媒体广告销售分解 媒体广告销售中如何建立你的人脉



彭小东老师在很多地方做媒体广告销售培训时,很多学员在问我,彭老师我们如何在销售中建立自己的人脉,建立人脉的方式技巧和渠道有哪些,因为我们也知道在媒体广告销售中建立人脉的重要性,可以说人脉=钱脉=成功,那么具体该怎么做,下面彭老师将结合自己的实际销售经历跟大家分享;

关于销售。彭小老师的观点:

用脑销售的是人才;

用心销售的是人物;

用手脚嘴销售的就只能算是人;

你要想认识许多的人,首先就是你要主动出击去认识拜访别人,也就是我们通常讲的陌生拜访;而要想与他们建立良好的关系,你就要花更多的时间和精力,除非你自己认为这样做不值得;

一.在媒体广告销售中与每个客户成为朋友;

如何才能与每个客户成为朋友;彭老师认为以下几点是重要的;

加强个人修养;(诚实守信)

提供为客户职责之外的服务;(包括帮客户搬东西和接送小孩之内的事等,时时刻刻为客户着想,彭小东老师在其他课程里有讲过)

建立互相的信任是必要的;(信任是以承诺为基础的,要主要自己每说过的一句话都要尽可能的兑现)

展示职业形象;(所谓职业形象就是你的服饰和礼仪以及许多细节之处,这是在生活中慢慢培养的)

 媒体广告销售分解 媒体广告销售中如何建立你的人脉
学会称赞你的客户;(赞美你的客户一定要有技巧,彭老师在其他课程里有讲到。希望大家参阅彭小东老师其他课程)

发展你们共同的爱好才能有共同的语言;(首先是对你的客户要多了解,细心观察就能发现他的爱好,甚至你也可以主动询问他等)

增进个人之间的交往(增进个人之间的交往就是要学会寻找机会。找适合的机会给客户送些小礼物,同时也要允许客户为你做同样的事情,如客户给你推荐的一本书,你就一定要看,并找适当的机会与他交流等)

二.             适时扩大自己的交际范围;

不要把自己孤立和封闭,一定要把自己放到社会中去;

广泛参加各种活动(尤其是你所在的行业,如你的客户是房地产或汽车,那么你就要参加他们的活动如联谊会,集训,研讨会,展销会以及各种沙龙等)

好好利用与人合作的机遇。(其实与人合作的过程也就是一个人际交往和互相了解的过程,所以我们一定要珍惜这个机会)

培养自己的兴趣与爱好;(只有兴趣相同的人才能有更好的沟通与交流,不会就要去学)

不要让你的性格差异成为障碍,(一定要使自己开朗活泼)

积极参加各种集体活动;(尤其是各种聚会,联谊会,千万不能说我不感兴趣)

三.             利用关系找关系;

在自己现用的关系中再去建立关系,人都应该是一个群居动物,所以每个人都有自己的交际圈;你要与他建立关系,就必须与他认识和交往;

1.        利用老乡关系,(老乡见老乡。两眼泪汪汪;中国人有很重的乡土意识,我跟你不是老乡,但我老婆是,或我老板是,我的父亲不是但我母亲是甚至我们公司有同事是等)

2.        应用校友关系;(试问各位你们从小学到大学毕业会有多少校友,还不说幼儿园和博士后等可以搞一些同学会,同乡会。联谊会等)

3.        做销售的就是一定要认识人,除非你不做销售,

四,善于把自己变成丰富的情报员;

彭小东老师认为;所谓的情报就是指丰富的推销信息,还要和一些同行搞好关系,如你是做报刊杂志媒体广告销售的,那么你就要和网络,电视电台和户外媒体广告销售的朋友搞好关系,因为现在客户都讲整合营销,你要坚信,客户不可能只选择你一家媒体投放广告;

五,多结交比自己优秀的人;

跟什么在一起,你就会成为什么人,这是彭老师一致的观点;你要想成功就一定要跟成功的人在一起,他们就算不教你,你自己也可以偷学,慢慢你也会得到感染和领悟;

六,如何获得大老板的支持;

如果有几位大老板的支持,你的成功就会很容易,那么如何获得大老板的支持;彭老师觉得要做到以下几点;

1.      必须获得大老板的社会关系,他们经常会出现在什么地方;

2.      制造初次见面的氛围;

3.      赢得大老板青睐的方法;(适当展示自己的才能,就是要表现出你与别人的不同)

七.与有钱人打交道;

我们如何与富人和有钱人打交道,彭老师认为;

1.      勿自卑;

2.      勿谄媚;

3.      跟有钱人永远不要谈钱除非你比他更有钱;

4.      少说话;

5.      要守时;

6.      要谈有趣的或者他感兴趣的话题;

7.      要善于分析;

八,要善于结交名流,将对你的推销大有裨益;

要与一流的人物交流,才能使自己也成为一流人物;。。。。。。

九,销售人员如何与名人谈话;

首先你不要把他当成名人;。。。。。。

十.调查在拜访之前;

在拜访之前,一定要对客户了解和做好相应的调查;不要盲目,举个简单案例,你去拜访汽车或房地产客户你可以先到他们的售楼部或者4S店以消费者的心态去了解;

十一,具体做法;

做事一定要有计划安排和目标一天要拜访六个客户;

十二。如何建立自己的客户群;

不要让别人代替自己推销;

包装好自己的主张;(就是你自己的观点和思维)

引起对方的注意,

介绍要系统化;

A引起对方的好奇心。

b.要努力使对方了解你的计划内容。

c.要证实计划的有效性,

d.让对方下决心实现你的计划;

要采用吸引技术;

在客户公司或团队里事先了解你的支持者;

7.  学会以适当让步来赢得客户;。。。。。。

  

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