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橱柜行业经过10多年的发展，成长飞速，日趋成熟，无论是橱柜行业的“常规军”还是由家电行业转变出的“空降军”，都有着一套套路化的推广模式，并且各大品牌之间经过多年的运作也具备了各自独有的卖点和一定的品牌影响力。这样一个“模式化”的市场，对于新品来说，弃之可惜，取之又难，因为橱柜市场具备较大的潜在发展空间和消费者需求，但同时又面临着知名品牌的竞争和众多小企业的价格冲击。老板电器作为一家知名的电器企业进军橱柜行业，旗下的安泊橱柜要想在众多的橱柜品牌中做强做大，就需要破局，要学会站在月球看地球，用更高更广的视野俯看行业发展，才能在众多品牌中突围。
破局从何而起？
从橱柜行业发展的“印记”来看，我们认为橱柜行业正处在一个攻城掠地，圈羊划地的年代，纵观行业发展，目前橱柜行业存在着3点主要的矛盾点，而这3点也正是橱柜行业正需变革之处。
1、 橱电一体化，是福还是祸？
从方太的嵌入式厨房电器、海尔从大家电向整体厨柜进军，到东方邦太橱柜联合西门子电器举行“厨房完全解决方案发布会”…… 种种迹象表明各大橱柜企业、家电企业正在将战略重心向整体厨房转移。但矛盾在于，虽然消费者认可这样的趋势，也有整体厨房这样的需求，橱电一体化大势不可逆转。但消费者也不是傻瓜，他们认为，企业打包卖厨房，不就是想让消费者所有东西都在商家这买，所有东西都在那挨宰吗？没怎么容易。因此，不少消费者不是与商家讨价还价，就是索性将厨房与家电等用品拆开分别选购。
我们认为，如何处理好整体打包销售与单品零售的关系？如何在拉动电器销售的同时把握顾客消费心态？是解决这个矛盾点的根本，也是破局的基础。
2、 借助渠道还是自建渠道，会是双赢还是同床异梦？
卖场销售是橱柜行业主要的传统模式之一。因此尽管这样的模式已被称为橱柜业的“围城”，却仍出现大品牌犹豫不决，小品牌蜂拥而至现象。由于受制于橱柜产品需要定制、耗时长、资金链长等特点，橱柜厂商在资金周转上疲于应对。此外，再加上卖场的强势地位，以及卖场开始逐步涉足橱柜行业，对卖场的其他橱柜品牌产生了排他性，因此卖场与供货商之间关系微妙，矛盾一触即发。从雅百事件、韩丽宅配等4家橱柜商与百安居的货款纠纷事件，到三洋从苏宁退市的事件来看，都体现了商家与卖场渠道之间的“悬崖式”关系，一旦导火索点燃，不是你死就是我亡的。正因此，才有不少企业开始纷纷投入大量资金开始自建渠道，建专卖店等举措。
我们认为，对于企业而言，是借助渠道还是自建渠道，本身就是个矛盾点，所谓渠道为王，许多品牌想进入借卖场之力，推动自己的发展。但是卖场默认的“零供协议”和结款方式却让人进退两难。另一方面，不愿受制于人的厂家开始自建渠道，招商加盟，但是，又面临着产品单一，消费者拉力不强，规模效应不够等诸多问题，更重要的是，这些看似简单的问题大多是无法依靠品牌传播、广告语提炼、公关促销活动开展这些常规手段来解决的！
借助渠道，如何保持独立性，减少受制于人的因素？自建渠道，如何解决产品同质化与营销手段同质化？是破局需要考虑的关键点。
3、 绿色、健康、环保符合基本要求，但是否能形成足够的消费者拉力？
市场竞争白热化导致以产品功能为核心价值的产品自销力不断提升，各种以绿色、健康、环保为核心的改良型技术不断突破，各大品牌纷纷吆喝抢占绿色健康环保宝座，但是，在概念层出不穷，吆喝此起彼伏的营销同质化时代，即使投入跟那些品牌一样的资金，研发类似的改良型技术，提出差异化的概念，做同样多的传播，被消费者选中的概率也只能是几分之一。因此，对于企业来说，差异化的概念不可少，品牌不能不建，但有不能单一指望差异化拉动销售，这又是一个矛盾点。
我们认为差异化概念的打造，强势的品牌运作就企业长期发展而言相当重要，但是，品牌的运作并非按照从规划到确定、到传播、再到销售的模式进行，而是依附于销售的滚动式建设，没有销售，又谈何品牌！
