爱华网“隔行如隔山”这句古语此次失去了应验。
2003年的元旦，浓郁的冬日气息让瓦房店显得有些清冷。但是这并不影响两位忘年之交的商人之间热火朝天的交谈。交谈的双方，一位是年近50的马中玉，一位是而立之年的杨兴年——他们俩是瓦房店地区多年的服装贸易伙伴。与以往不同的是，此次他们谈论的话题与服装贸易无关。
“做了那样多年的服装，虽然已经挣够了这辈子也花不完的钱，但是感觉这样已经没有意思了”。坐在记者面前的杨兴年对当年的决策用一种近乎平淡的口气描述着。但是在当时，他们的内心却未必能如此平静，他们两个人彼此都很明白，走出这一步，他们就将没有退路，非成即败，没有第三个折中方案。因为他们将选择进入轴承制造这个从未涉足的陌生领域。杨兴年为此总结道：“即使失败，我也要败得轰轰烈烈。”
艰难的“第一桶金”
瓦房店是我国轴承产业相对集中的地区，在瓦轴等大公司的辐射效应下，很多的小企业打着“擦边球”赚取利润。有业内人士开玩笑说：“在瓦房店，十户有九家做轴承”。看上去这已经是一个竞争激烈的红海市场，由于轴承生产对技术要求的门槛并不是很高，瓦房店的轴承产业对新进入者已显得有些拥挤。
不过在马中玉和杨兴年看来，这块市场却还有常人看不到的机会。“瓦房店地区的轴承制造企业虽然很多，但是质量却良莠不齐，很多人抱着赚一把就走的投机心理做轴承，大多数的产品没有自己的品牌，找不到核心竞争力的所在”。
也许是受到长期做品牌服装的影响，杨兴年的思路比同行业的企业家们要多些时尚的味道。他知道，大多数的江浙工厂为世界的顶级品牌服装代工生产，只能赚取少得可怜的利润。而大多数的利润却被品牌的持有者赚走了。杨兴年的看法确实说出了轴承行业的现状。一位为世界知名品牌代工的轴承企业家颇为悻悻地说：“我代工一套成本6000元的轴承，卖8000元，外商将其空运到欧洲，运费需要8000元，再加上他们的各种利润，这套轴承最后的售价达到了3万多元。我错过了多大的利润空间，你算算看”。
马中玉和杨兴年看到了太多的瓦房店同行在这样的低利润空间里挣扎，他们决定不重蹈覆辙，“我们从一开始就打出了ZWA的品牌，我们希望赚到的是品牌背后的附加值。”杨兴年对记者说。这个举动在当时的瓦房店同行中显得极为另类。有人说他们是“无知者无畏”，有人说他们简直就是疯狂。但是，如果人们看看投资大师吉姆·罗杰斯给他的两个女儿的亲笔信里的一句话，也许就不会这样想了。这句话是：“当所有人都否定你的想法，甚至认为你疯狂的时候，你却一定要坚持，因为，这往往是成功的预兆。”
马中玉和杨兴年为自己的轴承公司取名叫做“大连光扬”，和那个由中国瓦轴集团公司和日本捷太格特株式会社(原Koyo 公司，现简称JTEKT)以及日本丰田通商株式会社三方合资组建的大连光洋声音相谐。现在看起来，这在当时或许有一点讨巧的成分。但是时至今日，业内人士将马中玉和杨兴年的企业称为小光扬，而将另一个成为大光洋。在同一个档次进行两家企业的比较，或许说明马中玉和杨兴年已经在行业内做出了名气。
但是，从另一个方面来讲，众人都逃避的道路必然崎岖不平。2003年元旦之后，两个搭档出售了手中的所有服装产业，雄心勃勃地置地，建厂房，购设备。因为瓦房店地区的轴承生产环境很好，所以设备购买很方便，工人的招聘也很容易。杨兴年和马中玉为公司产品定位为高端3类轴承。一切都是顺风顺水。然而，一个很现实的问题很快呈现出来，客户到那里去寻找呢？怎样让客户认同自己的品牌呢？
5月28日，他们两个人酝酿大半年的第一套轴承孩子“出生”，这反而让他们陷入焦虑，怎样把她嫁出去呢？马中玉和杨兴年一下子回到了第一次服装生意的创业阶段。他们两个人背起大包，带着轴承样品，挨家挨户地拜访客户。
性格内敛的马中玉反复地阐述自己产品的特点，讲性价比，讲应用优势。但是却不能完全打消客户对这个陌生品牌的顾虑。而性格张扬的杨兴年，则掏出轴承，狠狠地掷在地上，“你看，仍然没有瑕疵。”“你先试用吧，两个月之后，我们再来看效果”。杨兴年对其轴承的质量信心十足。
“最初的我们没有太多的选择，只有这一条路子可走，只有让客户真切地感受到你产品的实用价值，他们才会逐渐认可和接受。”在最初的两年里，整个大连光扬就只有马中玉和杨兴年两个销售人员，他们在客户质疑眼光里不断努力着。当时，每个月都要亏损。“我们在最开始就准备亏损好几年，因为我们走的品牌之路，的确是太过坎坷了。”在大连光扬诞生的第一个年头里，其产值仅有4000万元，而每个月平均亏损50多万。
然而，事情就是这样的。当你意识到道路坎坷难行的时候，你已经站在征服坎坷的路上了。2005年，大连光扬的生意终于迎来转机。马中玉和杨兴年之前披星戴月的艰苦得到了回报。曾经使用过他们产品的客户开始主动选择他们的产品。“当时，我们都是按照SKF的标准生产，尽管我们还有差距，但是已经超越国内的同类企业了，质量才是最有力的语言。”杨兴年如是说。虽说这是一个“酒香也怕巷子深”的年代，大连光扬却依靠客户的口口相传逐渐积累起自己的美誉度。
2005年的轴承行业经过前两年的积累呈现出快速抬头的趋势。众多企业都加班加点地生产，比拼的是合同的数额大小。而马中玉和杨兴年却又做了一件特立独行的事情，他们要求自己的客户购买大连光扬的轴承产品必须要现款现货。这对于一个处于生长期的民营企业而言或许有一点角色错位。“同样的一套轴承，我挣1000元欠款和我挣10元钱的现金，其意义是完全不同的。”杨兴年如此解释道。看看巨人的崩溃，再看看德隆的倒台，无一不是现金流的断裂所导致。杨兴年对此深有感触。“我们是为了做事业而赚钱，不是为了赚钱而做事业。”
而这种对现金流的态度，让他们两个人迅速完成了资本的积累。从而在今年，做出了对大连光扬而言最具意义的投资。2008年12月5日，大连光扬投资2亿元人民币在河北临西成立的河北光扬轴承制造有限公司举办开工庆典。虽说临西只是邢台市的一个下属县，但是就轴承行业而言，这里却有着30多年的历史。作为投资临西县阳光轴承产业园的规模最大的企业，大连光扬自然十分风光。“县政府给了很多的优惠政策，临西的生产成本很低，而且销售网络却很发达。”杨兴年如是说。也许对于销售体系尚不完善的大连光扬来说，选择临西是一个最好的弥补。值得注意的是，这次投资杨兴年和马中玉没有任何贷款，完全使用自有资金。
