爱华网未中标企业经销商路在何方？——中篇：李平猛揭稳定客户的秘密
经销商是企业产品流向市场并达成与最终消费者交易的桥梁，无论是发达国家还是中国本土，经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力，成为企业不得不与之合作的渠道伙伴，也是企业产品进入市场一个难以跨越的门槛。中国太阳能终端市场正经历着一场深刻的变革。微利时代的家电经销商正在成为太阳能市场上的重要力量，随着一些太阳能中小品牌实力增强，其在一、二级市场的总代理主导地位逐渐削弱，渠道力量向三、四级转移。在当前太阳能下乡的形势下，中标品牌不断发起市场攻势，对未参与中标的的太阳能企业渠道产生了极大的冲击。在中国太阳能市场，江苏力源太阳能向来以“中国平价太阳能领航者”著称，力源以“平价不平质”的理念，近年来为成千上万的消费者提供了物美价廉的太阳能热水器产品，力源因此也成为中国太阳能市场上最具活力的品牌之一，成为太阳能市场上的一匹悍马，一个劲旅。据知情人士透露，占地近百亩的“力源太阳能工业园”即将竣工，由于开春后力源一直忙于工业园建设，今年的太阳能下乡投标工作被耽误了。然而，近日到力源参观的客户却络绎不绝，最多的一天工作人员就接待了来自河南、安徽、河北、江西等地的9个客户。“危中有机，机中有危。”江苏力源太阳能总裁李平说，“要给经销商强有力的信心，经常鼓励他们，和他们分享成功的经验。就像在金融风暴的形势下一样，坚强的信念是稳定的首要秘诀，中国政府在金融危机中时刻保持自信，所以在众多的经济体中仍保持着高速增长。”
“顾客是上帝，顾客是我们力源企业的衣食父母。在这个期间，我不断和经销商交流，给他们思路，给他们做市场的方法，坚定他们的信心。”“力源一直坚持不管遇到任何困难，都兑现自己的承诺，说到做到。尽管很忙，但我们仍抽出一定时间当面拜访一些经销商，并就一些问题进行调查。如：您为什么选择做力源品牌？您觉得力源的产品和服务还需要哪些改进？等等。”“我们为经销商提供良好的产品。我们认为，产品的优劣是企业能否赢得客户的关键，只有质量过硬的优质产品才能赢得客户（经销商）的信赖。力源平价不平质，和经销商建立战略合作伙伴关系，利益共享，风险共担。”“我们为经销商提供最优的价格。价格是很敏感的因素，价廉物美的产品才会受到客户的欢迎。但我们不提倡价格战，因为价格战无益于企业、无益于市场、无益于行业可持续发展。”“我们能够提供卓越的服务，并注重营销细节的把握。我们谙熟细节决定成败的道理。” “我们树立了良好的形象，为经销商提供了强大的广告支持。酒香也怕巷子深，皇帝的女儿也愁嫁。好的产品需要有好的宣传，才能赢得客户的赞同。几年来，我们不断在媒体投放广告，表明我们的观点，发出和谐的声音，引导市场发展。”“我们给我们的战略合作伙伴创造学习的机会，并虚心向他们学习，通过学习，增进了解，和经销商共同进步。”李平说，太阳能经销商品牌找对了，你的影响力才会持续保持，业务的拓展才会没有绊脚石。常年在一线的经销商可以为品牌厂家及时反馈市场信息，例如哪些产品好卖，消费者评价如何。据力源销售部经理冯大军介绍，力源目前有1000多个经销网点，早在太阳能下乡前，他们就积极策划市场应对方案，在当前金融危机和太阳能下乡的双重压力下，广大经销商都表现理性，品牌忠诚度高。“之所以如此，我们的经销商朋友看好了力源发展的前景，看好了力源品牌丰富的内涵，看好了总裁李平的为人。”冯大军表示。专家认为，做市场如同排队，当有人在前面队伍中跟不上站到一边去了的时候，你要迅速反应去填补那个空缺，寻早插位。作者周理民，先知营销策划传播机构董事长兼总经理、首席策划。新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，企业新闻公关策划传播专家，高级编辑，财经作家。价值中国最具影响力百强专家。中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，具有丰富的大品牌传播实操经验。曾以本名和颖奇、宇雄等笔名在多家媒体发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇。以宇雄等笔名合著有《太阳能终端实战》、《太阳能促销员实务》等专业书籍多部。是《现代家电》、《家电市场》、《太阳能信息报》、《中睿传媒》、《中国太阳能产业资讯》、《品牌太阳能》、《价值中国》、《中国总裁》、《中国太阳能产业联盟网》等多家平面媒体、网刊专栏作家，特约撰稿人，智囊团专家。
