爱华网哇哈哈也会买机床？想起来，口感柔软的“营养快线”似乎和坚硬而冰冷的金属加工没有丝毫关联。但是张静娟却无意中触到饮料行业和机床的结合点。而在男性企业家居多的机械制造领域，这个非常鲜见的“她”又有怎样的商业故事？
在第十一届CIMT（中国国际机床展览会）上，哈挺（中国）总经理张静娟可能是哈挺机床展位里最忙碌的人。她一边详细地为远道而来的客户介绍哈挺机床，同时还向每一个出现在自己眼角余光里的熟人微笑致意。她甚至忘记了放下手中那杯已经凉了的咖啡，那是一小时以前员工为她冲泡的。
不管是对哪位来访者，张静娟总是微笑着，看上去她似乎不知疲倦。这种微笑温婉而亲和，你会有一种距离被瞬间缩短的感觉，如同见到了久违的故知一般。但是，请注意，这可能是一种错觉。12年前，张静娟将哈挺机床引入中国，并使这家有上百年历史的美国机床企业在中国市场取得每年上亿元的销售收入。她的微笑背后绝不只是简单的亲和力。
缘何微笑
张静娟并不认为把机床卖给哇哈哈是典型个例。对于这件事情，她甚至一语带过。“那是因为他们想做瓶盖模具”。实际上，对于哈挺而言，做瓶盖模具的机床也只是其中的一小部分。而娃哈哈也只是哈挺众多客户中的一员。
据张静娟介绍，哈挺从进入中国至今，已累计在中国市场销售了4800台机床。而哈挺的客户也集中在航空、航天、汽车模具、医疗、光学仪器等对精密度要求较高的领域。在哈挺集团美国总裁看来，正是因为在中小型高精密车削领域的专注，哈挺才获得了生存空间。张静娟在中国的销售沿着哈挺的这条总体战略前行。她交上的这份市场答卷颇令美国总公司满意。
但是，让人兴趣大增的事并不在此。很多业内人士都知道娃哈哈总裁宗庆后是一个花钱谨慎到显得有点“吝啬”的人。据说，在哇哈哈公司内部，买一把笤帚也需宗庆后签字批准。而宗庆后在外地开会时，几乎没有住过价钱超过300元每晚的房间。张静娟是如何说服这位“吝啬”的老总花近百万购置哈挺的机床？如果单从机床的性能上考虑，宗庆后似乎“并非哈挺不可”。
张静娟不太愿意多谈自己攻克宗庆后这个“吝啬”硬骨头的细节，一有机会她更喜欢去讲自己对客户需求的分析和研究。然而透过她职业生涯中的一些片段，我们或许能够“管中窥豹”。
在张静娟的记忆中，一家仪器公司的订单，可能是她做过的最艰难也最值得骄傲的生意，因为这单生意是在医院里谈成的。当时，张静娟兴致勃勃地去见这家客户。然而，天有不测风云，一场车祸让她住进了医院。令那家公司意想不到的是张静娟竟然缠着厚厚的绷带前去拜访，该公司的领导颇为她的精神感动，思索两天之后主动到医院和张静娟签订了合同。
张静娟说自己的这种精神源自于一种内心的热爱。你想象不到的是，她选择从事哈挺机床的事业时已经32岁了。如果是一个普通女性，在这个年龄思考最多的可能是经营家庭，相夫教子等等。而张静娟却从艾默生这个在中国已经颇具影响的企业跳到哈挺这个当时在中国几乎没有知名度的陌生美国公司担任销售。
“我只是觉得自己非常喜欢和别人交流，在双方交换不同意见的时候，我觉得自己最有成就感”。张静娟将这种选择归于性格。实际上，从张静娟走出大学校门后，这种彻头彻尾的颠覆似乎没有停止。他从一家纺织企业的技术人员跳槽到喜来登大酒店做客户代表。又从喜来登跳到菲利普·莫瑞斯烟草公司做市场工作，接着又来到艾默生这家外企担任销售。每次都是大幅度的跨行业调整。但是相同的是，她选择的工作都与销售相关。张静娟不认为这种跨越非常困难。从哈挺机床在中国市场的几近空白到现在近百人的管理团队。张静娟也没有觉得自己走过的是一段非常艰难的岁月。
在近一个多小时的访谈中，“客户”是张静娟提及最多的字眼。也许是和她的经历有关，他对客户的理解不是“客户就是上帝”那样宽泛。当年艾默生之所以选择从喜来登挖来张静娟，是因为艾默生是当时喜来登的一个客户，而这个客户是由张静娟维护的。艾默生看中了张静娟对客户的细腻周到和无微不至。因此，对于张静娟而言，客户不仅仅只是那个掏钱买单的人，而是自己人生“三级跳”的重要基石。这个理念一直贯穿在她的“哈挺生涯”中。
这样我们或许可以为张静娟无处不在的微笑找到合适的注脚。为她成功和娃哈哈谈生意找到缘由。她是一个热爱销售，并能洞悉客户的成功营销人士。而对于一个营销人员来说，微笑可能是职业修养的基础课程。
但是，就销售而言，仅有对工作的热爱和锲而不舍的精神是不足够的。张静娟一直在努力拓展自己的营销思路，研究客户的需求变化，并将其上升成一种理论，用以指导哈挺中国的销售人员。
张静娟的“销售经”
