爱华网过去的十年，黄淮名酒带一直用“白银时代”经营思想运营白酒“黄金十年”，虽然在成长势头上可能远不如川黔名酒带迅猛，但市场成长数量与质量却更加健康、稳定，更加具备可持续性，从这个意义上说，白酒“白银十年”对于黄淮名酒带来说，更多反而是战略性机遇。 2012是白酒的拐点之年，但一个客观事实是，上游厂家业绩表现并不差，十四家上市公司前三季度业绩报表以及十七大名酒目前为止的销售业绩显示，市场竞争压力仍然未传导至厂家面。随着竞争压力越来越大，上游厂家面临的竞争压力将凸显。“味解黄淮”是黄淮名酒带白酒企业为应对来自于川黔名酒带竞争压力做出的战略性选择，蕴含着极其丰富战略意义与营销学价值。 面对产区劣势与产能劣势双重压力，黄淮名酒带企业选择了深度研究消费者，深度研究细分市场策略方向，在竞争激烈的白酒市场寻找“以味定格”与“以味定位”战略基点，建构了独有的核心竞争价值体系，对于推动黄淮名酒带骨干企业打破产区封锁与产能控制，起到了至关重要的作用。 针对川黔名酒带大品牌战略与大商业模式构建，黄淮名酒带选择了渠道深耕与品牌塑造同步战略，用绵密的渠道战略与细腻的线下品牌传播，化解川黔名酒品牌对于黄淮名酒带白酒企业市场扼杀，树立了渠道与品牌双赢典范。 相对川黔名酒带白酒企业摧枯拉朽业务导向市场开发组织，黄淮名酒带核心企业选择了更加贴近市场营销组织体系，用组织的力量推动市场健康成长，实现了黄淮名酒带基地市场巩固与战略性市场拓展双重目标。 强化技术研发，凸显技术对于市场保障功能，实现了技术市场化、要素传播化、概念落地化、推广系统化格局体系。黄淮名酒带在“以味定位”战略上取得成功的白酒企业构建了可靠的技术保障体系，无论是工艺改造还是勾调技术都日臻成熟，支撑黄淮名酒带核心企业快速高效发展。 发现味道，黄淮名酒带借味起势 黄淮名酒带白酒企业对于“以味定位”战略思考与战略实践总计用了10年时间，从1998年发端到2008年成型，黄淮名酒带借味起势，逐鹿中国。 1998年，淮北口子与濉溪口子战略整合，以安徽口子酒业股份公司名称统一面对市场。当年，口子酒业花费重金聘请金鹃国际广告给予咨询服务，让诸多徽派白酒企业百思不得其解。花钱买建议，对于90年代白酒企业来说还是一件非常新鲜事情，但口子酒业有意为之的企业行为，却开创了黄淮名酒带“以味定位”战略时代。 金鹃国际提供了基于消费者立场的一系列咨询建议，口子酒业接受了这些创造性建议：降度——减轻政商务人群频繁喝酒带来的酒精刺激压力，将烈性酒负面影响降到最低；缩量——根据政商务人群以瓶计量特点，降低每瓶酒容量，增加消费频次，提升市场销量；提价——88元/瓶价格体系设计，既满足了政商务人群对于价格需求，又巧妙地提升了品牌价值；兼香——研究表明，单纯的浓香型白酒降度很容易导致产品口感饱和度不足，为了弥补口感不适，口子酒业技术人员推出了“兼香”技术保障，即在浓香型白酒中适度勾调酱香型白酒，以增加口感饱和度。兼香型白酒研发，奠定了此后10年“口子窖”在兼香型白酒品类技术高度，成为兼香国家标准起草与认定专业委员会主任委员单位。虽然“口子窖”在传播中绝少提到淡雅、绵柔、柔和等字样，但是“口子窖”一系列技术与市场举动已经触及到黄淮名酒带一个非常实质性内容，以味取胜，差异化行销。“口子窖”的市场成功，引起苏皖两地白酒企业极大震动，各企业开始系统研究“口子窖”成功背后核心原因，助推“以味定位”时代早日到来。 2001年，古井贡酒迅速形成了应对策略，研发并推出了淡雅古井贡酒，其“天地人和，古井淡雅”令人耳目一新。古井贡酒将口感问题进一步明晰化了，从消费者感受角度提出了“淡雅型白酒”，更进一步明确了黄淮名酒带“以味定位”战略方向，首次实现了技术研发的消费者表达。 02/03年，“洋河”技术人员开始研发绵柔型白酒，其口感测试与破坏性试验更加具有广度与深度。据说，当时“洋河”为了确定一款酒的口感标准，曾经进行超过8,000人次测试，取得了基础性研究数据资料。通过深度研发，洋河蓝色经典绵柔型白酒立刻风靡全国。“洋河的、绵柔的”成为洋河蓝色经典的一个诉求标签。江苏“洋河”的迅速成功，对于黄淮名酒带“以味定位”战略成型具有决定性意义，其对于绵柔口感传播与营销，成为后来者学习标准。 其一，“洋河”将绵柔型白酒上升到企业发展战略高度，从品牌定位，技术研发，市场推广等要素层面进行背书，真正意义上开创了黄淮名酒带“以味定位”时代。 其二，“洋河”是第一家实现将绵柔口感做到规模与结构可以与川黔名酒直面竞争地步，从而推动了白酒绵柔、淡雅时代来临。