爱华网继续我的管理笔记回忆。
2008年11月6日星期四
指导DK客户拓展。周一晚上10点多了，客户主任DK找我下楼，想问问第二天怎么跟客户谈，他计划第二天去玉环拜访几个客户，听说公司的介绍有变化，遂有点紧张，找到我。我说你明天尽管去见客户，介绍公司的说法不是第一重要的，最重要的是你见客户的时候要调整出来一个好的状态，好的状态会带给客户好的感觉，你只需要带着阳光明媚的状态去认识你要见的客户、交换名片、大致聊一下双方的情况就算是成功。
周三的业务早会上他正式汇报了出差的成果。并表示自己下一步不知道怎样做，需要大家的支持。我说你真的有思考过下一步的行动吗？思考后真的没有什么具体想法吗？在我的逼迫下，DK表示可以准备我们最近做的样册、设计师、报价等。我说，这个前期思考你必须要的，而且你是有的。我说，你准备的东西还不够。第一，你计划第二次拜访的目标是什么？不带目标出去一定会有问题；目标准备的是否合理？也要认真判断一下；第二，通过你与客户的接触，你真的知道客户在整个谈话当中、在谈论具体的册子或者VI当中的着眼点、聚焦点、最关心的事情在哪里吗？再次面对客户的时候，你打算用什么方法在客户面前展现一个鹤立鸡群的中创、不同的中创、差异化的中创？第三，你如果决意要搞定这个项目，是否看到尽可能多的资源支持？比如你对客户情况掌握了多少？前期功课是要的。专家是否可以利用？人（角色、人脉）、财（要花什么钱吗）、物（有什么资料、设备需要准备）、信息（客户的观点、着眼点、焦点、企业情报）都是资源和支持，都可能支持下一步的工作，你看到多少可能的资源，有多少可能的方法来解决客户问题？过程中我告诉了一个客户接洽的经验，你第一次成功地认识了客户，成功扮演了一次爆破引信，下一次见面不想办法爆破的话，客户可能都没有什么兴趣了，所以第二次见面一个很好的选择是安排一个双方更高级别的会谈，电话精心铺排后隆重推出专家或行政领导，一可以让客户感到进一步的价值，二有效塑造不同的中创形象。
在指导DK过程中，有几个重要细节：
一，看客户的关注点、焦点、最关心的事情，有一个技巧是，认真聆听完客户讲一段话，先不要乱插嘴，在这段话当中，你要抓住几个可能是客户最关心的事情的点，在客户一段话结束之后进行总结性重复（要简练达意），以获得客户的确认，这是抓客户观点、焦点、着眼点的关键技巧；对于客户谈话中间产生的疑问（利用笔记，疑问画个问号先），在核实客户关键焦点之后把前面看到的疑问抛出去；
二，推出专家见面之前，要学会铺排，形成隆重推出的局面，促使客户重视专家的接触机会；比如DK引荐专家的时候可以介绍我们的专家是XX行业专家XX的好朋友等等；
三，要有准备地在客户面前塑造差异化的中创，这要首先接受中创的理念训练，其次要对客户状况做功课，第三是免谈客户当场调整谈话方法和内容；
四，决定接触客户或者其他人的时候，要主动调整自己的状态，接洽工作第一要考虑自己状态的问题，因为你要对谈话对方施加影响，好状态才有好影响，技术层面的东西暂时是第二位的；怎么调整状态，目前的方法是你目标是否明确？围绕目标是否决心全力以赴行动？知道目前的干扰是什么，主动排除那些不必要的干扰？事情的解决途径有多少种可能，学会主动寻找可能性；相关的资源有多少？有没有把眼睛打开看到更多的资源？在争取资源的过程当中，不能把心里想到的可能性埋藏起来，而是要说出来，让你争取的对象听到，否则更好的解决途径就此埋没，你的工作将面临不该有的困难。（比如DK完全可以提出连XX行业专家都可以带上，不是没有可能哦？！）
五，心态准备。要记住你不是在求客户，而是寻求合作，中创可以在更专业的层面对客户作出贡献，是多一种的选择，可能是更好的合作选择。比如初次接触客户，准备是认识客户、建立联系、了解客户、介绍中创自己，而并不是急于要订单，心态要平稳，你要知道这个客户是不是符合中创的标准（什么样的客户属于中创是有说法的，理念标准、规模实力标准、价格标准）、是不是属于中创还都是问号呢。就像交朋友一样，你要交一个人，但这个人一开始不了解你，你需要做的是认识、了解、最后在一起玩耍；比如DK准备联系丰华（实力不错的一家卫浴企业）第二次会晤，电话铺排是首先要做的，心理准备是必要的。如果客户说：我考虑过你们公司的情况，但我现在有合作比较愉快的公司，我们以后再看看机会；你如何应对？如果客户说：嗯…我最近很忙，以后再说好吧，以后再说。你怎么应对？如果客户说：不好意思，你说的见面时间我在上海出差，你看等我回来谈怎么样？不好意思不好意思…你怎么应？