有矛盾点也就有破局的条件，但破局并非是完全颠覆，也许略微的改变就能撬动杠杆，改变局势，但前提必须有明确的策略方向。
破局需要把握方向
把握好趋势是成功的关键，破局则需要把握好趋势才能做出更好的判断和切入。
趋势一：产业的二次转移在哪里？
从电器向整体厨房、整体家居的转移构成了产业的第一次转移，也使海尔这样的企业赢得了变化的第一桶金。然而，当方太、帅康、樱花、澳柯玛等诸多实力企业同时看准这一市场的时候，安泊橱柜的机会在哪里，老板集团的方向在哪里？
我们认为，谁率先看到产业的第二次转移，引导产业变革，谁就能突破困局，开辟蓝海！
如果我们将电器行业转向整体家居行业，将厨房电器行业转向整体厨房行业这产品形态转移看做是产业的第一次转移的话，那么，我们不难发现，如今我们需要做的是将购买产品转化为购买感受，将简单陈列转化为全面互动这样的消费形态转移，我们认为这就是第二次转移，安泊橱柜想要突围，就要先把握好这样的趋势，从消费形态下手，抢占先机。
趋势二：消费者购买方式的历史变迁，营销进入“深度体验购买阶段”。
回看这几十年来的消费意识，我们简单的划分了5个阶段。
第一阶段：在计划经济时代，我们凭票购买，无从选择。我们称其为“无意识购买阶段”。
第二阶段：随着产品的丰富，各厂家将产品陈列在商场的玻璃柜中，靠包装、靠形态、靠吆喝赢得消费者认同，消费者也凭借所见所闻购买产品，我们称其为“无体验购买阶段”。
第三阶段：随着品牌时代的全面渗透，今天，无处不在的品牌，琳琅满目的概念。光彩夺目的广告，千奇百怪的促销无法被消费者信任的时候，以宜家为代表的商家提出了“体验式营销”，同时，也标志着”初体验购买阶段”的到来。
第四阶段：明天，顾客依然会变！我们认为，稍微坐会、躺下试试、可以摸摸“等初体验必将随着消费者购买方式的升级被逐步淘汰，而围绕着“眼、耳、口、鼻、手、脚、心…”等展开的全方位、全过程体验必将到来，我们称其为“深度体验购买阶段”。
第五阶段：后天，必然会变！我们在摸索中简单地称其为“主控体验购买阶段”。
不难看出，目前众多的橱柜企业，仍处于“宜家式”的初体验购买阶段，而安泊橱柜的突围不是紧跟他们，而是需要找到合适的切入点，尽快的进入深度体验购买的阶段，跳出众多品牌的竞争行列，用更高的视野看待问题。
破局需要把握机遇
俗话说，成功需要把握机遇。我们认为安泊橱柜可以把握的有3大机遇
1、 利用优势，研发核心技术。
作为老板集团旗下的产品，安泊拥有老板电器的资金、队伍优势，我们认为应该充分的发挥其优势，研发具有突破性的核心技术，是非常有必要的。因为支撑概念改良型技术突破已经无法满足消费者需求，随着消费者信息索引渠道的增加，消费者学习能力的增强，各类认证，承诺大多无法得到消费者信任。市场期待核心技术的突破，如采用新材料，新工艺，研发新功能等。
因此，安泊橱柜应该结合老板电器独有的卖点，推出具有技术壁垒的新概念。例如海尔橱柜的FO-0甲醛厨房。
2、 巧借消费者“奇怪”心理，借船出海，本土产品占“洋光”
我们认为，安泊橱柜的产品可以利用目前国人“崇洋媚外”的微妙心理，提升档次感。这种现象不仅在橱柜行业，就在其他行业中也是屡试不爽的。一个本土生产的产品，标上了英文名字便宣称是“国外品牌”后，而标价就可以飙升2倍!在建材行业，更有业内行家大爆内幕，3种手法即可炮制出1个冠冕堂皇的“洋品牌”。
3、 巧借橱柜行业的整体影响力，边树品牌边卖货
就目前消费者对橱柜行业的消费习惯来看，选择好橱柜是必要的，这个概念已经影响到每个需要装修的消费者，可见橱柜行业整体的影响力。安泊作为新品已经不需要再强调橱柜的必要性，不需要再培养市场。要做的是如何向消费者传播购买的理由，在促进消费者购买的同时，逐步的建立品牌，而并非先进采用原有的模式，大投入，培养多年市场，逐步建立品牌。也许不少人认为这样的方式是不可行的，但是在国内独有的经济发展中成长必须符合国内的实际情况，我们认为这也是安泊橱柜突围的新挑战新机遇。
破局的出路
