定了外方老总。这使他觉得这个项目已经很有把握了，一路上絮絮叨叨的表达着对朱弘毅的恭维。朱弘毅本想好好安静一下，他需要好好考虑考虑下一步应该怎么办。现在看起来没有可能了，他得先解决周晓光。“晓光，我问你个问题？”朱弘毅耐下心来，望着坐在副驾驶座上的周晓光说道。“领导，有什么指示？您说。”“哪有什么指示，随便聊聊天，你做了几年销售了？”“四年多了。”周晓光大大咧咧的说道。“那你觉得，你卖得到底是什么东西？”朱弘毅不紧不慢的问道。“卖的什么东西？当然是软件啊。”周晓光对朱弘毅的问题有点莫名其妙。“卖的软件？你知道中关村一张软件光盘卖多少钱吗，五块钱！这还是高的，我们买多少钱？一百万？几百万？是不是还有上千万甚至几千万的？不还是那张光盘吗？”朱弘毅耐心引导着周晓光。“那不一样，他们是盗版，我们是正版。更重要的是我们有服务。所以价格高点是正常。”“那我再问你，同样是那张光盘，同样的服务，为什么有人卖几万块钱，客户还嫌贵，有人卖上千万，客户反而觉得物有所值？”朱弘毅觉得周晓光有点笨，不过还是耐着性子启发他。周晓光显然没有想过这个问题，犹豫半天，老老实实的承认道:“朱总，我还真没想过这个问题。您说为什么？”
“因为不同的人卖的东西不一样！虽然都是软件，最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是卖理念，但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖，一辈子都出不了头。”朱弘毅有意无意地把周晓光列入到‘初级’的行列里了。周晓光好像没有感觉到有什么不好意思，接着问道：“那高级销售卖什么？”“高级销售也有几个层次，最低层的是卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了。你想想看理想应该卖多少钱？政治又应该卖多少钱？所以看一个销售的好坏，只要看看他卖的是什么东西，就知道他处于什么层次了。”周晓光显然没太明白朱弘毅的意思，低头想了想，说道：“朱总，我觉得你说的太复杂了，我有点听不懂。不过我认为销售就是搞关系，在咱们中国，把人搞定了，事就成了。想多了也没用。”看来周晓光把朱弘毅将自己列为初级销售有些不满，语气里明显是在反驳。朱弘毅立刻闭了嘴，没再说什么，他觉得周晓光已经到头了，再说多了也没意义。这样类型的销售他见得太多了，周晓光应该是那种典型 ‘三扣’销售：遇到项目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼纽扣。他开始有些担心起蓝海项目了，可是现在也没有别的办法，走一步算一步吧。朱弘毅有些黯然，默默地望着窗外的山丘，轻轻的叹了口气。要是杨耕在就好了，他肯定清楚自己要做什么，朱弘毅忽然有些想念杨耕了。