这是我之前采访中所没有遇到过的一个“片花”。一谈到销售和客户服务的问题，张静娟就显得激动不已。与其他老总隔着宽大办公桌的侃侃而谈不同，张静娟抢过了我的笔记本和笔，认真地画了一个坐标。因为她准备向我讲述她对于客户需求的理解。
中国是哈挺的主要关注市场，这一点可能在金融动荡之后显得更加突出。因此张静娟可以说是哈挺集团总裁的左膀右臂。但是她却没有在中国照搬哈挺的产品体系。
哈挺喜欢通过收购在细分领域相对专业的公司来扩充产品线。1996年，哈挺收购克林伯格，进军磨床领域，2000年，哈挺收购瑞士三家著名磨床制造商HAUSER（专注于坐标磨,坐标镗）、 TRIPET（专注于内孔磨）、TSCHUDIN（专注于万能磨），从而在磨床的细分领域更加精专。2004年，哈挺收购英国桥堡，在加工中心领域又添新丁。张静娟说：“哈挺扩充的新产品会在第一时间复制到中国市场。”而她对销售哈挺的系列产品却有自己的选择。
张静娟所画的那张图，横坐标是性能，纵坐标是功能。“我在中国选择做功能和性能并重或性能优先的产品，也就说功能好而性能差的机床我是不在中国市场推广销售的。”因为在与德国、日本机床企业的激烈竞争中，她越来越强烈地感受到客户对投资收益的追求。
张静娟的理解是：“帮助客户提升投资收益的方法是从客户想要实现的最终目的出发，而不是从哈挺盈利的角度出发，这能很大程度上降低客户的浪费。”打开哈挺中国的官方网站，有一个叫做“成功案例”栏目比“产品介绍”栏目更为醒目。其中以详尽的数据展示了哈挺机床能够实现的零件加工精度，并附以使用哈挺机床加工的零部件超清图片。张静娟认为这是自己对客户换位思考的结果。有趣的是，在哈挺竞争对手的网站上，并没有出现类似的栏目。
“我们不会为卖机床而卖机床”。张静娟如是说。实际上，在接待一位客户的时候，张静娟总是会花很长时间弄清楚客户想要实现怎样的加工成果。从而选择是否要推荐哈挺的产品。当然，她也因此丢掉了一些生意。但是张静娟觉得从长远考虑，这种取舍的意义不能用短期利益衡量。“我从不承诺哈挺做不到的事情，但是只要是哈挺做成的生意，你会发现哈挺机床的表现令客户非常满意。”张静娟说这番话的时候显得很自信。实际上她“取舍”的价值已经逐步显现出来，在哈挺的客户中，“回头客”占了较大比例。
随着哈挺中国员工队伍的扩大，张静娟逐步将这种“个人行为“上升成”公司行为”。“客户导向是哈挺中国最重要的原则之一”。张静娟如是说。她要求每一个销售人员必须是该领域的准行家。她的细分已经达到销售磨床的工作人员必有磨床领域的从业经验，而销售加工中心人员也必须拥有该领域的丰厚知识积累。她认为，只有这样，销售人员才能更准确地洞悉客户需求的变化。
但是，在业内人士的眼中，机床产品的维修、保养比购买机床更为重要。但是不同价位的产品却往往得到不同的维修态度；与不同的销售代表签单，也影响到产品维修的响应速度和效率。这种行业现状令张静娟感到不安，她担心这会影响哈挺中国的成长。
“我们要做到是，在客户心目中只有哈挺销售，没有哈挺员工销售。”张静娟想通过强化公司整体的销售形象来为客户的服务保驾护航。“我们想让每一个客户感觉到自己背后站着哈挺公司，而不是一个销售人员。”张静娟如是说。这实际上是销售标准化的过程。为此张静娟在哈挺中国制定了一系列用于规范销售行为的规定。而且从客户接触到签订合同再到后期维修，张静娟都制定了可以量化的标准。同时她还在公司内部设立了“法规部”，审核每一单合同，并监督其实施。
令张静娟高兴的是，这种革新不仅仅只带来客户满意度的提升。因为强化对合同以及回款的监管，哈挺中国的现金流得到更好改善。据她透露：“预计哈挺中国2009年的业绩和2008年总体持平，由于 3月和4月份的订单有所增长，预期下一季度将优于第一季度”。值得注意的是，尽管哈挺中国2008年业绩和2007年一样，但是盈利能力却提升了50%。而在金融动荡之中，现金流充足是企业健康度的考量标准之一。张静娟据此判断哈挺中国不会成为“大潮退去之后的裸泳者”。
在哈挺中国，张静娟的工作是一个交集，她同时扮演着管理者、销售者、和引导带动者的角色。如果你是第一次见到张静娟的话，你肯定猜不出她的年龄。因为她的周身都散发着激情。那是一种和人到中年绝不相称的热烈。以至于你会迅速地感到充满活力。她非常愿意指导自己的员工，并且抱着一种女性特有的耐心和细腻。张静娟为此总结道：“如果你想要你的公司永葆青春，那你首先要保持青春的心态；如果你想让自己的员工充满活力，你就必须要保持激情。”
