我经常在讲,做人要有境界,做事要有眼界;什么是眼界就是什么事情该做什么事情不该做,在广告媒介江湖行销中混也是一样迟早都是要还的;广告媒介销售就是找对人,说对话做对事;做广告媒介销售更要有境界。彭小东老师经常在讲,成长需要经历,人生就是一过程;如何做好广告媒介行销,广告媒介行销的境界又是什么:
广告的本质就是成交,
广告的本质就是让客户认可的一种观念
老板的三种类型;
第一种;舒适安逸型,国营企业居多;
第二种;稳打稳扎型,年龄较大思想较成熟;
第三种; 忽起忽落型,刚创业年龄较小;
对客户最好的辨别就是不管他说什么只管他在做什么?
广告媒介行销中的普通销售能达到的三种境界;
第一.投其所好;(1+1=0)
销售人员把自己的资源奉献出去,但控制不了对方的回答,一般来讲新人都处在这个阶段:如通常讲我们的发行量。我们的千人成本等;
第二,互利互惠;(1+1=1)
大家互相贡献自己的部分,各有所得,大部分销售都处在这个销售阶段。付出相应的工作为公司争取相等的利益:
第三, 共赢共荣;(1+1>|2)
双方通过合作,收获大于付出,这需要大家取长补短,这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念,-------这也就是我们通常所讲的双赢,很多公司在这一境界就无法突破或者突破不上去;
高级职业经理人或销售精英应该达到下面三种境界:
第四.以德服人;(0+1>2)
德是什么?它是一个人所具备的道德修养。对于企业来说就是价值观,他可以无限贡献,所以用口裁决,领导人需要用自己的魅力来感染周围的人,成为他们的榜样,这才能充分发挥其潜力,而不是通过简单的利益交换。这也就是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观;吸引优秀人才心甘情愿加盟,而不是简单的高薪和升值。
第五,星火相砖(0+1)=N*(0+1)领导人所具备的德在身边的客户和朋友中的传播开去,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此,
第六.星火燎原;(0*0=00000)00000是无限大,领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力传播下去,使其影响最大化-----毛主席最著名的<<星星之火,可以燎原》讲述的就是这个道理;
销售的最高境界:
第七,代代相传;(00000黄金分割点),一个高尚的理念和价值无限的传播下去是跨越人物和时空的约束,对于公司来说就是选好适合的接班人,使其价值观和品牌信任可以持续下去,
外企更像是一个集团军,分工明细,炮兵,步兵各个兵种齐全,
民营企业都像是游击队或者特种部队,
每个人都能独档一面,自己独立生存能力非常强,
向客户提问的时候,开放式的问题绝对是第一步,
永远不要假设客户的需求,
只有女人才相信缘分,
快速成为陌生领域专家的最好办法就是首先找到顶尖高手,
然后贴身模仿,同时参照相关理论去验证,
广告媒介销售工作中有三个最大的缺点;
1.不能在最短的时间内表明自己的目的;
2不能在最短的时间内发现对方的需求;
3.不能在最短时间内把事情重要性排序处理;
拜访前要先预热,控制才能解决问题;
长板理论;当团队所有人都处于及格线上时最长的板就是团队取胜的关键,
1. 通过对话控制对方的思维下意识这叫催眠对话;
2. 向对方表明到这里销售是你的梦想这叫直掏黄龙;
3. 也是最重要的一点就是反销售;
4. 要去控制对方,这叫返客为主;
5. 满足所有人的利益;“人民币”
消耗谈判对手的体力。击败他们的生理和心理;特别是打破大脑的连续记忆性,这是谈判的致命武器,拖延战术,
价格是客户的需求决定的和产品成本无关;
记住和产品成本无关,客户的需求是多种多样的(见《彭小东老师的客户的预算来自于客户的需求》)
影响价格有三个要素:
第一,竞争对手的需求是价格的主要影响因素;
第二,相应的垄断度是次要的影响因素;
第三,目标客户群对此产品的最高费用忍受度为上限;
第四,成本是企业和个人的最高机密;
把自己的目标转换成所有人的生死需求。来控制他们为自己服务,你不是在局内就是在局外《华尔街》电影,
中国的市场与国外的市场:
国内启动一个项目通常是:
一,确立市场需求,
二。研发并生产产品;
三。打广告和销售。
美国外企的三部曲;
一,确立市场需求同时广告销售;
二。根据广告反馈验证市场规模依次设计产品和销售,
三,生产产品同时销售,
满足其需求的过程中,控制着客户主动选择自己,
品牌是一种信仰一种相信的力量,
你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求!
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