爱华网推广遇阻
实际上，一个新产品的问世和推广，常常并不是一帆风顺的，太阳雨的保热墙产品推出后，同样也遇到了同样的问题。
在这之前，太阳雨在终端销售的卖点是“中国名牌”和“国家免检产品”，经销商在向消费者介绍太阳雨太阳能常常把这两个荣誉挂在嘴边。对推广“保热墙”却并不太“感冒”，推广一时遇到阻力。
徐新建在一次经销商会上的忧虑而焦急的讲话，足以表明当时保热墙推广遇到的阻力有多大：“市场在执行企业保热墙战略方面不坚决，表现为：推广保热墙的动作慢了，力度小了，终端保热墙演示道具普及的速度慢，连公司组织的一年一度的直销员培训，有的经销商朋友都不舍得派人学习。公司既然将保热墙确定为企业的战略，那就会长期坚持下去，06年推广保热墙，07年还要推广保热墙，因此越早推广保热墙的经销商就会在市场竞争中越早占据有利的优势，晚推广的经销商不仅会错失市场的先机，没赚到该赚的钱，而且还会在公司的发展道路上掉队、被淘汰出局，这确是本人不愿看到的结局。相信其中的利害关系，各位都能理解和明白。”
铁腕推广
2004年以前，太阳能热水器比现在的热水器多出一个部件――反光板。
反光板是太阳能热水器的基本配件之一，理论上可以提高太阳能热水器的热吸收效率。但在实际应用中出现了不少问题，比如冬天积雪使太阳能负担过重，反光板蒙尘使反光能力低下，反光板兜风导致太阳能跌落伤人等事件层出不穷。然而市场已经接受了这一部件，广大厂商明知其弊却不得不坚持使用。2004年，太阳雨经过市场调查后，做出一件让人吃惊的举动――取消反光板。
取消太阳能热水器的反光板在现在看来一切在情理之中，而在当时却是逆势而行的事。当时市场上，所有产品都有反光板，而且也是重要的卖点。在企业里，除了徐新建和另外两个人同意之外，其余人全都反对。经销商也纷纷反对，他们说反光板能提高吸热效率，你取消了反光板我们怎么和消费者说呀？
但在这件事上徐新建的态度异常强硬，为了让这一举措深入人心，坚决贯彻执行下去，专门举行了学习班为全国经销商“洗脑”，学习结束后还要进行考试，考试内容很简单就是写出“为什么取消反光板的理由”，如果答不上来，就不允许走人，继续留下来学习，直到真正领悟取消反光板的原因为止。有一位将近70岁的经销商，一连考了七次才过关。事实上没有反光板的产品推向市场后，销售不降反升，更没想到一年后，市场上的太阳能很少见到有反光板了。
徐新建不仅打了一场漂亮的市场营销之仗，而且也为太阳雨赢得了品牌美誉，人们说这是一个有责任、有活力、有勇气的品牌。当问到为什么当初敢于孤家寡人地逆潮流而行时，徐新建说：凡是利于消费者的事，就是对的事，不用考虑那么多。消费者省钱了，能不对么？
在徐新建眼中，中国名牌和免检产品是个荣誉，太阳雨有别的企业也有，不具有核心竞争力。保热墙就是太阳雨能否在市场上站住脚的命根。这次，徐新建仍然要像当年取消反光板那样，坚决将保热墙推行下去。
徐新建下达死命令，要求经销商必须与公司步调一致，坚决执行公司的营销策略。随后，一系列强力推广保热墙产品的活动相继展开：对所有经销商进行保热墙知识的培训，所有经销商在一个月的时间内让店面个个突出保热墙特点。派出市场督导到各地进行督导，在规定的时间内如果没有完成的，今后公司出台的所有优惠政策不得享受。销售部门之间举行保热墙知识PK赛，排名最后一个部门罚款1000元，奖励给第一名。高压之下，保热墙的宣贯工作迅速进行下去。
让“保热墙”热起来
为了提高保热墙产品的知名度，同时开展了一次又一次的大型推广活动。最具典型的推广活动有两场。
参加香港回归十年庆典
