爱华网陈荣华的心情似乎不错。作为江苏太阳雨新能源有限公司的营销总经理，陈荣华确实有理由高兴。有关数据显示，截至4月30日，太阳雨太阳能2009年的月平均销量增长率达70％。 “前四个月的成绩，我们已经超越皇明了。”陈乐呵地告诉《小康8226;财智》记者。可能是担心记者不了解其中深意，陈还特意补充了一句：“太阳能热水器行业的老黄历可能要翻过去了，现有格局可能在今年要被打破。”陈荣华的言语透露的信息很明显，按照目前的情形发展，太阳雨今年很可能顶替皇明，成为太阳能光热领域的新领军企业。超越皇明的意义虽然长期居于行业老二的位置，但是对于太阳雨能否超越皇明，成为行业老大，即便是行业内人士，对此都不抱太多期许。在很多业内人士看来，皇明就好比太阳能行业的开山鼻祖，皇明的领导人黄鸣也被称为“中国太阳能之父”。一定程度上说，黄鸣及其领导下的皇明能获得如此至尊地位，也是名至实归。扬州日利达太阳能公司董事长王惠余曾多次在公开场合表示，没有以黄鸣为代表的一批人士的积极推动，就不会有中国太阳能今天的局面。《小康8226;财智》记者了解到，在太阳能光热行业，持有王慧余这样的观点的人并不在少数。正是黄鸣及其领导下的皇明数十年如一日以“大篷车”的方式在全国各个城市不遗余力地宣传，让皇明在过去十几年中成为了太阳能热水器行业毫无悬念的霸主。以至于不少人潜意识认为，只要有皇明在，别的太阳能热水器品牌只能“争二”。
事实上，超越皇明，不仅仅对太阳雨，对于整个太阳能产业而言，都有着很深刻的意义。它表明整个太阳能产业正在开始摆脱整个产业唯皇明马首是瞻的一潭死水的沉寂，真正走向百花齐放。它更像是一种宣告，表明其他品牌已经有了充足的实力与皇明分庭抗礼。在过去，包括太阳雨在内的别的企业都只被认为是皇明的追随者而已。其实，与皇明的挑战早在去年就已经上演，而主题则是“太阳能下乡”。徐荣华告诉《小康8226;财智》记者，围绕太阳能热水器能否下乡，行业内部一直争论不休。有意思的是，作为行业老大和老二的皇明和太阳雨持着相左的观点。自2008年初家电下乡开展以来，太阳雨就一直在力促太阳能热水器下乡，而皇明则以太阳能行业标准缺失，质量参差不齐为由，反对太阳能下乡。最后，以太阳雨为首的“力主派”获得了全胜。农村包围城市对于太阳能下乡，业内的主流观点无一例外除了看好，还是看好。包括太阳雨在内的太阳能品牌何以对家电下乡保持如此高的兴致？用陈荣华的话说，“农村市场是太阳能最为核心的市场。”以太阳雨为例，2008年农村市场的销售额占据着其总销售额的60％强。太阳雨并不是这个经济寒冬中惟一的幸运者。根据相关资料统计，2008年我国太阳能光热企业整体实现了30％以上的销售增长。相比于其它家电产品不足10％的平均利润，利润率可达50％的太阳能热水器成为了家电业最后一块“利润奶酪”。这其中，农村市场功不可没。 “所以我们业内一直在强调，得村长者得天下。”陈荣华笑着告诉《小康8226;财智》记者。为了占领这个核心市场，陈荣华还颇费了不少心思。农村市场潜力巨大，但鉴于农村辽阔的地域和企业稀缺的营销资源，很多企业对潜力巨大的农村市场只能“望泽兴叹”。经过充分调研，陈荣华探讨出了一个整合“农村意见领袖”，配之“斩首行动”的促销方案。除了太阳雨，其它品牌对于农村市场的重视也不差。以皇明为例，其在全国范围内建立了2680个服务中心、5600多个农村星级服务站、15000多个村级联络服务点，形成多层交叉的服务网络，保障纵深到村的农村网络，为经销商和用户提供便捷的安装、服务、技术支持。即便如此，陈荣华认为，太阳雨对于农村市场的开发还远远不够。“目前中国农村市场太阳能热水器的保有量是20％，这意味着还有80％的市场有待开掘。”