爱华网家电下乡忽如一夜春风来，给太阳能行业带来前所未有的机遇。但在太阳能下乡投标过程中，一些企业因标书制作不规范等原因而“遗憾”退出招标程序，而在数千家太阳能企业大军中，有更多的太阳能企业因种种原因而未参与太阳能下乡投标。相对于中标企业，以上“落选”和未参与投标的企业组成了未中标企业大军。
面对这么大一个“未”军团，在当前激烈的市场形势下，这些企业是不是就没有了出路？“未”军团在今后的市场博弈中如何突围？
我们应该清醒地认识，当前市场井喷的本质是内需，应该说内需才是中国企业真正的救命稻草。
一、家电下乡是年度标，不是终身标，从这个角度来看，未中标企业不必恐慌，要提振信心，积聚力量，在产品质量、销售服务网络、市场覆盖率等各方面向家电下乡招标要求看齐，借助工程市场、产品升级、出口开发海外市场，为明年投标做好准备，夯实基础。
二、目前家电下乡实行最高限价，所以在企业自身运作、成本、利润等因素的择决上，一些中标企业需要考虑产品定位、低成本制造、物流和销售系统以及服务半径等，据了解部分厂家有退出“家电下乡”的猫头，加上部分中标企业虽然产品“家电下乡”了，但在 “思想下乡”方面还需要“补课”，这对“未”军团来说，无疑是利好，是机遇。
三、作为未中标企业，需要在渠道、网络布局、品牌影响力、社会形象、服务等方面下功夫。农村消费最大的制约因素是农民收入问题，未中标企业只要生产出物美价廉的产品，并不断提升服务质量，必将能在市场中争得一席之地。
四、要善于抓住特定的细分市场，突出重围。家电下乡一定程度上改变了市场格局，财政补贴13%，使一些企业的产品价格优势不再，这就需要未中标企业走差异化之路，在激烈的市场中杀出一条不同寻常的血路。未中标企业要视产品的质量为生命，提升服务的品质。企业的发展的根本是质量，牢固树立“服务也是生产力”的观念也是至关重要的。
未中标企业更重要的是集中自己的优势力量，抓住特定的细分市场，要做精做细，集中力量，打赢局部市场。要避开与强势企业竞争，集中力量开发优势市场，制定个性市场差异战略、区域市场差异战略、渠道差异战略。当前，价格不是差异化的根本，太阳能产品功能的合理开发、个性化设计、渠道、服务才是差异化的重点。抓住了这些，未中标企业就找到了取胜的秘诀。
五、专家认为，未中标的太阳能企业，要积极寻求市场突破口，开拓多样化的海外市场也不失为一条发展之路。
六、未中标太阳能企业要创新思维，以创新求发展，并树立“坚持就是胜利”的信念。企业要始终坚持创新和差异化发展的思路，注重产品的研发和创新。
七、稳定经销商思想，帮助经销商对经营现状、市场环境进行分析，为经销商量身定制目标规划，并指导经销商实施。未中标企业帮助经销商提升管理水平，实行精细化管理是很重要的，要让经销商树立管理出效益的思想，提升自身品牌效益（口碑），实现可持续发展，提高经销商的持续盈利能力。
八、大力开发工程市场。未来几年，我国太阳能工程有一两千亿的市场，未中标企业只要善于抓住机遇，肯定能在市场上撕开一个口子。
九、未中标企业可以几个企业联合起来的形式运作，市场资源共享，优势互补，非强势品牌可以为强势品牌（中标的、未中标的）进行OEM。
十、构筑核心优势。专家分析，中国是全球企业失败率最高的地区之一。来自中国社科院的统计数据显示，中国民营企业的平均寿命只有3.7年，40%的企业创业阶段就宣告破产，85%的企业在十年内消亡，大型企业集团的平均寿命是7～8年。日本企业平均寿命是12.5年，美国企业的平均寿命是8.2年。这就需要未中标企业不断挖掘提升自己的核心优势。商业史专家钱德勒在100年前举了一个杜邦的例子。杜邦当年委托一个青年资产重组专家对资产进行重组。重组专家写给友人的信中提到，有两种组合，一种有投资优势，市场份额只有60%，还有一种没有优势，却占有百分之百的市场份额。专家认为，第一种组合更好。如果有了成本优势，行情好的时候比别人赚的多，行情不好可以把别人的客户抢过来，保持满负荷的运转。成功企业离不开及时发现市场重要性需求的能力；善于适应形势，建立新的、合适的商业模式的能力；具有核心优势，别人无法模仿的能力。
未中标企业，你突围了吗？（原载《中国太阳能产业资讯》）
作者周理民，先知营销策划传播机构董事长兼总经理、首席策划。新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，企业新闻公关策划传播专家，高级编辑，财经作家。价值中国最具影响力百强专家。中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，具有丰富的大品牌传播实操经验。曾以本名和颖奇、宇雄等笔名在多家媒体发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇。以宇雄等笔名合著有《太阳能终端实战》、《太阳能促销员实务》等专业书籍多部。是《现代家电》、《家电市场》、《中国太阳能产业资讯》、《太阳能信息报》、《中睿传媒》、《品牌太阳能》、《价值中国》、《中国总裁》、《中国太阳能产业联盟网》等多家平面媒体、网刊专栏作家，特约撰稿人，智囊团专家。
