家具卖场 家具卖场定位与可持续发展



就这十来年的时间,人们突然发现在中国的大地上冒出来了数不清的家具卖场,有奢华富丽的高楼大厦,也有简单朴素的铁皮小房,有的红红火火日进斗金,有的冷清萧条艰难支撑,有的短短几年时间成了连绵几十里的商城,有的昙花一现很快销声匿迹。

 

中国家具卖场所存在的十大问题:

1、盲目竞争,使家具卖场越来越乱

家具卖场的建设,随意性很大,许多卖场建设之初,没有很好地进行市场调查,没有进行商圈的分析,导致客源不足、定位不准、招商困难,仅有的几口饭很多人去分,使卖场的经营者之间相互争斗,两败俱伤。

2、后期投入不足,难上档次

许多家具卖场,基建一完工就匆匆招商,必要的设施建设不完善、不配套,卖场形象大跌,慢慢走上一条恶性循环之路。

3、目标客户不明确,过大过杂

一些卖场经营者为了尽快租出更多铺位,饥不择食,各类厂家通吃,使得卖场成了一个杂货铺,难以形成特色和对顾客的吸引力。

4、责任感不强,缺少服务精神

许多卖场,招商工作一完成也就万事大吉了,剩下的只是按时收租,从来不去关心商户的呼声,关心他们的经营情况,为他们解决实际问题,他们收到腰包里的钱几乎不再往外掏了,他们所给予商户的,除了一房架子之外,就什么也不再有了。

5、推广宣传不够

卖场只有经营品种的不同,没有贵贱之分,不是做高档产品才去宣传,做低档产品就自生自灭,哪怕你是面向低收入顾客的,也不等于你就可以不去推广,这部分客户就会自己找上门来。

6、营销指导欠缺,培训不够

不是所有的商户都是家具销售的行家,也不是所有的营业员都会卖家具。那么卖场该为他们做些什么呢?不教给他们赚钱的方法,就难以从他们身上赚到钱,道理很简单,可做到的不多。

7、内部竞争,自相残杀

卖场的无序管理,使得许多卖场内耗严重,同一卖场中经营相似、相近产品的商户,他们或者互相攻击,或者打价格战,认为对手是自己的敌人,而不是联合对手形成更大优势,对于这样,问题在商家,责任在卖场。

8、推广全力,再而裹三而竭

一些家具卖场,一开始作过些推广的工作,但大多是在招商阶段,后来就没了下文,好像人民群众能记得他一辈子,过目不忘。没有卖场长期宣传的广告费用预算,没有出奇制胜的促销策略。

9、高高在上,脱离商户

看看一些卖场自身的组织构架,就知道他的工作重点放在什么地方。卖场同样是一个商品,既然是商品就不光要有销售部,还要有服务部;不光要求生产者,还要有品检者;不光要有人收租收费,还要有人排忧解难。昼夜值班的客服电话,强有力的服务阵容,连续不断的商户跟踪,定期的上门咨询,这些,在家具卖场的管理者工作内容上是很难看到的。

10、家具销售自由化,扼制了行业发展

家具卖场一般都是只给商户提供一个售卖平台,至于家具怎么售,售多少钱一概不去过问,当然目前他们也没那个本事去过问,全国的家具卖场那么多也没有形成真正的产业和自己的威信,他们只是一个附属品,有奶便是娘,那里还敢去管娘,家具行业出现不了国美,国美很牛,他牛到可以左右电视机厂家的销售价,你不降低就让你出局,那个家具卖场敢这么做?一套出厂价万把块钱的沙发,在商场里一卖就是三、五万,他们宰一个是一个,家具销售环节上的暴利谁来管?管不了,中国人人均家具占有量就没法提上去,家具厂的内销就越来越难做。一边是襄中羞涩又对家具垂涎三尺的顾客,一边是愁着提高市场销量的厂家,中间都蹲着无忧无虑的卖家,如果卖一件能挣卖3件的铁,他们才不去卖三件呢。

——卖场是不是该出来做点什么呢?

