爱华网——兰州经销商陈冬琴女士
10年前，为了追求爱情，正值青春年华的陈冬琴毅然决然离开了自己的亲人故乡，追随自己的爱人来到兰州闯荡事业。10年后，这位异乡闯荡的年轻人一跃成为兰州响当当的女老板。从街头随处可见的小店主，到人人翘起大拇指称她为女中豪杰的女老板，陈冬琴在别人眼中精彩地完成了质的飞跃。近日，笔者就采访到了兰州东方时代太阳能批发市场太阳升太阳能经销商陈冬琴女士，从她缓缓道来而又充满骄傲与自豪的叙说中，展现给我们的是当代一位成功女老板的传奇。
一、放弃心爱职业，投身太阳能事业记者：10年前，你远离了家乡亲人，来到了陌生的兰州投身太阳能事业，你当时为什么会做出那样有魄力的决定呢？陈冬琴：2001年，我放弃了自己心爱的职业——教师，开始了艰难的创业之旅。由于初经营太阳能热水器对太阳能行业不了解，胆小的我就选择了几个低价位的没有说服力的牌子，认为消费者一定能接受，然而现实却重重打击了我这个异乡创业的年轻姑娘。每日来店咨询、购买的顾客寥寥无几，生意清淡。时间一长，我对经营这些小品牌太阳能热水器的信心彻底动摇了。我意识到要想在兰州建立一片天地，就必须重新选择新的品牌。选择哪个品牌成为摆在我眼前的重大难题，通过了解，我找到了太阳升。记者：近几年来，随着市场的变迁，太阳能品牌鱼龙混杂，在众多的厂商中您为什么选择了太阳升？并且一做就是六年，是什么力量让您如此坚持呢？陈冬琴：为决定究竟经销代理哪一个品牌的太阳能热水器，我2005年去浙江进行了实地考察。太阳升企业有一个坚强的团队班子，无论是高层领导、营销部，都对事业非常执着，办事效率极高；对待质量，更是严谨，是个非常守诚信的企业。对经销商而言，这是一剂强心针；在和太阳升太阳能有限公司的洽谈中，我不断接触到新的营销理念，第一次明白做经销商与品牌管理、品牌营销的关系，这是我以前经营其他品牌所没有认识到的问题，于是我毅然将太阳升迎进自己的经销店中。二、志存高远，与品牌共成长
记者：随着市场竞争的日益加剧，在经营过程中，有被市场认同的成功，有也有被市场淘汰的失败。很多经销商苟延残喘的生存着，而您在短短几年间就将太阳升做成了家喻户晓的大品牌，成为兰州城响当当的女老板，您的成功秘诀能和我们分享一下吗？陈冬琴：随着行业无序竞争的加剧，若要进一步发展壮大，单靠经销商个人的勤奋吃苦和“拍脑袋式”的经营方式，已显得举步维艰。而经营一家小店远不是我的理想，怎样发展、壮大自己的事业一直是萦绕在我脑中的难题。太阳升公司适时地召开了区域经销商会对经销商进行营销和行业经营方法的培训，在会上，我认识到应改变“坐商”这种被动经营方式走出去，通过深度分销、小区促销、广场活动等形式将产品推出去，将“人气”吸引进来。经过几个月不断的推广，太阳升逐渐获得了市场认可，到我店面咨询合作的客户也越来越多了。到我店面购买的消费者开始多起来了。六年来，我定期派专业的业务员帮助客户开拓市场，目前在兰州的各乡镇几乎都能见到太阳升的身影；同时我六年来一直坚持对购买太阳升太阳能的用户进行定期回访，发现问题及时解决，保证用户100%满意，想用户之所想、急用户之所急，让用户真心的相信我们。三、厂商双赢，让合作更久远记者：现如今，很多企业为扩张渠道，不惜成本、不计代价、不择方式地开发经销商。盲目扩张带来诸多弊端，企业与经销商之间的纠纷不断、问题不断，他们恣意使用各种自认为高明的“手段”来网罗经销商。在此方面，太阳升企业是如何做的，给了您哪些帮助呢？陈冬琴：其实我们只要看清企业的发展潜力和经营思路，只要品牌选择对了，离成功也就剩下一半的路程了。这几年来在公司各级领导的大力支持以及我个人的努力奋斗的情况下，从我和太阳升太阳能结缘以来，每年都高速增长。能够取得这样的成绩，首先得益于太阳升太阳能公司各级领导大力支持和太阳升太阳能过硬的品质，这几年来在公司强大的后盾以及过硬的产品品质保证下，使我在强手如林品牌扎堆的兰州市场能够占得一席之地。几年来公司一直紧紧把握市场脉搏，贴近消费者，不断推出符合市场的政策、广告支持和产品品种。正是在公司的这种以市场为导向的营销体系的指导下，我紧跟公司的步伐，才取得今天的小小成就；在我们代理商出现困难、在市场波动的情况下，公司各级领导总是和我们代理商站在一起，公司许总几次来我们这边实地考察，给予我们大力支持，所以才会有今天的小小成绩。去年年终的时候，太阳升除了给我们以经济奖励外，还给我们颁发了销售业绩突出奖。记者：谈谈六年来您经营太阳升太阳能的感触吧。陈冬琴：我一定会和太阳升长久地合作下去！自从2005年经销太阳升太阳能热水器到现在，销量已达到数千余台！好销路！好市场！好牌子！好厂家！”一连几个“好”字，喜形于色的陈女士按捺不住激动。回顾十年来的创业之路，我深刻地体会到：经营一个大品牌的经销商，只有充分整合厂家的资源，才能迅速提升市场运做的能力。选中一个好品牌后，在具体市场运作中，可以学习市场开发、品牌运做、人员培训等一系列营销知识，在区域市场实现产品品牌增值的同时，也树立起经销商的个人品牌。这一路走来，让我感觉太阳升就是一个大家庭，全国经销商兄弟般的感情。公司经常召开各种交流会，不断给我们各种思想和方法，从中使我们学到很多东西。记者总结：从陈冬琴成功的案例中，我们看到：厂商的双赢体现在商业利润和发展空间的有机结合。一个有胆识的经销商在兼顾利润的同时，更应该放眼企业能够提供给经销商多大程度的发展空间上来。采访快要结束时，陈女士说了这样一句话：“不要问我为什么选择太阳升，其实，只是市场替我做出的选择。”