陈荣华憧憬着。陈荣华并非空想。太阳雨曾经在农村市场做过调查。调查表明，经过十几年的充分发展，太阳能热水器概念已经深入人心。数据显示，60％以上的调查者有购买太阳能热水器的意愿，部分地区，这个数据攀升到了80％。在农村，太阳能热水器已经和彩电、交通工具一起，成为新“三大件”。不过，对于皇明和太阳雨这样立志于全国发展的企业而言，分布在全国各地的大大小小的六千家企业，显然不是个好消息。由于质量参差不齐，部分产品质量和安装水平不过关的热水器企业正在蚕食着消费者对于太阳能热水器行业的信誉度。“太阳能下乡则能够较好地解决这一问题。”陈荣华对《小康8226;财智》说。在陈荣华看来，能够登上太阳能下乡目录的品牌和产品从一定程度上都是质量过关的，它起码可以给消费者起到一定的引导作用，让消费者知道哪些品牌的产品质量过硬。而全国范围内的消费引导，则很有可能形成更大规模的购买，这就有利于加速太阳能热水器行业的整合。也正因为如此，陈荣华对于太阳能下乡抱有很大期望。为了更好利用家电下乡加速整合资源，太阳雨已经开始实施“千乡万寸”工程，计划用5年时间，在上千个乡镇、几万个村庄推广太阳雨专为农村市场设计的太阳能热水器。与别的产品不同，由于卖出去的热水器只是半成品，标准化的安装与售后服务体系也就至关重要。为了保障安装质量，皇明甚至在行业内首次实施售装分离策略，将销售终端和安装、服务分开。“太阳能下乡是行业洗牌的开始。”在陈荣华看来，那些有着过硬的产品质量和完善的安装服务的企业，显然占据了先机。技术立本或许你还不知道，虽然早在1999年已经成立，但是太阳雨品牌的真正成长却是从2005年才开始的。之前，太阳雨的年销售额只有数百万元规模。从这个角度而言，能够在短短四五年时间内迅速成长成为行业领先者，太阳雨的成长在行业内不啻于一个奇迹。当然，很多业内人士将之归功于“成功的营销策略”。徐荣华并不赞成这种观点。“先有产品，然后才是营销。”陈对《小康8226;财智》记者说。陈认为，成功的营销策略的作用只是通过某种市场推广的方式把产品介绍给了更多的人而已。如果没有好的产品，营销策略越成功，对于品牌的伤害反而越大。在陈荣华看来，虽然进入太阳能光热领域没有门槛，只要购买到真空管和水箱就可以自行组装热水器，“但是技术却是有门槛的”。“技术才是企业发展的核心动力，其次才是营销。”陈荣华说。太阳雨的发展或许是个奇迹，但是有一样却是所有行业领先者的共同特征，那就是重视技术研发，手握有核心技术。清华阳光发明的“磁控溅射渐变铝—氮/铝太阳选择性吸收涂层”，使太阳能集热管的大规模生产和商业化应用成为可能，直接催生了我国太阳能热水器市场的形成；天普是我国最早生产真空玻璃集热管的企业之一，在太阳能热水器核心部件集热管领域，一直处于领先地位；力诺则拥有我国唯一的从石英砂、毛坯管、镀膜管到太阳能集热器、热水器和热水工程的完整产业链，其生产的太阳能核心部件之一的集热管占据着行业70％以上的市场份额。《小康8226;财智》记者了解到，太阳雨的发迹，也是依靠其后来所宣称为“保热墙”的“R&A保温技术”。它采用一种用于航天科技的特殊材料，紧密吸附在热水器内胆外，能有效降低热量流失，保温效果能够提升到90％以上，比一般热水器高出近40％。在很大程度上解决了白天的热水晚上能用，晴天的热水阴天也能用的问题。“目前，太阳雨在太阳能热水器已经在最为关键的真空管集热和水箱保热这两大领域拥有了核心技术。”陈荣华介绍说，其中的真空管技术目前为止，国内仅有少数几家大企业掌握。正是因为这些技术驱动的行业领先者的存在，让太阳能热水器能够在更大的空间内得以生存、发展。