由于“口子窖”的品牌张力与战略思考受到局限，给了“洋河”后来居上战略性机会，“洋河”以“蓝色风暴、绵柔口感、男人情怀”将黄淮名酒带味道战略演绎到极致。 其三，“洋河”对于绵柔型白酒价值认知深刻，并迅速解决了技术与标准上障碍，构建了竞争对手难以企及的壁垒。绵柔型白酒研究院成立，标志着江苏洋河实现了从概念传播到实实在在技术落地；绵柔型白酒国家标准执行与推广，使得“洋河”牢牢占据了绵柔型白酒领袖地位，竞争对手即使进入到绵柔型白酒领域，也只能是跟进者。所以，从白酒品牌对黄淮名酒带味道模仿看，很少有白酒企业直接拷贝绵柔型，这就是“洋河”十分高明的地方。 其四，“洋河”重视将绵柔型白酒与高端产品品牌进行对接，充分挖掘绵柔型白酒带来的市场红利。如洋河蓝色经典系列、绵柔苏酒系列等等高端、超高端白酒产品品牌等。
几乎同时，以低度浓香著称业界的名酒江苏“双沟”推出了柔和双沟酒，直接将口感融入到产品品名中，江苏“双沟”应该是黄淮名酒带企业中的第一家。柔和双沟甫一问世就受到了消费者热捧，直到现在，柔和双沟仍然是“双沟”最重要腰部产品之一。“双沟”在低度浓香型白酒技术上拥有十分丰富经验，历届名酒评比中，“双沟”都以低度浓香独占鳌头，只是由于评选标准缺失，导致“双沟”直到1979年度才入选为十三大名酒。“双沟”在低度、柔和型白酒方面技术经验积累，对培育黄淮名酒带“以味定格”具有强大示范功能。遗憾的是，“双沟”对于柔和标准保护与推广缺少必要技巧，导致柔和型白酒并未形成进入壁垒，以至于后来模仿者居多，并且一部分模仿者取得了市场成功。 05/06年，“宋河”推出了宋河粮液平和系列。面对“洋河”、“双沟”、“古井”口感定位与市场推广上取得的巨大成功，宋河酒业敏锐地感知到黄淮名酒带已经迎来了“以味定位”时代。作为黄淮名酒带四大浓香名酒品牌之一，“宋河”必须在口感上有所选择。可惜的是，平和作为口感可能更加容易被消费者所接受，但在此后传播中，平和被人为地上升到所谓哲学面、人生观高度，反而弱化了宋河粮液口感面的功能诉求，削弱了“宋河”“以味定位”战略功能，宋河酒业平和年份系列酒就此成为鸡肋。 06/07年，上市公司安徽金种子酒业股份推出了柔和金种子与祥和金种子系列产品，并且于当年成立了柔和型白酒研究院。虽然柔和金种子与祥和金种子、柔和白酒研究院存在模仿的嫌疑，但这并不影响金种子在黄淮名酒带口感领域上小有成就。由于柔和系列与祥和系列在产品口感定位与市场价格定位上精准，直接导致了金种子酒业在06、07、08年度呈现出有史以来爆发性增长，创造了白酒行业绩优股成就，受到投行高度追捧。 07/08年，随着古井集团重新回归主业，古井贡酒战略发展方向再一次摆在“古井”决策者面前。当年，古井贡酒做出的三个决策可谓影响极其深远：第一，古井贡酒必须回归主业，将白酒作为核心产业进行发展；其二，古井贡酒必须回归到安徽市场。当时，甚至于有一个极端说法，“古井贡”在安徽市场上拿不到50亿元销售规模，绝不言开发省外市场；其三，战略性新品研发。“古井贡”当时的背景是，一年喝倒一个品牌，之前是古井淡雅，此后是龙韵古井贡，幽雅古井等等，作为老八大名酒，这种现状让人不能接受。古井集团以及古井贡股份公司的三大战略决策不仅深刻地影响了古井企业发展，也深刻地改变徽酒竞争格局，更全面深入地诠释了“味解黄淮”的真正内涵，与“口子窖”、“洋河”、“双沟”、“宋河”等一起融入了“黄淮味系”。 从1998年度安徽“口子窖”开启到2008年度安徽“古井贡”回归之旅，黄淮名酒带“以味定位”，“以味定产区”策略基本成型，黄淮名酒带凭借以味起势的战略引领，成功实现了对核心产品、核心市场、核心价位、核心品牌打造。安徽白酒企业为黄淮名酒带产区赢得了“东不入皖，西不入川”美誉；以及江苏白酒企业实现对江苏市场垄断性封锁。拥有两大名酒（洋河、双沟）的苏酒实业与深处淮河名酒带核心产区的江苏今世缘酒业已经占据了江苏近80%市场份额，意味着“以味定位”战略在江苏、安徽取得了巨大成功。 相对而言，河南与山东白酒企业在“以味定位”上显示出摇摆性与不确定性。他们既想学习川酒的多产品体系、多商业模式价值体系，又想学习苏皖两地企业“以味定位”战略思路，导致其发展方向一变再变，发展目标也变得越来越模糊。由于战略上不成熟，使得河南、山东白酒企业始终很难形成本土市场结构性封锁。黄淮名酒带的河南、山东市场被分而治之，直接导致山东、河南缺少核心骨干性、支柱性企业。可喜的是，山东白酒企业发现了芝麻香型白酒，为未来成长壮大奠定了基础；河南白酒企业也出现了“以味定格”创新潮流，豫南、豫东、豫西与豫北均出现了强势区域性核心企业，其成长势头日益迅猛。（待续）
