业务能力怎么写 从细节看业务能力8



继续我的管理笔记回忆。

2008年11月6日星期四

指导DK客户拓展。

周一晚上10点多了,客户主任DK找我下楼,想问问第二天怎么跟客户谈,他计划第二天去玉环拜访几个客户,听说公司的介绍有变化,遂有点紧张,找到我。我说你明天尽管去见客户,介绍公司的说法不是第一重要的,最重要的是你见客户的时候要调整出来一个好的状态,好的状态会带给客户好的感觉,你只需要带着阳光明媚的状态去认识你要见的客户、交换名片、大致聊一下双方的情况就算是成功。

周三的业务早会上他正式汇报了出差的成果。并表示自己下一步不知道怎样做,需要大家的支持。我说你真的有思考过下一步的行动吗?思考后真的没有什么具体想法吗?在我的逼迫下,DK表示可以准备我们最近做的样册、设计师、报价等。我说,这个前期思考你必须要的,而且你是有的。我说,你准备的东西还不够。第一,你计划第二次拜访的目标是什么?不带目标出去一定会有问题;目标准备的是否合理?也要认真判断一下;第二,通过你与客户的接触,你真的知道客户在整个谈话当中、在谈论具体的册子或者VI当中的着眼点、聚焦点、最关心的事情在哪里吗?再次面对客户的时候,你打算用什么方法在客户面前展现一个鹤立鸡群的中创、不同的中创、差异化的中创?第三,你如果决意要搞定这个项目,是否看到尽可能多的资源支持?比如你对客户情况掌握了多少?前期功课是要的。专家是否可以利用?人(角色、人脉)、财(要花什么钱吗)、物(有什么资料、设备需要准备)、信息(客户的观点、着眼点、焦点、企业情报)都是资源和支持,都可能支持下一步的工作,你看到多少可能的资源,有多少可能的方法来解决客户问题?过程中我告诉了一个客户接洽的经验,你第一次成功地认识了客户,成功扮演了一次爆破引信,下一次见面不想办法爆破的话,客户可能都没有什么兴趣了,所以第二次见面一个很好的选择是安排一个双方更高级别的会谈,电话精心铺排后隆重推出专家或行政领导,一可以让客户感到进一步的价值,二有效塑造不同的中创形象。

在指导DK过程中,有几个重要细节:

一,看客户的关注点、焦点、最关心的事情,有一个技巧是,认真聆听完客户讲一段话,先不要乱插嘴,在这段话当中,你要抓住几个可能是客户最关心的事情的点,在客户一段话结束之后进行总结性重复(要简练达意),以获得客户的确认,这是抓客户观点、焦点、着眼点的关键技巧;对于客户谈话中间产生的疑问(利用笔记,疑问画个问号先),在核实客户关键焦点之后把前面看到的疑问抛出去;

二,推出专家见面之前,要学会铺排,形成隆重推出的局面,促使客户重视专家的接触机会;比如DK引荐专家的时候可以介绍我们的专家是XX行业专家XX的好朋友等等;

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三,要有准备地在客户面前塑造差异化的中创,这要首先接受中创的理念训练,其次要对客户状况做功课,第三是免谈客户当场调整谈话方法和内容;

四,决定接触客户或者其他人的时候,要主动调整自己的状态,接洽工作第一要考虑自己状态的问题,因为你要对谈话对方施加影响,好状态才有好影响,技术层面的东西暂时是第二位的;怎么调整状态,目前的方法是你目标是否明确?围绕目标是否决心全力以赴行动?知道目前的干扰是什么,主动排除那些不必要的干扰?事情的解决途径有多少种可能,学会主动寻找可能性;相关的资源有多少?有没有把眼睛打开看到更多的资源?在争取资源的过程当中,不能把心里想到的可能性埋藏起来,而是要说出来,让你争取的对象听到,否则更好的解决途径就此埋没,你的工作将面临不该有的困难。(比如DK完全可以提出连XX行业专家都可以带上,不是没有可能哦?!)

五,心态准备。要记住你不是在求客户,而是寻求合作,中创可以在更专业的层面对客户作出贡献,是多一种的选择,可能是更好的合作选择。比如初次接触客户,准备是认识客户、建立联系、了解客户、介绍中创自己,而并不是急于要订单,心态要平稳,你要知道这个客户是不是符合中创的标准(什么样的客户属于中创是有说法的,理念标准、规模实力标准、价格标准)、是不是属于中创还都是问号呢。就像交朋友一样,你要交一个人,但这个人一开始不了解你,你需要做的是认识、了解、最后在一起玩耍;比如DK准备联系丰华(实力不错的一家卫浴企业)第二次会晤,电话铺排是首先要做的,心理准备是必要的。如果客户说:我考虑过你们公司的情况,但我现在有合作比较愉快的公司,我们以后再看看机会;你如何应对?如果客户说:嗯…我最近很忙,以后再说好吧,以后再说。你怎么应对?如果客户说:不好意思,你说的见面时间我在上海出差,你看等我回来谈怎么样?不好意思不好意思…你怎么应?

  

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