爱华网毋庸置疑，我们正处在一个物质生活越来越丰富的时代，人们对物质享受的需求越来越高，今天消费环境相对于白酒管制放开之前变化巨大，当初消费白酒的消费者消费行为和消费需求也发生了翻天覆地的变化，所以，建议白酒厂家不要仅仅站在生产者的角度思考问题，只掌握经济学中的供给定律，更要去关注需求定律，重新去认识需求，辨别需求的类型，了解需求的大小。 需求为王，降低供给 著名经济学家张五常教授说过，经济学二招而已：其一，最优化；其二，需求定律。凭此可包打天下。足见需求定律在经济学中的地位，也足见需求定律在商业中的地位。毕竟，很多情况下都是先有需求，后有供给，所以我们有“需求为王”的说法。
我们对行业上游的生产者第一个建议就是去倾听市场的声音，去关注消费者现在的需求，然后根据需求供给消费者，简单的说就是：“好雨知时节，当春乃发生。”在合适的地点合适的时候提供合适的白酒。如果能够做到这一点，那么白酒厂家就会立于不败之地。举个行业里耳熟能详的例子：“水井坊”上市之前，在国人的心目中，最高档的白酒只有“茅台”和“五粮液”，且他们的价格均在400元左右。仅就价格而言，和当时经济的发展速度及高端消费者心理价位不相匹配。当时的“水井坊”运营者前瞻性地看到了高档白酒市场的发展潜力，果断地将“水井坊”定位、定价于比“茅台”和“五粮液”还要高档、高价的白酒品牌，这一定位大力促成了“水井坊”当日的成功，以及今日庞大的体量。自从“水井坊”以超高档白酒的定位攻破目标消费者的心防后，迅速占领了目标市场，成为超高端酒的标杆和领先者，在业界和消费者中不仅赚足了眼球，更赚走了大把钞票，品牌价值及影响力获得了井喷式的提升，成为白酒业的一个奇迹。如果“水井坊”上市之初将价格定位与“茅台”和“五粮液”基本一致，或者略低，毫不客气地说，那样肯定会失败。因为“水井坊”的品牌在同一级别上的影响力明显不及后两者。最关键的，当时的市场最缺乏的并不是定位好定价低于或者同于“茅台”、“五粮液”的酒，抓住需求的供给才是有效的供给。 第二个针对目前行业的建议很简单：减产。白酒行业经过近几年的快速扩张，人均消费量增长速度不及产量增长速度，未来这种供过于求的矛盾还将激化。行业知名企业“泸州老窖”率先嗅到市场这股不安的气息，于2012年中宣布高端产品“国窖1573”减少供应1,300吨。多家媒体评论此举意为限量保价。但事实上，减产将带来高端向中、低端市场的挤压，库存压力小的企业向库存大的企业的挤压，站在市场的角度看，谁先减产，谁就能先卸下包袱轻装上阵，实为明智之举。 重新认识需求 市场是最敏锐的，“十八大”以来，中央出台了改进工作作风的八项规定，中央军委配套十项规定，市场都给予了最及时反应，白酒受挫，市场遇冷。因为这一纸禁令禁掉了许多天天被动喝酒、喝高档酒的行为，白酒产品也会随即由身份价值驱动的营销时代，转向围绕产品和消费者为中心的时代。所以，只有认清市场需求，并把握这种需求的白酒企业才能走在下一轮行业竞赛的前列。 行业里其实也不乏这样的先行者。如四川丰谷酒业在关注消费需求、研究消费需求、引导消费需求的大势所趋下，开始针对人体饮酒健康的低醉酒度立项研发，探索研发优质浓香型白酒所赋含的致人易醉的微量元素。在历时三年的探索中，科研团队找到醉酒主要因子5个，并加以工艺控制，达到真正低醉的结果，开启白酒新纪元。有专家称低醉酒度科研成果填补了白酒饮后的评判空白，是一项创世之作。也正是凭借此，丰谷酒业在行业的整体增长在酒企间彼此挤压增长的2012年“寒冬”里依然发展稳健，保持销售额“十一连增”的发展势头，成功实现了年度经营目标。 还有豫酒中的宝丰酒业，经过多年摸索，向市场推出了全国第一款专属于85后的产品——小宝酒。宝丰酒业营销总监晋育峰介绍，个性张扬的年轻人永远追逐于时尚与潮流的前沿，他们已成为白酒中低端市场消费主体。见识广、更开放、网络化生存、寻求标新立异是其个性特点，好奇的求新、求美和求名心理、时尚化的个性要求，是85后消费者共同的消费特征。他们不喜欢古板，不喜欢历史感很厚重的传统白酒，他们喜欢时尚，喜欢与众不同。宝丰酒业率先从2010年起开始瞄准了这一潜力巨大的消费市场。从产品命名上凸显拟人化，小宝就像你身边的一个兄弟，一个朋友。在器型选择上，选择了70后集体认为不像白酒的形状——只有第一眼不像白酒，才可能更符合85后的眼光。在饮用方式上，独创“百变小宝”之百变喝法，极富个性的自由勾调，既能彰显与众不同，又完全按个人偏好调制不同的口感；所有这些，都让“小宝酒”引领传统白酒的娱乐与时尚、引领白酒“潮时代”成为了可能。 遗憾的是，价格方面我们还没有看到市场上的哪一家企业勇敢的走出第一步，放开对白酒价格体系的人为管控。但是可以预见，随着白酒生产企业对市场规律了解的深入，这一天也许就在不远的前方。 因为世间的一切都逃不过供给和需求定律的杠杠作用。从古代的洛阳纸贵到今天的金融危机，从世博会到世界杯，哪里有商品哪里就有供求定律的影子。因此，了解供求定律，掌握供求定律，乃至自觉运用供求定律，将帮助白酒生产企业对市场的理解更进一步。
