爱华网一、推销与反推销术：
虽然很多office门前赫然树立“谢绝推销”的告示，但客观事实却是每个人都在推销。
每个人都期待在谢绝了别人推销的同时，却希望在自己推销的时候“如入无人之境”；当然那仅仅是梦想。几乎没有任何推销可以做到兵不血刃，甚至有营销高手深信“拒绝你次数最多的客户才是含金量最高的客户”这个原则，并以此作为对下属及自己在遇到挫折的时候的激励手段。
其实应对推销的最佳策略并不是断然拒绝，而是施行“反推销术”。
所谓反推销并不是以上帝般的姿态高高在上颐指气使，也不是给对方制造麻烦让对方疲于应付，更不是诋毁或者抓住对方的缺点与漏洞不放，而是见缝插针地把自己的企业、产品以及相关的积极信息透露给对方，让对方把自己的产品作为其现有业务的补充。
反推销术是在面对推销的时候，对推销者的能力与精神表示认同，关切地“套出”对方企业的销售管理制度，并将本企业及核心产品的价值与口碑等要素“实情相告”，然后跟对方分析自己的目标客户群都在哪里，双方的客户群是否有重叠的交集。
如果有重叠的话，凭借推销者的能力与精神，捎带手就可以给推销者自身带来意外的惊喜。当然，如果时间允许，反推销者也可以在沟通愉快的基础上，带领对方在本企业内部参观，现场展示自己的产品，介绍本企业的销售激励制度，并在分手的时候把相关的企业和产品资料赠送给对方，让对方有机会深入了解。反推销者需要让推销者认识到，自己的产品与服务至少可以作为他们的产品与服务的增值服务和有益补充。把推销者的上门推销演变成为送上门的演示机会。
当然，不管是出于哪些因素，都要坚定自己的辅助作用，这是反推销术的核心原则。在反推销过程中，你的态度可以友善亲和，但不能太积极主动，否则你就成为推销者了，如此所起到的就只有反面效果。
这种捎带手的感觉是在彼此交往的过程中逐步加深的。
反推销者首先要给对方一种感觉，就是你不指望他、更不对他寄予厚望，不给他施加压力。作为推销的对象，你仅仅是从善意的角度为他提供多一个选择机会，如果他遇到困难随时可以请求你的帮助——当然如果有了业绩，你也可以帮助他争取不超越公司政策范围的激励。然后你再让推销者把这机会只看成捎带手的事情。
所谓“捎带手”就是那种不要寄予厚望但一旦有效果就会得到应得的那一份收益的感觉。这种分寸拿捏得是否到位决定了你的反推销术的功力是否深厚。
二、被动应对反推销术的表现：
如果说推销就是忽悠，那么反推销就是防忽悠。
这二者之间的互动构成了销售行为中的攻守艺术。在任何时候，防守与进攻不仅是此消彼长的过程，更是相得益彰的关系。是需要在团队内部反复演练并达到炉火纯青的程度的。
在现实生活中，我们经常轻易地被客户实施了“反推销术”。不仅主动钻进了对方的圈套之中，还在沾沾自喜于所取得的成果。
比如，当你总是想拉近彼此关系的时候，你的客户（特别承担拓展型职责的人）也希望与你保持友善的往来，至少在他看来，你是为他增加了一个业务渠道。当你把他当做是一个客户的时候，他就习惯性地把你当做一条业务渠道，并进而希望从你的企业切入，承揽你公司的业务，这就是对你进行反推销了。
你碍于情面，表示会帮他问公司的业务需求，并表示争取能够把业务交给他去做。你们彼此都认为是取得了重大进展，毕竟没有被当面回绝，似乎从此前途一片光明。但作为推销者，你实质上却把自己困在悬崖边。
因为对方在期待，期待你这里可以给他肯定的答复，或者是一直在推进。任何期待都会造成压力。而你没有把握给他想要的结果或者进展，你就觉得内心愧疚，在跟他深入沟通的时候就会有压力与心理障碍。
