爱华网给太阳能经销商的建议（一）关于网络的问题
太阳能行业的竞争愈演愈烈，做为太阳能的经销商真是有苦难言。提升终端的形象无疑是一剂良药，因为形象可以支撑价格。我个人认为形象固然重要，但是渠道的力量才真正是太阳能经销商取得成功的捷径和法宝。“渠道为王”“抢渠道就是养活自己之道”“网络支撑销量，销量决定市场”“无网（络）不胜”等等这些营销的经典语录都充分的说明了渠道（网络）的重要性。
那么，既然网络（渠道）如此重要，做为太阳能行业的经销商应该怎样开发和维护好自己的渠道呢？笔者从事太阳能行业四年当中，负责过山东、西北、东北等很多的市场，接触过几百位经销商。在这些人当中，有部分对乡镇网络（渠道）的开发和维护做的非常好的，成为了当地太阳能行业响当当的人物。太阳能行业不同于其他各行业，太阳能行业的特殊性决定了其特殊的市场操作方法和超常规的网络管控方式。
网络对于太阳能经销商到底有多重要，相信做为太阳能的经销商和业务人员来说都非常清楚，不用笔者在这里多说废话。一个县城经销商的总销量就目前形势来分析，基本上乡镇占据了60%--70%，很多地方达到了80%以上。从以上数据我们可见一斑，那么既然网络如此之重要，如何做好网络就是摆在经销商朋友面前的一个首要问题。根据自己多年做太阳能销售的经历和对优秀经销商经验的总结，现将如何开发乡镇网络和维护乡镇网络的几个关键点做一简单的总结，希望对于正处在徘徊、彷徨期的经销商朋友和各位业界同仁有所启发和帮助，也衷心的期望这篇文章能起到抛砖引玉的作用。
一、乡镇网络的开发：乡镇空白点多和没有乡镇分销的经销商，最头痛的问题就是开发乡镇分销商。鉴于乡镇商户对于太阳能的认识不足，应该分三步做这项工作才能达到预期的目的。首先，根据所辖乡镇的经济水平、消费能力和布局情况制定出排查意向商的排期和排查路线，避免排查aihuau.com时的盲目性和随意性。其次，做好精美的吸引人眼球的招商资料和邀请函。最后，组织所有意向商户召开乡镇创富大会。招商创富大会每个乡镇的意向客户不能低于三家，以给其造成“过了这个村就没这个店”的感觉，让各意向客户之间互相竞争，以便于从资金实力、经营思路等多个方面综合考察是否适合做我们的分销商。
二、乡镇网络的维护：分销商招起来了，只是成功的开始，对于分销网络的管理和维护就异常重要。分销商和经销商是什么关系呢?决不是简单的你供货我卖货的关系，经销商千万别以为只要分销建起来了就万事大吉了，一定要用心去管理和维护，一定要和分销同舟共济，一定要把分销商当孩子养、当学生教。要做到这几点不容易，需要经销商具备良好的心态和让分销商信服的素质和才干。总之一句话，要让分销商从你身上看到做该品牌的美好前景和钱景，让他们感觉跟着你做有奔头、有盼头、有希望、有发展、有钱赚。管理和维护分销网络不是一蹴而就的事情，而是一个长期的系统的工程。 总结起来可以围绕以下几个方面来操作。
1、分销商鉴于其经营项目和所处经营环境以及自身文化水平的限制，一般经营思路落后。思路决定出路，对于做生意的而言思路决定财路。经销商和厂家销售人员就要从“根”上解决这个问题，多组织分销商参加各类的学习，以此来扭转其固有的落后的经营思路。思路不变原地转，思路一变市场一片。一定要把这项工作放在战略的高度去对待。
2、分销商对于品牌的认知度不高，尤其是对于品牌的忠诚度更差。针对这一点如何提高其对所经营的品牌的忠诚度是重中之重，实际很简单经常召集分销商开个沟通会和碰头会多沟通、多交流，组织分销商到公司参观学习，提高分销对品牌的全方位的认识。
3、经销商是分销商的“头”，当分销商有困难和难以解决的问题的时候，做为“老大”要站出来，全力帮其解决困难，摆平事端。这种时候，两者是父子关系，经销商和分销商是一个团队，是一个大家庭，做为家长要让家庭成员感受到“家”的温暖。
4、对待分销商要一视同仁，不能让他们有不被重视和不受扶持的感觉。当然，一定要奖勤罚懒，要奖好罚差。要制定合理的淘汰机制，保证分销团队的新鲜血液不断地注入。
5、树样板，样板的带动作用是相当大的。老毛倡导的“学习雷锋”实际上就是很好的样板案例。对于认可程度高、配合好的分销商要倾全力重点扶持、再扶持，扶植出你区域内的样板，让其他分销看到希望和前景，认识到市场的巨大潜力，以促使更多的分销主动、积极的去开发市场。
