爱华网“俏江南”不是“江南春”的小名，更不是它的同胞弟弟！前者是一家餐饮企业，属于做饭的范畴，而后者是个人名，在经济类里头属于“烧火”的范畴（传媒）！这是首先要说明的情况。08年的全球性金融危机，另许多行业遭受重创。虽然在国家积极而又大手笔的救市政策之下，出台了10个行业的振兴规划，投入了4万亿的财政支出，还有天量的扩张性的货币政策，让许多行业免于灭顶之灾，但外贸以及相关产业链至今没有恢复元气，重振雄风可谓来日方长。排在“衣食住行”第二位的“餐饮”，却硬是在08年那样的不景气环境下，争得了15404亿元的零售额，同比增长24.7%，比上年同期增幅高出5.3个百分点。其抗跌性之强，至今令人荡气回肠！但是，纵观餐饮前100位企业，我们发现2008年中国餐饮百强企业销售额达到1019.08亿元，与去年同期相比增长了19.82%，与餐饮业整体24.7%的增长来看，还是慢了不少，而且回首往昔，我们发现从 2001到2007年间，百强企业销售额年平均增长速度为24.25%，高出同期社会消费品零售额年平均增速10个百分点。这充分的说明了一个问题就是：餐饮百强对经济不景气的抗跌性，低于整体餐饮行业的平均水平。餐饮百强很恼火，后果很严重！要想攻克这个顽疾，先要找出原因，那么原因何在？笔者肤浅的认为，这和餐饮百强的行业特性，以及自身管理有关。
在经济景气时，餐饮巨头可以凭借旗下专业分工，让原料采集、运输、分割、储运、烹制等环节显现出规模效益和集群效益，但在不景气的时期，这个机构就显得尤为笨重。不仅创造的单位价值减少（社会需求减少，企业创造的价值无法变现，自然会减少），而且维持这个机构运行的基本费用还得继续支出，总成本不降而收入减少的情况下，利润自然会下降，同比增速自然会受到经济不景气的影响。而分散的餐饮店包括一些鸡毛小店（个体户一类的），本就没有专门的运输等后勤部门，再加上可以通过裁员、收缩战线、精简开支等灵活手段，自然有着比餐饮百强更强的抗击打能力。这就好比“老毛和老将”争天下时的态势。一个是游击队，一个是正规军。前者流落经济欠发达地区，进退自如、收缩灵活、打一枪换个地方，虽然无法正面和正规军较量，但抵御大扫荡的能力就是比正规军强，以至于小日本越扫，八路就越多越强大……反观老将的正规军，打正规战大决战可以形成规模效益，集群效应，但机构庞大，进退不灵活，反到被游击队扯住了手脚。这以上是说“俏江南”在08年时所面临的大环境，（也是餐饮行业的一大特性）在这样一个整体市场不景气，企业庞大成为累赘的时期，却取得08年10亿元销售额，再开30家加盟和直营的门店的骄人成绩，可以说2008年也将是俏江南在国际市场扩张最快的一年，那么她又是如何在08年这样的不利环境中翘起来的？同时，她又是如何把危机转化成为机会的？ 笔者认为有两点可以解释： 1、产品创新，巧妙运用价格策略（也可以说是核心产品再造）。由于，俏江南所处的餐饮层次，竞争相对较为激烈，是典型的买方市场。这就在客观上需要“俏江南”以顾客需求为出发点，以创造顾客价值为核心。直白讲，就是“以顾客需求为纲”，再直白点就是一切以顾客需要为出发点。（实在不能再直白了，要不您就真看懂了，我就没法忽悠了……） 俏江南本来有300多种经典菜式，用来迎合顾客的口味（一个需要标准化的企业，开发了这么多菜式，真是众口难调啊！），但经济不景气让许多人囊中羞涩，或者谨慎“下馆子”，为了避免直接降价对品牌形象造成负面影响，同时能够保持良好的客户关系，又能让消费能力受损所带来的营业额尽力不受影响，俏江南对新菜单进行了大量创新，新增菜品200余种，并让其中50%的菜品在讲个上，名正言顺的得到了不同程度的优惠，并且还利用节假日等，进行间接降价，即顾客可以在全年100多天的法定节假日里，享受六八折的高幅度优惠。在经济不景气，顾客消费能力受损的大环境下，这种产品再造，可谓“一箭数鸟”。总的来讲：高！实在是高！2、广告宣传得当。餐饮巨头很大，但旗下门店确是大多偏安一隅，广告宣传的行业特色很浓。除了企业形象广告宣传之外，最重要的还是门店促销喽。俏江南的企业形象宣传和门店促销，可谓“两手抓，两手硬”。就拿企业形象宣传来讲，这个“眼尖”的企业，瞄准了08年全球瞩目的奥运会。不仅让齐聚京城的多国首脑享用了“俏江南”的美食，还让这些个颇具影响力的意见领袖充当了免费的推广宣传人员。而这些政要以及来华的商界领袖周围的人群，自然会去尝尝俏江南的菜品。在中国元素横行之时，俏江南自然充当了“中国美食”的一张活名片。就像“航天员专用奶”、以及发迹于运动会的体育品牌一样，俏江南没有放过最好一次走向国际的机会。而这也恰好和企业“全球品质，中国气质”的定位相吻合。事件营销之精髓就在于“可遇不可求”，俏江南悟到了，也做到了。 门店的节日营销，可谓同样精彩。就拿情人节来说吧，坦诚讲，这些处于求偶与被追求的“年轻人”，那里顾得上自己在“情人节”那会吃的是什么东东？不是满脑子“蜡烛跟银勺子”就是“玫瑰加戒指”，不是亲亲我我，就是浓情蜜意，恨不能天堂和巴黎一起都在眼前……此时的俏江南服务人员，拿上一朵芳香的玫瑰花、送给餐桌上早已晕头转向的女顾客，并在抽奖时可能“幸运”的获得雷克萨斯轿车一天的使用权，另加其他浪漫的精美礼品，还有那个年轻人的心不会留在这个餐饮店？！一切为顾客着想，充分满足顾客需求的同时，挖掘顾客的潜在需求，最大限度增加菜品的附加值，让来俏江南“就餐”的顾客都获得最大的顾客价值，并成为她的忠实回头客。 说到底，营销就是抓取顾客和潜在顾客的人心，所谓得人心者得天下！为政为商都是至理名言。引用老牛的话就是，“经营的98%是人心”，如今应该加上一句，“结石的98%是因为猛牛，德商的98%靠造假”，另外也给笔者自己下个98，那就是“笔者文章的98%是胡侃”（ 仅以娱乐，且莫认真）。 最后说一句，俏江南的成功并非偶然，而是偶然中的必然。事实上，任何一个长久的成功都不是偶然，即便是侥幸成功，也经不住时间的检验。行业有异，但大道无异！东方正红的餐饮行业，难道就没有房地产人应该学习的地方？
