爱华网看过很多关于销售方面的书，也听过很多营销大师讲销售方法和技巧，这方面的理论和道理就不多说了。不过我总结了一下，很多人在关于态度方面，提到的比较少，以我多年的销售工作经验以及团队管理的总结，我认为，态度在销售的过程中，非常重要，特别在于新销售人员培训和指导中，如果可以给予正确的培训和指导，则可以让一些刚刚入门的销售人员，取得事半功倍的效果。做销售，也就是在适当的时候，把合适的产品，用适当的方式，推荐给合适的人。在推荐的过程中，我们肯定要通过语言以及肢体语言来表达我们的信息，传递我们的意图。无论是电话、面谈还是其他沟通方式，给予客户传递正确的信息，都非常重要。特别在营销为王的今天，无论我们推荐的是媒体，还是服务，客户都有很大的选择和比较空间，这也就意味着客户选择我们的几率会小，我们要努力说服客户，相对于同行，我们是优秀的，是符合客户需求的。在传递这个信息的过程中，我们一定要注重我们的表达方式，包括态度，给客户传递一个友好、诚信、积极向上的印象，来给我们争取成功的筹码。我们公司之前就发生了一个这样的案例：我之前服务的客户，在我们媒体投放了广告之后，感觉效果一般；，不过我们私人关系都不错，且第一次媒体投放，效果是有些滞后性的，续约还是没问题的。我当时有些忙，就安排一个同事去跟进一下，我那个同事很高兴，以为这是到手的单，肯定没问题。就直接电话，也可能是一时兴奋，就直接给那个客户负责人说，你的合同到期了，要续约，你安排一下汇款过来吧。结果可想而之，我那个客户很不高兴，说没空，就挂断了电话。后来那个同事过来找我，给我汇报了情况，我问他，你知道问题出在哪里了么，他有点郁闷，我说客户从你的态度中，没有感觉到你的诚意，这是做销售最致命的，分析如下：
1、 对于客户之前投放的情况，不作分析，就直接谈下阶段合作，客户是很不高兴的；2、 未拜访客户，就直接电话催款，客户感觉你不尊重对方，没诚意；|www.aihuau.com|53、 语言措辞，有些高调，对于一个陌生人这样的电话，客户会感觉不友好，本能的拒绝，也就没有给你留下一步跟进的机会；稍后，我电话预约了这个客户，并带领这个同事一起拜访了这个客户。去之前，我让助理做了一份上期广告投放的评估报告，并交代这个同事了解一下这个客户的情况，近期市场销售大致状况以及客户行业的相关知识。然后我们一起到了客户的办公室，我首先向客户表示歉意，然后就帮客户分析了一下前期的投放情况，对于投放效果也做了分析，第一次投放对于终端的销售拉动的有些滞后性的，且同时他们行业也出了一点负面新闻，对整个行业都有所影响；并对于下阶段的市场宣传策略，并针对下阶段的市场销售，我们媒体可以发挥的价值在哪里等等。最后，我提醒了客户一下，说你看看方便签个字，就直接拿出来续约合同，不到三分钟，签约搞定。回到公司，我分析给他，今天为什么可以续约：1、 我们俩上门拜访他，表示对他尊重，表明我们的诚意；2、 换位思考，我们提供给客户的价值在哪里；3、 整个过程，我们的态度是非常诚恳、友好的；事后，我告诉我那个同事：“要尊重客户，我们的态度很重要。态度要在各个方面都体现出来。换位思考一下，你就可以理解，每个人都需要别人的认可和尊重，更何况是我们的客户。尊重客户，摆正态度，你就可以赢得更多的机会。”