时间一长，彼此积极的感觉淡了，你也最终失去了这个貌似珍贵的客户。
其实这种方式最大的伤害还不是你失去了这个原本也许就不属于你的客户，这种业务彼此交换的方式注定你不可能复制，因而一旦你确立了这样的思维方式，你就需要小心谨慎地去在你所熟悉的领域进行客户开发，即使努力也是浅尝辄止，不敢深入挖掘的。
这种做法核心的败笔就在于：你不应该把你公司的业务需求作为诱饵。
这不仅是在把自己的道路收窄，而且有可能带来更为严重的后果——即为了一个莫须有的客户而断绝了同一类型的所有客户。而且你也会长期活在失利的心理阴影中。
三、反推销术的应对技巧：
现在的人都敏感、都很精明，都早已熟悉了这种推销与反推销，忽悠与防忽悠之间的关系，当客户接到你的电话、或者你出现在他的办公室或者约定的任何一个地点，还没张口说一个字，他就已经看透了你想向他推销的意图本质，如果这样，你就处于被动境地了。
他可以选择断然拒绝你，让你不要抱任何不切实际的幻想，或者消极地拖延，想出各种办法来给你制造麻烦，也可以对你施行反推销术，让你认为帮了他之后，他就会反回头帮你，就是说让你相信：假如你成为他的客户，他就必然（至少很有可能）成为你的客户。但坦率地说，除非你在公司位高权重，否则你是否有资格成为他的客户并不是你的权利决定的。——他已经在你不经意之间，颠倒了你们之间的位置与关系，而且让你背负沉重的心理压力，至少已经在无形中化解了推销者的攻势。
面对反推销术，你需要：
1、跟客户之间的关系——该坚定的时候坚定，该有韧性的时候有韧性。
你感谢对方为你提供的选择机会，但低调地承认你欠缺相应的能力、地位、资源等等，难以给对方任何承诺。但希望与对方保持深入交往与沟通的态度，而且坚定地强调你的职责是推广自己公司和自己的产品，而不是去找别人的产品做经销与代理。
2、对客户的态度——该弱势的时候弱势，该强势的时候强势。
毕竟推销者从来都是在心理处于弱势的；该强势的时候强势，那来源于你对自己的企业、产品与人品等方面的信心。销售从本质上就是信心的传递，但过于高姿态的凌驾感觉就会让人感觉你其实很愚蠢。
3、对客户的要求——该装傻的时候就装傻，该回绝的时候就回绝。
不要为了看不到摸不着的利益就轻易做出承诺。要给对方留下一诺千金的印象，而不是信口开河。当你所做的远远超过你所承诺的，他就会对你所说的每个意思都很重视，但假如你说的时候根本就没过脑子，或者是总在给对方虚幻的希望，那之后，残酷的现实就会告诉对方你其实是无能为力的，那么你在其心中的地位就会一落千丈了。
4、对客户的承诺——谨言慎行，不哗众取宠。
这边的蝴蝶扇动几下翅膀，那边就有可能会发生海啸，那很可能就会成为导致你职业生涯帝国倾覆的那个钉子。一旦你跟客户建立起了联系，挑战就时刻都在，你的每一句话，每一句表达，每一个态度，以及每一个肢体动作，都是一种考验。
虽然未必你所说的每句话都可能成为呈堂证供，但毕竟说出的话如泼出的水，你的信誉和你的形象都很有可能会毁在一个细节上。
因此，你要时刻当心，当你跟客户套瓷的时候，别把自己套进去。
其实你可以针对自己资源最丰富的客户群开发一种适当的合作模式、有针对性的话术与客户管理模式，并从系统培训到落实于日常的细节中，然后把那一个领域挖深做透。
这需要作为企业的核心中的核心部分来看待，投入巨大的人力、物力、财力与时间去验证的。
这就需要深入，并提供有针对性的切实方案。
