酒吧服务员培训资料 培训公司是“顾问”还是“服务员”?
系列专题:培训公司成长之惑
在2009年的最后一天,无课,在家修炼。有个培训公司的销售人员,和我在MSN上交流,有了下面的对话。无论你是职业讲师,还是培训公司的销售人员,下面的对话,都可能有一些启发和参考。 销售:有个需求想请教你一下。一家北京的面粉厂,12月刚上了一条生产线,对于明年,销售的压力将不同以往。而公司内部的管理能否跟上?要怎么做?都是非常重要的。销售要明确市场在哪里,职能部门要清楚如何围绕市场,做好内部管理工作。总之,领导希望通过培训,让管理人员清楚目标,以及如何实现目标。这需求应怎么分析呢? 郝志强:这是他们领导的本质工作,还需要外部培训吗? 销售:嗯,领导不知要怎么办。 郝志强:这是领导开两天会议就可以解决的问题,我以前在企业时,就是这么做的。他们可是公司问题的专家呀,销售部下面的各个区域,分别谈谈怎么做,和经销商来回切磋几次,策略不是有了吗?内部也同样,要不老总和经理们是做什么吃的?|www.aihuau.com|27 销售:他们以前老国企。后来和合资了,不知道怎么做了。 郝志强:那你可以给他们上目标与计划之类的课程。 销售:感觉这课题还是不切题。 郝志强:我说最适合他们领导做,而不是我们这些外部的讲师。 销售:他需求中,销售市场在哪里,这个不是我们培训能解决的。我们是否就管理者的市场意识,及管理如何配合市场工作上展开 郝志强:不知道卖到哪里,为什么要上项目? 销售:我下午沟通应再了解哪几个问题?应如何引导会好些呢? 郝志强:我个人认为,这不是个培训的需求,对方和你套思路而已,明显是他的本职工作,外人怎么可以替代? 销售:有这味道 郝志强:那为什么要做?当这个单不存在为好。记不记得你写给我的邮件了?忙到死最后单子飞了。所以你们要挺住,坚持你们的策略,直接告诉他们:no!然后告诉他们原因,给他们建议,他们会尊敬你。
销售:赞同,今年拒绝了几家公司,我自己觉得拒绝得很有骨气。虽要有客户至上的观点,但如果客户认识是错的,我们也不能一味求和。 郝志强:我们是客户的顾问,不是服务员。顾问可以说不,说不才有价值。服务员不能说不,价值很少。所以具体做什么人,要看你们的选择 销售:没错。所以要建立自己的品牌课程,才有资本说不。要不用老方式运作,只能做服务员 郝志强:是。顾问是专业的,有尊严的,也是高收入的。服务员是不专业的,很少被尊重,也没有高收入。 销售:嗯,要不断学习。我去吃饭啦。88 上面的对话中,培训公司接了个来自客户的需求,培训公司的第一个动作,是用培训去满足客户的需求。可那是个培训的需求吗?还是个咨询的需求?还是个内部管理问题?即便是个培训的需求,适合老总上,内部开交流会,还是外面咨询公司上?即便是请外面的咨询公司上,是找企业里周六日出来兼职的专家,还是职业培训讲师?即便请专业讲师,是请行业内的,还是请非行业内的,偏重实战,还是偏重理论的?这些问题都是培训公司,需要一个个想清楚,引导客户或和讲师沟通的话题。 最怕培训公司听到风,就是雨,胡乱满足客户的需求,满世界找讲师。培训公司被客户折磨了,回头折磨讲师,最后单子丢了,被客户套去了思路。下次你还能去折磨这个讲师吗?这么讲师会和你密切合作吗?我们要做客户的专业顾问,而不是随叫随到的服务员,定位呀定位!
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