爱华网我的管理日志的继续回忆
2008年7月16日星期三
......业务能力的一些细节
从上午到中午，我和小敏、小陈分别就业务工作的很多细节经验进行了分享。我跟小敏首先分享的是如何挖掘客户真正需求的经验。我提示小敏之前一起在铭将公司了解工厂情况的场景，当时我刻意向客户的总工提问：“你们有这样好的生产流程控制及品控标准，那么如何让工人有效执行这些标准，如何有效教育他们真正掌握标准？”总工说：“我们有（平面）教材”，我说：“讲课有吗？”他说：“也有”（回答得不够定），“另外就是生产现场的监督指导…”。在从铭将回来的路上，我特别提醒了小敏，我说：“之所以提出前面那些问题，是因为我忽然有一个‘创意’，可不可以在恰当的时间向客户提出帮助他们制作相关的影像教材，从而有效协助工厂教育员工贯标的工作。”后来我跟一家比较大的磨具企业的广告主管主动提出过这样的思想：企业内部的影像教材，会有效帮助企业促进员工贯标，把生产标准、质量标准、文化标准有效地内化到员工的心中进而实现企业实力的真正提升，之所以提出影像教材的项目，是因为，相比平面教材、讲师授课等形式，影像教材是更直观的、动态的、不走形的教学，按照人类感官学习的规律来讲，动态的比静态的更容易记忆学习、图像比文字更容易记忆，而且影像教材是“始终保持良好状态的讲师”。我把这段提议又和小敏做了强调，希望她有意识地向有关客户提出，从而刻意开拓新的生意种类。接下来，我又更深入地和小敏讲解了前面这个“创意”背后的“原理”。我说，我们是满足客户真是需求的行业，台州绝大部分企业是工业性质，作为广告公司难以让客户花钱做所谓的“广告”，有一件事情提醒了我，就是之前接触了一些咨询培训公司，他们开设的课程、演讲全都是围绕工业企业基础建设工作的内容，这些建设工作是老板们不能回避的课题，所以很多老板不得不花钱自己听课、派员工出去听课、请外面的讲师进公司讲课，“如何培养优秀的班组长、如何贯彻6S、什么是有效的人力资源管理……”，我觉得，这些才是客户眼下真正的需求，但我们是广告公司，我们沿着这条思路能挖掘到什么生意呢？所以才产生了后来关于铭将内部影像教材的“创意”。我强调，这样的创意很容易变成生意，因为客户确实需要；第二是，产生这样的生意构想，是因为了解客户、掌握客户新的动向是基础。当你真正了解客户的基本情况和最新动向时，你会动脑筋思考到，为了有效帮助客户的生意等基础工作，就要学会把需求转化成为我们能做的一种“产品”，这个“转化”是很重要、很高级的业务本领，其实不难，只要够关心够关注。进而，要想真正掌握客户的基本情况和最新动向，你必须和客户代表建立良好的沟通关系，有时甚至像朋友一样，只有这样，对方才积极主动地向你介绍很多有价值的信息。那这样好的沟通关系又是怎样形成的呢？我强调，事情很简单，比如，初次见面之前要做准备，准备怎样向客户介绍自己公司的“光辉形象”（最笨的方法是提前准备台词，言辞当中加点水分是合理的），自己给对方留下怎样的深刻美好的印象也要提前打算好，认识的客户要经常来往，要多想来往的办法，......“精耕细作、投其所好”，其实这背后的深层道理是你能不能抓住对方的心态和思想，这个本领要靠每一天的练习和体验，不是一蹴而就的。相信小敏和小陈能听懂这番苦口婆心的“说教”吧，反正他们在我面前是频频点头了。
下午晚些时间，小敏拉策划经理SG和小波找我讨论SHGU太阳能新产品折页广告语的事情。小敏说，前两次提交，客户都不满意。我提出几点分析：第一，SG第一次不能仅仅提交一条广告语；第二，小敏第二次提交广告语的手法有问题，我建议，向客户提交名字、广告语时，应该用PPT一个页面放一个选择，一页页向客户演示，这样才能让客户认真思考每一个选择，用一个word文件“堆”给客户看，客户很有可能因为“眼花”而集中不了精力，而且应该上门提交，当面讲解......