家具卖场要想形成自己的品牌,要想持续长远的发展应该怎样定位自己,怎样巩固自己呢?

 

一、突出自身特色

让人眼花缭乱千奇百怪的家具,常使得卖场在选择的时候不知所措,人们常常无法接受一个普通的道理:狭窄往往通向宽广。激光可以到达遥远的地方,是因为它是一个小小的光束。

特色是什么?特色是单一,特色是选择,特色是不求多而求深,不求广而求细,你永远都不可能同时拥有黛玉的脸和妙玉的腰,四不像的东西,慢慢的会成了“四不问”,有钱的不问,没钱的不问,大人不问,孩子也不问。

不一定高档就是特色,大排档也可以有特色;不一定靠产品风格去形成特色,服务、形象也可以成为特色,特色越鲜明就越有个性,越有市场,越有存活力和生命力。

 

二、不断维护壮大自己

任何卖场都无法一次投入长期坐享其成,要不断去完善,去灌溉自己,这是对自己的一种维护,是长期的投资,这种投资一定会见效的,这包括卖场的推广宣传,基础设施的改善,品牌的建设,顾客的培育等等。

 

三、以多赢为目标

一个成功的家具卖场,一定不能只是自己赚钱,那是单赢,起码要做到五赢:

(一)让商户赚钱

商户有钱赚,卖场才稳,才能掌握主动,才有领导力,凝聚力,才可以掌控市场,选择客户。

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(二)让顾客得到实惠

顾客得到了实惠,才可能口碑传颂,为你无偿去做广告,顾客多起来,卖场的地位就提高了,就牛起来了。

(三)推动区域发展

一个成功的卖场可以繁荣一块区域,餐饮、酒店、宾馆、广告业,以及当地人们,政府都将受益。

(四)带动周边经济

比如交通、运输、工业园形成等,都可以随着一个大型家具卖场的发展得到发展。

(五)最后受益的才是卖场自己

这就是后天才之乐而乐,也乐得最久,乐得最开心。

 

四、努力建设品牌

品牌是信任的同一义语,品牌之下要有丰富的内容。比如:“喜市多”是24小时服务的,“万佳”商品齐全,“港湾货仓”商品的档次和价格都比较低。

 

五、加强专业指导

要让上了自己这条大船的商户能赚得开心,赚得满意,要教他们经营的方法,指出他们的不足,商户的成功就是自己的成功。

 

六、加强联合

家具卖场的经营上,收购、兼并的例子不多,还处在市场的初基阶段,我国有这么多家具卖场是很大正常的,在今后的十年里,将有三分之一以上被吃掉或淘汰,超大型综合家具卖场将保持在10~20家左右,中小型卖场都会里“特色店”,制造企业自身开设的独立店将大批消亡。将逐渐形成中国家具的制造与销售的分离。

 

中国家具卖场的整合期即将来临,它就象一场暴风雨,在暴风雨到来之际,是成为蠢笨的企鹅、畏缩的海鸭,还是勇敢的海燕,就看你的智慧了。

 

本文作者张屹先生简介:

 

张屹,知名管理学家、家具业著名专家,国家级策划大师、行业权威。清华大学客座教授,中国人文大学特聘教授。20年行业经营管理实践经验。是中国家具业具有深远影响的资深顾问师。

张屹老师的著作《家具制造业市场营销实务大全》,被清华大学家具总裁MBA班选为教材。《家具制造业世纪书库》丛书荣登经济管理出版社畅销书排行榜。张老师出版家具业专著60余部,在各类著名杂志、报纸上发表文章数百篇,张老师的管理理念在数不清的网站上广泛传播。数百万行业人士在以张屹老师的思想指导实践。

张老师授课风格激情豪放,生动幽默;妙语跌荡起伏,妙计不胜枚举。作为一名优秀的培训师,创下“月授课23场”的业界最高记录。

张屹老师荣获中国商务策划十周年成就奖,被评为中国十大商务策划师、中国家具界最具影响力的八大顾问师之首,入选《世界优秀专家人才名典》、入选《中国百位家具人风采》,荣获中国家具业杰出贡献奖。

 

  

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