2007年7月1日，是香港回归十周年大庆。香港特区政府将和社会各界携手合作，举办460多项庆祝活动。从4月份起，大陆便出现香港游的小热潮，香港回归十周年也成为媒体关注的焦点和民众热议的话题。
“五一黄金周”马上到来，黄金周过后就是7月1日，两个节日间隔两个月的时间，如果时间能够延续下来，应该达到一个销售高潮。公司经过策划，推出了 “买保热墙太阳能赢香港游”的抽奖活动。活动从5月1日起到6月20日结束，活动期间凡在太阳雨专卖店购买指定“保热墙”产品的消费者，每台均可获赠“香港祝福卡”一张，除可参加“选太阳雨太阳能，赢‘香港十年’游”大抽奖外，还可以获赠太阳雨精美大礼包，凡活动现场预约登记并交纳定金的消费者，可享受优惠。
这一活动推出后，马上产生了效果。5月1日一大早，几乎所有的经销商都乐了，由于奖项相当的诱人，加上前期宣传到位，许多消费者早已在专卖店门口排起了队。仅“五一”当天就卖出1000多台。到6月20日活动结束，共卖出20000台。购机抽奖活动虽然结束但整个宣传活动并没有结束，80多名幸运消费者产生后，又在幸运消费者所在地的电视媒体上进行了公告，并由当地经销商敲锣打鼓将喜报送到家里。到8月底，活动全部结束。此时，“十一黄金周”又即将到来。
２４Ｋ金牌大抽奖
为了有一个更好的促销创意，太阳雨市场部召集各部门，召开了个“诸葛亮献计会”，一个个方案被提出，又一个个被否定，正当大家绞尽脑汁苦思冥想时，有人接到一条关于奥运会的手机短信新闻，并随口念了出来，大家的话题便转移到奥运上来，突然有人大喊“可以搞买太阳能赠镀金奥运金牌啊！”大家认为，直接叫奥运金牌肯定行不通，但可以换个象征北京奥运会的名字。经过讨论，促销奖品决定为24K的“2008金牌”。奖品确定后，立即与多家造币厂联系，经过考察后，最后确定由上海造币厂来制造。上海造币厂是著名的造币厂，由其来生产，可以增加金牌的“含金量”。9月30日之前，3万张抽奖卡运达全国各地的2000多家经销商手中。
为了进一步吸引消费者的购买欲，活动期间通过各种方式进行了大张旗鼓的宣传造势。9月25日至28日期间，全国各地有近十万人收到这样一条短信：“天上真的会掉馅饼！十一期间购买有保热墙的太阳雨太阳能，就有机会获得24K金牌，机会不容错过，快快行动吧！”这条短信之所以选在这个时机发，主要是考虑到很多人在这个时候已经在积极为“十一”的消费做计划了，并且如果提前发这一条短信，因为离活动时间太长，容易让人淡忘，而这个时候人们的心早已经盼望着在“十一”期间有对他们有利的促销活动了，此时看到这样一条具有诱惑力的短信更能挑起他们的购买冲动。
尝到“五一”香港游抽奖活动甜头的经销商们，也是以百倍的热情大力支持这次活动，并在当地进行各种宣传造势。于是，“十一”期间，在凡是有太阳雨经销商的城市的楼体上，繁华场所，都可看到“买有保热墙的太阳雨太阳能赢24K金牌”巨大的红色宣传条幅。似乎“保热”成为了每一个城市“十一”期间的主旋律。
通过这两次别出心裁的促销活动，太阳雨不但赢得了市场，更多的消费者能够真实的感受到保热墙技术的好，更多的经销商开始感受到保热时代给他们带来的巨大利益了。
“病毒式”传播
在保热墙的传播中，太阳雨传播手段可谓做到了家，简直是做到了无孔不入，不处不在。宣传单页上、T恤上、笔记本上，所有能够宣传的载体上，都能够见到“太阳雨保热墙”的字样。大有一种你看也得看、不看也得看的、想甩也甩不掉，你现在也许不买太阳能，但以后如果买太阳能，一定要买有保热墙的太阳能的“强盗逻辑”。最后的结果是，“保热墙”概念印在了脑子里，这正是太阳雨所要达到的效果。
（作者：庞国军 太阳界文化发展中心品牌总监、《太阳界》杂志副主编）
