爱华网远交近攻
【出处原文】
“王不如远交而近攻，得寸则王之寸；得尺亦王之尺也。”
――――《战国策.秦策》
【出处今译】
大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家，这样，得了一寸土地就是大王的一寸土地，得了一尺土地就是大王的一尺土地。
太阳雨对“远交近攻”的运用：
远交：规避国内竞争，布局海外市场，加大出口。
近攻：研发“秘密武器”，占据技术先导地位，布局国内三个“四分之一”市场。
远交 借力跳跃
1999年1月，太阳雨在连云港成立，此时，仅连云港当地就有十几家太阳能热水器企业，并且有不少在当地已经小有名气。由于资金有限，太阳雨无法进行大张旗鼓的产品宣传，最后还是被淹没在其它强势品牌的呐喊声中，无法被经销商和消费者认可。在连云港无立足之地的太阳雨只得把市场目标投向到了太阳能企业少的城市。
先在南京成立了办事处，很快一位客户认购了70台热水器，尝到甜头的太阳雨，又先后成立了武汉办事处、兰州办事处，在这些地方太阳雨热水器又很快受到当地消费者的认可。随后，太阳雨开始了大规模的“远交”活动，山东、安徽、河南、河北、黑龙江等十几个省市都有了太阳雨的忠诚经销商。到2004年，太阳雨的综合竞争力已经跃居中国太阳能热利用行业全国前三、江苏龙头，并获得了中国太阳能行业著名品牌、消费者首选知名放心品牌、中国名牌等多项国家荣誉。
如果当初没有这种“远交”的胆略，太阳雨也许现在还只是连云港的一家默默无闻的小企业，抑或在激烈的竞争中早已消失。
事实上，已经突破重围的太阳雨并不轻松，反而时时感到危机重重：如何不被后来者超过？自己又如何能够前进一步？这又成了太阳雨发展中的一道坎。太阳雨如何能够做最后的冲刺，他们再次选择了“远交”，这次却是远渡重洋，开拓国际市场。
2003年，国内的太阳能企业还在专注于争夺国内市场的时候，太阳雨先人一步地在上海建立了国际化业务的桥头堡。在经历了一段时间艰苦的探索和努力后，终于接到了首批来自土耳其的订单，从此，国际业务悄然开张。2005年，太阳雨一下子就实现了500万美元的业绩。除在世界各地设立办事处外，太阳雨开辟了另外两条通向国际市场的通道。
一是寻找国外合作伙伴，为合作伙伴提供技术支持和技术培训的能力。2006年11月，太阳雨又在西班牙与尼涅罗拉建筑集团结盟，在塔拉戈纳创建一家太阳雨太阳能（西班牙）有限公司，公司将依靠中国技术发展太阳能光热系统。公司的首年度计划就体现出勃勃雄心：要占太阳能光热市场份额的25%及太阳能光电市场份额的20% 。通过在当地寻找战略合作伙伴，便于了解当地的国情、市场情况、产业政策和自然条件，成为了太阳雨进军国际市场的一条捷径。
二是到国外建立分支机构。太阳雨已经成为韩国热水器市场的第一品牌，市场需求仍在进一步增大。为了满足快速增长的市场，2006年8月，在韩国成立了太阳雨独资公司，在当地进行生产。这样不但能够满足源源不断的订货要求，还减少了国际运输成本。
目前，在“远交”的策略下，太阳雨在以韩国、印度等国为代表的亚洲市场稳定增长，以土耳其、埃及、黎巴嫩等国为代表的中东市场和以西班牙、意大利等国为代表的欧洲市场快速兴起，太阳雨公司国际市场拓展的网络已经初步形成海外代理商超过100家，产品出口８０多个国家和地区。更重要的是，太阳雨在开拓国际市场的过程中，积累下了技术、管理、人才、资金等诸多资源。
近攻 以奇致胜
虽然太阳雨高唱“国际歌”，暗地里却是一直在研制“秘密武器”，排兵布阵，以图在国内市场展开大举进攻。
2006年4月15日，在第99届广交会上，太阳雨推出的“保热墙”技术，成为本届广交会太阳能热利用行业的最大亮点，引起业界人士的高度关注，赢得了与会专家的一致好评。“保热墙”是太阳雨公司自行开发的具有自主知识产权的专利技术，“保热墙”技术因开创性地关注到太阳能热水器每天三分之二的保热时间，从而成为市场瞩目的焦点。使太阳雨的品牌竞争从红海进入蓝海，有效地建立了品牌区隔。
2006年7月，太阳雨聘请镀膜专家、澳大利亚国家科学工程院哈丁博士为太阳雨首席科学顾问。这说明，在吸热方面，太阳雨也不遗余力做足了基础功课，真正在技术层面保证了“吸热是基础，保热是关键”经营理念的实现。
太阳雨的保热墙技术标准让人刮目相看，成为中国太阳能热水器产业的热点话题之一。在保热墙推出一年后，太阳雨又顺势高调出牌，“保热墙A+”实现了保热墙标准的升级。在技术层面已经打了一个胜仗的太阳雨，又谋划着市场上的布局。
太阳雨提出市场的“四个1/4”理念，即农村市场、城市市场、工程市场和国际市场销售量分别要达到总销量的四分之一。这四个“1/4市场”，除国际市场外，其它都在国内，表明太阳雨不但不会舍弃国内市场，反而会更进一步开拓国内市场。
为实现这一目标，太阳雨开展了“千乡万村阳光热水工程”。并把河南做为试点，欲通过河南市场，总结出一套成功的模式，对全国农村市场进行“蚕食”。太阳雨把农村市场作为这国内三个“四分之一”市场的重中之重，其目的，是想避开城市市场的激烈竞争，以农村为突破口，实现农村包围城市的目标。
太阳雨对“远交近攻”战术的灵活运用，避实就虚，扬长避短，得以在短时间内迅速实现了其国内外的市场份额不断增长，市场范围也在逐步扩大的战略目的，这也无疑为太阳雨未来的快速发展打下了坚实基础。
（作者：庞国军 太阳界文化发展中心品牌总监、《太阳界》杂志副主编）