市场总是变化万千，面临成熟品牌的带来的市场冲击，安泊这样的新品想突破重围看似艰难，但只要巧用机遇，同样可以一鸣惊人。我们认为在这样的局势下，安泊橱柜需要跳出原有的套路，在原有的模式基础上建立一套适合自己的运作模式，这套模式应该是强力产品+新型业态+深度体验+爆炸性传播+快速大量卖货。它需要具备以下几点原则：
1、在根本上区别于同类竞争品牌，真正实现行业第一。
2、变革整体厨房行业格局，掌握相关行业主动权。
3、迅速拉动人气，吸引大量消费者参与。
4、大量扩大消费群体，成倍增加品牌、产品曝光率。
4、卖货的同时培育未来市场，做可持续营销。
如何才能运作好这套模式，其实也就是如何做好产品、品牌、渠道、传播这些问题。这是做好一个产品不得不解决的根本问题。
先看产品如何做好？我们认为安泊橱柜的产品不应该随大流，而应该在产品上增加技术核心支持。例如：可以在材料上找到“别人还没有应用”的特殊材料（如竹炭、合金等），
在功能上找到“无法被顾客拒绝”的技术功能（如），在设计上找到能“一眼被顾客爱上”的设计风格（如空间设计等）。同时，还可以打造多样化的产品群，例如宜家一样，不单单卖家居，同时还提供休息区和美食。同样安泊橱柜也应该从这一角度考虑，不要将思维局限于对单一产品属性的考虑，而是基于整条销售链条的认识，围绕着”厨房—眼耳心口手“展开对整条销售链相关产品的设计。
再看品牌，不难发现，成熟市场的品牌都具有各自的核心诉求，如：博洛尼——具有欧洲艺术化风格的整体厨房，金牌橱柜——尊贵而不张扬的整体厨房，欧派——性价比高的整体厨房。。。。。。安泊橱柜的品牌应该让消费者想到什么呢？
在大量的案头资料整理过程中，我们意外地发现这些强势品牌都有着一个共同的局限：品牌认知一致指向产品。即“说到博洛尼就想到怎样的整体厨房，说到欧派就想到怎样的整体厨房”，问题出来了，如果消费者没有购买整体厨房的需求，就不会去它们任何品牌的旗舰店、专卖店！如果有了需求，消费者会挑几家比较符合自己要求的品牌店去走走看看。基于对整体厨房的不了解，所以会快速大量学习，这时，安泊被选择的概率很可能是几分之一。如何让消费者更容易联想到安泊橱柜呢？我们认为安泊可以打造全新概念的整体厨房，因为整体厨房只是给消费者带来的第一层联想，也是就是之前我们所说的初体验阶段，而我们要打造的深度体验阶段这个概念，就应该是整个品牌的核心诉求，简单的说也就是除了整体厨房之外还有aihuau.com很多与厨房有关的复合联想，例如宜家价廉物美的圆通冰激凌，欧洲进口食品等，都是为宜家这个体验式家居概念加分的东西，也是让消费者对宜家产生多更联想的地方，安泊橱柜也同样需要这些东西。
接着看渠道问题，橱柜市场的渠道多种多样，大多都是依据企业自身优势而建立的。我们认为安泊橱柜的渠道需要在利用原有的优势渠道的基础上进行改变，我们提倡复合业态式渠道，也就是基于各个渠道带来的利弊，将各渠道结合使用。先通过电子商务将产品卖点及功能进行传播，同时建立旗舰店及专卖店，在提升形象的同时，增加促销人员对产品进行深度介绍及推销，逐步完成建材市场及各个经销网点的铺货，是产品在面上覆盖一定区域，完成足够的市场占有率，等待高空传播的“冲锋号”响起。
最后看传播，我们认为最好的传播是思想爆炸的导火索！要将传播形成的可信度、话题性和持续性转变为购买力，例如“零甲醛厨房”的概念可以增加产品的可信度，但是所谓的空间设计厨房、创意艺术厨房、高性价比厨房等概念还需要更多的话题性来保持持续的传播才能对消费者形成影响。所以安泊橱柜的需要做好这3点，因为能形成群体话题是个好的开始，可以有利于持续放大。没有人议论的广告不是好广告；因为好的传播具有超越圈子和区域的影响力，好的策划一石三鸟，其影响力可波及到产品未及之地；因为好的传播可以有效的可以深入人心，唤起人们超越商业氛围的共鸣；因为好的传播是直接马上促成销售而不是间接或延迟；因为好的传播可以把控的投入与收益比，营销不仅要借势、造势，更要借资源，借舞台。
